響鈴：迎風而起的布料B2B平台，誰才是決定生死的命脈？

近日，嘉御基金創始人、前阿里巴巴CEO衛哲一句「B2B的春天來了，且快入進去夏天」恰好折射出布料行業的現狀。與服裝價格節節攀升相比，服裝紡織行業算不上欣欣向榮，而作為服裝產業鏈上的重要一環，面料行業的一舉一動卻是產業鏈中的關鍵。其中原因之一便是高毛利，布料從廠家到終端服裝公司的流通環節毛利15%~50%不等，其中常規布（偏標品的部分）的毛利達15%~30%，這相比其他產業的B2B公司的利潤空間更大。隨著互聯網+的入侵，紡織面料也發展成為垂直B2B中僅次於生鮮和鋼鐵電商的熱門創業品類，並崛起了一批面料B2B電商平台，如「搜布」、「百布」、「優料寶」、「鏈尚網」、「搜芽」等等，就連明星衣櫥也在內部孵化出布料B2B平台「衣布到位」。這似乎一改過去冷清的局面，那偏冷門的布料行業真的能熱起來嗎？

布料行業痛點很痛，布料B2B平台趁「虛」而入

誰也沒想到這萬億級市場，竟是互聯網的處女地。

眾所周知，我國是世界最大的紡織業生產國、出口國與消費國，纖維加工總量超過世界一半，紡織品服裝出口總額佔世界1/3。據中國紡織工業聯合會分析，2015年全國紡織企業主營業務收入有望超10萬億元，其中的面料交易市場自然不可小覷。然而這麼大的市場容量卻沒有在互聯網上颳起人們預想的風口。

除了布料行業帶有很強的傳統經濟色彩外，更多的是因為多數人對這個行業缺乏了解。但事實上，布料行業「痛點」重重，亟待變革。比如：

1、人為造成非標和中間環節冗長

在多數人眼裡，布是一個高度非標的品類，其樣式、布料、手感均難以用文字語言來準確表達，而且在線下還衍生出紛繁複雜的鏈條和環節，掮客族就此興起。然而這一切都是人為造成的。百布某高管就曾公開表示：「服裝面料是工業產品，由機器批量生產，一定是標準化的產品。」是「各級供應商為了長期攫取巨額利潤而建立一套封閉獨立的店內小標準，把價格和渠道的透明度降到最低，對客戶實施各種非正規謀利的手段。」於是二級批發商靠「空差」賺錢是常態，布料供應鏈環節呈交叉型且層層加價，行業集體陷入低效率、高成本中，還「啞巴吃黃連——有苦說不出」。

2、庫存現貨，行業產能過剩。

當下我國紡織服裝行業積壓了大量的布料庫存，形成了巨大的現貨供應市場。2015年7月在「中國織造·廣州價值」紡織行業企業調研中，對全國31個城市1268家規模化中國紡織企業進行深度調研後，發現57.6%的紡織企業存在產能過剩的情況。而且我國經濟下行壓力仍在加大，國內外需求降低，布料供應商對終端需求的把握不準，這讓產能過剩、庫存加大問題日益突出。

3、產品更新迭代快，同質化嚴重

另外布料是介於大宗商品（鋼鐵，化纖，碳等）和標品（3C，美妝，五金機電等）之間的非標品。目前市面上交易的布料就有幾百萬種款式，但因為大部分布料的生產壁壘並不高，布料很容易被抄襲。尤其是暢銷的布料，很快會被模仿和生產，導致這整個行業產品同質化，質量參差不齊。

4、信息不對稱嚴重，交易成本高

國內面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統的代理、經銷和直銷階段，服裝企業與面料上下游之間信息極其不對稱，往往需要耗費大量的體力和腦力。而且還有其他如商家良莠不齊、品質貨期難有保障或收款結算難、行業潛規則多等諸多因素，增加了交易成本。

這一系列因素就使得從業者不做沒錢，做了賺不到錢。而痛點之外，布料行業又具備B2B平台興起的多項條件，比如:行業的上下游分散，交易動態化，價格波動相對頻繁，需要及時的價格傳遞，SKU多，線下貿易商覆蓋的SKU有限等。

還有一個特別重要的原因就是開頭說的其毛利空間大。整個產業鏈條中，布料B2B平台介於布料工廠和服裝企業之間，通常情況下，形成了三級鏈條，因為有無庫存、經營模式和賬期的原因，毛利率會不一樣。布料工廠是有生產能力、無經銷渠道、用產地屯庫存，一級批發商採用直銷或經銷的模式，以銷售地屯庫存，在布料工廠之間有10-15%的利潤空間，而到了二級批發商因為採用直銷、不屯庫存的模式，在賬期內可做到10%-30%的毛利，由此再到服裝企業也有10%-30%的毛利空間，這就意味著布料B2B平台只要覆蓋更長的環節就可能獲得更多的毛利空間。

於是就湧現了一批紮根布料的B2B交易型垂直電商平台，但大浪淘沙，大部分創業公司在沒有拿到下一輪融資之前就已經關門或者在做最後的掙扎。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布，搜布則剛融完A輪，根據公開的數據，這三家布料B2B公司的融資情況如下：

鏈尚：A輪：IDG投資5000萬人民幣；B輪：華創資本，IDG資本投資1500萬美元

百布：A輪：源碼資本投資數千萬人民幣；B輪：成為資本，源碼資本投資數千萬美元

搜布：A輪：金輪股份、慧聰網、暾瀾資本聯合投資5000萬人民幣

撮合or自營，誰是半斤，誰是八兩？

隨著布料B2B平台的崛起，行業里關於哪類模式更適合於布料行業的爭論也不絕於耳。和其他行業一樣，撮合模式和自營模式是被討論最多的，那接下來我們就具體談談。

撮合模式：強在其輕，弱也在其輕

撮合模式本質就是做信息傳遞，先通過搭建一個共同的平台，把買賣雙方都拉上來做匹配，加快信息傳遞。這背後的假設是，找布難的根本原因是需求匹配度低，只要供應商直接面向終端採購商就可以將匹配度提至最高，這樣採購商也願意通過平台解決採購問題。

成立於2013年11月的搜布網就是採用此類模式，主要解決的是服裝企業與布料供應商之間信息不對稱問題，網路數據顯示，目前搜布平台月活躍供應商數量超過 3 萬家，買方數量則達到 12 萬，「已在廣州、紹興、湖州、寧波設立服務中心，計劃在1年內，線下服務中心覆蓋全國紡織服裝市場。」其他如鏈尚也屬示此類，鏈尚網目前也號稱「集結國內外80%的面輔料供應商，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達百萬量級。2016年4月，平台單月GMV突破3億元大關」。

撮合模式剛開始的優點就是模式輕。理想情況下，只要賣家在平台上開店，買家在平台上找布料，或發布需求，信息匹配，買家和賣家之間達成交易。但實際情況是，撮合平台由於是開放式平台，採購需求量小和雜，平台賣家絕大部分是二級批發商，下游的買家未必是終端買家（服裝公司），由於沒有做到縮短流通環節，上面的價格未必有吸引力。

另外，平台上產品匹配率很低，對於賣家來說，他們有上千款布料，如果平台不能給他們帶來大量的訂單，他們就沒有動力去更新上傳產品圖片。於是有些創業公司就開始把撮合平台的服務做得更重一些，比如加上幫助賣家上傳產品圖片，線下地推買家，跟單等服務，但由於布料產品更新頻繁，平台幫助賣家上傳的產品速度往往跟不上市場變化，撮合平台投入這麼多資源既失去了輕模式的優點又做了大量的無用功。

此外，收費也是很大的挑戰。面料交易鏈條長，在撮合模式中，從採購員發布需求得到供應商回復後，採購商還需經歷取色卡、回廠確認、剪樣布、做樣衣、採購大貨等環節，耗時2周至1個月，期間雙方多次溝通，熟悉度往往已經高於採購商對平台的熟悉度。搜布發展至今仍然停留在信息撮合層面，交易還是得在線下完成。這樣，採購方對平台很難形成粘性，平台難以積累更多採購需求，更無法向上游以集采來降低成本、提升效率。一旦平台開始收費，買賣雙方則很容易飛單，因此即使平台打通了支付功能，也很難向上下游收取服務費或者傭金，平台就淪為採購商找布料的其中一個信息渠道。

自營模式：細節里總有魔鬼

自營模式主要解決的是服裝面輔料行業的三大痛點：找布難、渠道混亂，層層加價、上下游高度分散，信息嚴重不對稱，所以自營模式對交易的把控力強。

百布是從撮合轉為自營，同時提供 ERP 進銷存系統，方便買方查找、購買布料。據億歐網報道，百布目前已在佔全國面料交易量80%以上的兩大市場廣州和紹興建立供應鏈中心，鏈接3000多家一級供應商。業務範圍已拓展至廣州、佛山、東莞、杭州、紹興等服裝生產重鎮，服務超過60000多家服裝生產企業。百布已建立起超過300多萬SKU的自營面料信息資料庫，平台提供的圖片搜布技術，精確度達 98% 以上。此外，百布有自建倉儲和物流，幫助面料中轉、存放。搜芽也是利用圖樣匹配匹配撮合買賣雙方並有自營業務，據說搜芽目前在圖樣匹配上已經做到90%的匹配率。

此類模式也有輕重之分，重模式不太討巧，因為要建倉庫物流，屯庫存等等，尤其是企業的有限資源不一定能夠滿足所有用戶的需要，也就意味著浪費商機。即使採用「進貨-銷售」模式，也是依靠自營平台的數據處理能力來預測用戶訴求，並採購相應的資源進行匹配。但是，自營平台的數據處理能力有限，對用戶需求的判斷失準時有發生，這就容易導致自營平台市場反應較慢，產品種類擴充不靈活。再說自營平台碰貨會導致資金占用嚴重，這對商品的周轉率也有極高的要求。

於是百布等布料B2B開始採用輕資產自營模式，但這要求：

一、不屯庫存，且公司內部要有一個全面的布料產品庫和布料來源資料庫；

二、這些布料是行業最上游的廠家或一級批發商的布料，能夠拿到足夠低的價格；

三、跑終端客戶並收集訂單，同時要服務好客戶，包括解決「空差問題」。

看來這是考驗內功的活，而從發展趨勢看，輕資產自營模式型創業公司未來會扮演一級批發商的銷售角色，合作的一級批發商負責整合好上游的產能，自營平台則負責銷售。他們把重點放在幫助一部分優質的一級批發商，擴大其銷量，去淘汰落後的產能。

「救人先救已」，布料B2B平台得先給自己把好脈

但是，我們也需要看到自營和撮合模式都有一些困難需要克服。而且，對平台而言，在「拯救」布料上下游企業之前，他們能否被剩下來還取決於這三點。

一、是否有精細化運營的能力

在布料B2B模式中，找到布料只是開始，客戶的信任，優惠的價格，產品質量，溝通效率，快速供應、盈利空間等都是整合流通環節中核心點，這考驗的就是平台的運營能力，尤其是在行業誠信及資金支付體系還不完善的當下。

其首先表現在對下游服務是不是能接地氣：布料成了非標產品，這就決定了買家需要一對一服務，不要期待買家會使用你的App，或者在網站去下單，平台和業務員都需要服務好客戶。

其次看對上游供應來源是否能嚴格篩選，搭建好自己的產品庫。布料供應鏈整合的核心在於上游，平台之間的競爭某種意義上就是對最上游優質供應商及其產品庫掌控能力的比拼。因為供需關係變化對生產力修正極其重要，一旦產品信息不能及時反饋，就容易造成熱銷產品庫存不足、滯銷品庫存積壓等問題。

最後要看能否在產業鏈上下環節獲得較強的議價權，這決定了平台方能夠獲取的毛利率和利潤規模。

二、有沒有流量入口優勢

傳統布料從業者習慣於依賴原來的四大入口：電話銷售、資源對接、管道控制、大客戶。他們要麼依靠人海戰術，要麼靠的是政府、協會、產業園、大買家資源。其實質都是在爭奪客戶資源，布料B2B平台能否活下來的關鍵之一就是能否從這四大傳統入口外塑造出第五大流量入口模式。目前來看他們都把目標盯向了集散地，所以我們看到百布在收集了面料市場80%以上的優質布料來源後還在擴充布料來源，鏈尚網、搜布等無不在搶奪布料源信息，有的直接把公司設置在行業集散地以方便獲客。

但顯然光靠佔據地理位置是沒有意義的，根本還在於平台的數據處理能力、供需的匹配能力以及訂單的轉化能力。而且未來布料B2B平台將會從單純的信息平台走上行業解決方案及產業鏈融合模式，而不是單純的賣家集聚平台，入口只是開始。

三、是不是有盈利的能力

賺不到錢的商業就是耍流氓。一般布料B2B創業公司發展分為三段:

第一階段：線上撮合，關注賣家數、買家數，活躍用戶數，可惜沒有流水。

第二階段：打通支付，開始強調交易額多少，流水多少，但沒有收入。

第三階段：開始做毛利，收服務費，體現B2B在布料供應鏈的價值。

目前看，處於第三階段有毛利的創業公司只有做自營平台的百布一家，大部分創業公司仍然處在第一和第二階段。

況且布料B2B平台和2C領域一樣，也免不了大規模地地推和補貼燒錢，至於毛出在羊身上還是豬身上得看商業變現的布局。

當然布料B2B平台的衍生價值比如金融服務或物流服務等相關服務或是平台賺錢的重要途徑，其他增值服務例如數據搜集、雲服務、社會化營銷也將成為可能。

總之，布料B2B平台只有養成一定的客戶依賴度以及培養足夠的客戶黏性，提供產業鏈的一站式服務，打造布料行業的「淘寶」『「京東」才不是紙上談兵，布料行業才會熱起來。

文章首發創業邦

曾響鈴，作家，資深評論人,

[移動互聯網+ 新常態下的商業機會]作者，

[網紅經濟學]作者之一，《商界》等多家雜誌撰稿人。

微信號：xiangling0815

重點關注SaaS/智能硬體/互聯網金融/O2O/新媒體運營等

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