五糧液華北、西南運營商會議釋放重要信號：2017年普五計劃量繼續降低，必須實現順價銷售

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文/酒業家主筆彭偉

8月30日，五糧液成都營銷會上發出重磅信息，五糧液在與核心大商充分溝通後決定，普五的出廠價將提升到739元/瓶，終端供貨價上調至759元/瓶、市場零售價為829元/瓶，此決定將與9月15日正式執行。9月5日華北營銷中心、西南營銷中新分別召開了五糧液成都會議宣布漲價後的落地會議，會上對區域全體五糧液運營商宣布：52°新品五糧液將於9月15日提價至739元的重大戰略舉措及其相關的配套措施。

8月30日，五糧液成都會議宣布普五提價60元

8月30日，五糧液在與核心大商充分溝通後決定，將普五的出廠價提升到739元/瓶，單瓶提價幅度達60元/瓶；終端供貨價上調至759元/瓶、市場零售價為829元/瓶，未執行完的16年合同內計劃量可在9月15日前按679執行，已完成合同計劃的一律不再增供。據了解，目前五糧液普五已完成全年任務的90％以上。

酒業家記者從五糧液經銷商處了解到，目前部分地區的普五的價格已升至769元/瓶，而部分市場的銷售完成率達到了80%以上。例如，2016年五糧液在安徽市場的全年計劃量為20萬件左右，而今年上半年已完成了17萬箱，完成率達到了85%，銷量最旺的第三、四季度總計劃量只有3萬件左右，如果沒有其他調配措施，安徽市場第四季度將面臨無貨可賣的情況。

庫存方面，普五的渠道和終端的庫存量也基本見底。酒業家記者對成都多個終端進行了走訪，對杭州、合肥、南京、北京等部分終端進行了電話調研，終端普遍存貨只有3—5件，部分煙酒店已經售罄，終端價格在680元—750元不等。

據了解，為了做好提價的準備工作，五糧液將在近期分別召開各營銷中心的銷售工作和運營商大會，宣布及落實提價及其相關的配套措施。

西南營銷中心：抓住7大趨勢，今年將不再增量，必須順價銷售

9月5日下午，五糧液西南營銷中心在成都召開了以「趨勢·機遇」為主題的全體運營商大會，會議的核心是52°新品五糧液2016-2017年營銷策略與工作規劃，五糧液西南營銷中心工作人員及運營商級別的經銷商出席了此次大會。

會上，五糧液西南營銷中心主任李襄宣布了五糧液2016-2017年營銷策略與工作規劃，重點講了七大趨勢：

第一，要求全體運營商要跟對「提升品牌價值和順應白酒行業發展軌跡的競爭需求導向」的趨勢，五糧液中秋節將52°新品五糧液提價至739元，要求經銷商必須順價銷售，向市場向渠道要利潤。

第二，要求運營商要跟對「調整回款和發貨節奏的協調性導向」的趨勢，把握9月15日、10月31日這兩個關鍵時間節點，做好打款、發貨的計劃安排。李襄指出，目前普五已經完成90%的任務，預計今年將超額完成任務，同時不再增量，而今年的結算時間將會以任務完成時間為準。

第三、要求運營商們跟對「改善品牌市場推廣力度的效能導向」的趨勢，要進行多元化市場投入，著重於品鑒酒、團購人員、定製酒業務、專屬渠道產品支持。

第四，要求運營商要跟對「考評客戶類型細分和維度科學化的收益導向」的趨勢。

第五，要求五糧液運營商要跟對「優化渠道布局結構的伸縮比例導向」的趨勢，填補空白區域網路，分步調整不同市場類型的銷售佔比。李襄表示，五糧液西南營銷中心在招到適合的商家後，將不會進行簡單的任務分解，而是充分考慮商家的實際銷售能力，簽約和時間節點等因素，不會把商家全年的計劃量壓縮在某幾個月執行，從而逼迫商家把貨物拋向流通市場。

第六，要求運營商要跟對「加大市場秩序治理力度的管理過程導向」的趨勢。同時，李襄透露：五糧液方面成立了價格管理小組，對價格體系的目標要求納入到了績效考核體系之中。

第七，要求運營商們要跟對「實施品牌基礎運作平台建設的系統工程導向」的趨勢。

華北營銷中心：減少流通型商家，優化合同結構

9月5日上午，五糧液華北營銷中心也在北京召開了以「堅定信心、搶抓機遇、優化轉型、共贏未來」為主題的銷售工作會議，五糧液股份公司董事長劉中國先生出席，並從行業發展態勢和市場預判角度分析力此次價格回歸的需求，並就此次價格恢復的系統性保障進行說明，參會150餘名華北經銷商對五糧液此次價格回歸信心堅定。會上華北營銷中心主任杜強除了傳達成都了五糧液會議精神，還進一步安排五糧液華北營銷中心2017的核心工作：第一，要進一步優化合同結構，繼續減少流通計劃量佔比，增加直營、團購、零售計劃量比例；第二，繼續加快空白市場和空白網路布局的開發工作，優選團購、零售、專賣店型客戶；第三，明確區域、渠道佔比總量控制，對超出經銷商銷售能力的計劃量進行削減；第四，強化KA合同資源管理，逐步實現均衡投放，形成可控供求關係；第五，建立穩定的電商平台合作關係，豐富從產品結構優化管理；第六，科學、合理、嚴謹的合同計劃編製和簽訂，秉承先規劃後實施的原則；第七，加大對專賣店、團購渠道及定製酒業務的推進和主持。

文章首次刊發在微信公眾號酒業家（微信：jiuyejia360）上