奧迪、zerolight、車勢科技押注汽車VR銷售端，誰才是決勝力量？

如今VR/AR成為了香饃饃，VR與汽車的結合也成為越來越多人的故事，當菲亞特、豐田、樂視、寶馬等國內外汽車廠商都在嘗試將VR技術應用在汽車研發、生產、製造、發布等環節；奧迪、zerolight、車勢科技(Autoforce)等卻將VR重點應用在消費者體驗、經銷商銷售的環節，這到底是另闢蹊徑？還是一廂情願的「偽需求」？決定他們成敗的又是什麼？

奧迪、zerolight、車勢科技，不同的玩法，相同的目的

先說奧迪，就在剛剛的Audi Sport品牌發布會暨全新奧迪RS6、RS7、R8車型發布會上，我們看到的除了奧迪旗下三款動力總和接近1800匹馬力的新品，還有奧迪在VR技術和汽車結合上的最新動作！

此次奧迪推出的Audi RS6 Avant VR體驗系統，號稱「國內首款沉浸式汽車VR體驗系統」，採用的是VR互動設備HTC Vive，通過激光空間定位系統確定運動物體的位置後，使得用戶在Audi RS6 Avant周圍內可自由走動。

據說奧迪這次提供的VR系統通過德國奧迪獲取了RS6工業數模，對車漆、內飾材質等細節之處的還原也是與德國quattro工廠確認獲取了真實數據，採用高精度工業數據和專業的實時渲染引擎，1：1還原真車的外觀、內飾、選裝配置和內部結構，可高質量再現產品的真實細節。因此體驗者參與者不僅能獲得類似真實車輛的觀察體驗，還能從虛擬體驗中獲得具備現實意義的指導。

更為重要的是，這套VR系統還融合了強大的營銷功能，可最大程度地對用戶選裝的配置同步顯示核心亮點信息，例如選擇引擎就會顯示發動機的3D模型、相關數據、競品對比參數，甚至還能模擬出引擎的轟鳴聲，讓人獲取理性和感性的雙重認知。

與之類似的是車勢科技（Autoforce），這套由車勢科技(Autoforce)自主研發的VR AUTO汽車銷售套件是一款「沉浸式、一體化」的汽車行業VR銷售解決方案，從移動端切入，輔以線下PC體驗站。套件包含了VR AUTO CREATION（創意內容）、VR AUTO DEALER（虛擬經銷商）、VR AUTO SALES（銷售促進系統）和 VR AUTO SUPPORT（售後支持系統及其他）四大模塊，以此來打通汽車銷售全流程，讓汽車廠商與經銷商可以構建自己的虛擬經銷店，在線上實車實店進行展示，銷售顧問則能夠在虛擬經銷店裡與消費者同場景互動，虛擬看車，實現24小時在線拓客，不受空間束縛，不在店裡也可以自由賣車，甚至試乘試駕，這套方案據說是基於VR+SaaS技術上，可實現1:1實景實車還原、銷售顧問全時在線。

另外英國一家名為ZeroLight（靈光）也在做類似的事情，其開發的汽車可視化互動系統在今年的北京車展上有亮相，他是基於pc端 +HTC Vive套件，消費者能夠全方位地觀察一輛車的方方面面，即便是不在店內的車也能夠通過虛擬場景進行實際體驗，按需換顏色、選配件，即時呈現出車輛的全真效果，超越圖片、視頻和3D的視覺觀感，360°浸入式的體驗讓消費者真地看到了一台想買的車。據悉，帕加尼、奧迪等已同Zerolight嘗試性地開展合作，並在其終端銷售店裡設有體驗站，以供店內的消費者體驗。然而響鈴不禁有一個疑問，既然消費者都到店裡了，看真車不是更加暢快，有多少人會在店裡體驗這麼一個東西呢，當然，店內銷售顧問不足或展車的時候倒是有用的。

此外，東風日產、上海通用、現代、豐田、寶馬等廠家也有通過虛擬現實的方式為消費者提供模擬試駕體驗，但多停留在體驗環節。目前將VR接入汽車銷售端並進去大眾視野的唯有奧迪、zerolight、車勢科技這三家（可能還有其他，但被報道的少），而他們都是希望通過藉助於VR所具有超強沉浸感、超高精度、超強真實感、自然交互、動態場景等特點來撬動汽車銷售。

看似豪賭，也有背後邏輯

很多人第一眼看到他們最直接的反應是：這是個偽需求！有車不現場體驗還用啥VR？但真正了解汽車銷售的清楚，他們之所以這樣布局，是建立如此背景下：

1、汽車銷售原有營銷手段不再適應發展需要

眾所周知，當下國內的汽車銷售環境正在日益惡化，整車銷售利潤不斷下滑，經銷商苦不堪言。有近半數的經銷商表示日常的營銷手段未能給店頭帶來直接集客，銷售轉化就更談不上了。

這主要是現行的營銷手段所致，目前主要基於「二維媒體」，如雜誌、報紙、電視、網站、APP等，以圖片、文字、視頻為主要體裁，消費者習慣在線上接受品牌信息，而後再到線下實體店去具體了解、體驗產品，最終觸發可能的消費行為，但對於消費決策周期較長的耐用消費品，如汽車、家電等，線上到線下的轉化率極低。要知道把一個消費者從廣告前（無論什麼媒體）吸引到店頭前，這遠不是營銷能促成的，中間的不確定因素實在太多，這便直接導致了營銷也始終僅停留在品牌層面，難以促成銷售。

如今，經銷商的日子每況愈下，流量成本越來越高，比如汽車電商線上的線索成本常常會超過1000元/人，線上大把的營銷推廣費用最後換來的只是到店寥寥幾人，購車轉化非常差。現行的營銷推廣僅僅解決了「眼球」的問題，消費者缺乏實際體驗使得銷售鏈條無法從營銷環節中得到順延，無到店、不體驗。同時銷售顧問賣車也被限制在店內，很難把車拿到外面去，這也使得整個營銷和銷售的銜接不暢，出現了營、銷分離的窘境，再加上運營成本居高不下、銷售店的地理位置較遠、店內展車和試駕車的數量有限、銷售顧問上班時間固定等問題，「集客」、「轉化」成為了每一個汽車經銷商的夢靨，十分尷尬。

2、汽車用戶市場逐步個性化、多樣化，迫使變革

典型的案例就是奧迪Audi Sport子品牌等高性能車銷售面臨的客戶是一群高凈值、有強烈的個性化需求、對價格相對不敏感的用戶，而目前銷售端並沒有有效的手段對這些用戶的個性化需求進行有效地呈現，往往最終以客戶流失到競品車型或經銷商對庫存車輛進行大幅折扣留住客戶結束，這對Audi Sport等品牌推廣以及車型銷售來說都很痛苦。而VR系統通過直觀和真實的體驗完全可以打消這群消費者的擔心，對品牌推廣和產品銷售起到助推作用。

3、汽車VR體驗帶來了不同的人機交互方式

之前我們的人機交互模式是一種平面圖形交互方式，是以鍵盤和滑鼠為核心的指令輸入模式，以縱橫坐標為錨定的操作模式，機器也是以2D圖像變化為主要形式進行反饋，整個過程中人是理解機器的行為並配合機器，並且只是人的視覺和少量的觸覺、聽覺在與機器交互。

而VR的交互則是機器理解人的行為，並給予模擬真實世界的反饋。整個過程中，人通過視覺等知覺管理系統與機器交互形成可感知的虛擬現實世界，並讓視覺、嗅覺、聽覺、位覺在內的多種感官獲得刺激，這種虛擬現實沉浸式體驗極大地改變了汽車產業在用戶試駕、選車、驗車、修車等體驗模式。

更為關鍵的是，這類技術如果應用到4S店的銷售中，可極大地增加客戶在實體店面的滯留時間，為銷售人員和消費者提供了充足的交流時間，提高了用戶最終進行選擇的概率。

所以無論是汽車品牌商，還是當地經銷商、抑或是第三方方案商，都在下一筆註：VR技術能夠為汽車銷售完成變革。

其實，這些才將決定生死

但即便這樣，目前看汽車VR在用戶體驗端和銷售端的應用仍然在探索期，拓荒中。那到底是什麼在牽絆汽車VR的全面應用，未來誰又能「剩者為王」，響鈴認為能成為贏家的選手必須得靠真功夫，而連接和體驗才是汽車VR的核心，這具體包括三個方面。

1、是否支持多樣化場景體驗，滿足個性化互動

尼爾·斯蒂芬森（目前是MagicLeap首席未來學家）在他的著名科幻小說《雪崩》里提到一個虛擬現實空間的概念：「超元域」，Metaverse，即用戶，內容全都通過這一個無限的虛擬現實空間聯繫在一起，每個用戶都會有一個虛擬的「化身」（Avatar），用戶不再是通過屏幕來互動，而是真正的進入到這個虛擬的空間，在這個空間里生活和互動。這是虛擬現實的理想境界，但在現實的當下，我們仍然受限於技術，而恰好技術決定著場景的搭建。

目前在技術上，行業整體處於探索期，比如位置和方向追蹤是VR最大的特色之一，涉及到了九軸感測器和感測器融合演算法；ATW是解決眩暈問題的關鍵技術之一等，但這些少有廠商掌握。寶馬藉助HTC Vive實現了體驗者在密閉空間可感受到真實的駕駛體驗。但這款Vive設備需與HTC出品的一套覆蓋範圍5×5米的Vive燈光追蹤系統搭配使用，且依賴於高端的遊戲電腦（比如配置因特爾酷睿i7處理器，英偉達Titan X顯卡）才能順利運行。

而且虛擬現實線下體驗必然涉及到大場景跟蹤，比如需要用精確的動作捕捉系統，營造出非常高的沉浸感和交互；而這套必要的機械和場地布置系統一是稀缺二是非一般普通汽車經銷商可以負擔得起。

另外消費者行為和選擇除了由技術決定，也受心理學和經濟學影響。這就要求汽車廠商和經銷商除了掌握核心技術，還需要更為寬泛的消費者信息。要知道，即便是Unity和Unreal這樣的成熟商業引擎，面對VR的苛刻需求和毫無優化可言的套用的傳統遊戲場景，其渲染性能也捉襟見肘，狼狽不堪,而我們的汽車廠商更是缺乏圖形底層知識和深入實戰經驗，其場景的搭建必然還有一段路要走。

2、是否能強化消費者與汽車的情感連接，並持續帶來新增潛客

汽車VR在增強體驗之外需要幫助汽車品牌或經銷商加強和消費者的溝通並了解其偏好，判斷出誰是真正可能購買的潛在客戶。這除了需要處理好VR在技術上的一些問題外，如 VR內賬號登陸、付費問題，目前支持付費的VR系統只有Oculus，steam。而且搭建這個系統也需要極大的技術投入。

還需要更加了解消費者，在社會化商業趨勢的當下，社交平台成了消費者與品牌發生關係的主陣地，社交化電商成為了產品售賣的主流渠道，這就要求汽車廠商或經銷商需要進入到消費者的日常feeds流，搶佔關注，才能確保品牌和消費者的關係得到延續。這不是簡單的搶佔用戶，更需要建立多種消費者溝通方式。這對汽車廠商的要求也不止是需要智能識別不同的消息來源、消息類別以及其它屬性，更需要對客戶實現社會化管理並進行大規模、一對一個性化用戶互動，能把消費者區分為沉默觀察型、偶爾參與型和深度參與型三類，並針對不同用戶採取個性化互動。比如對深度參與用戶，需要設置協作交互以擴大該群體在社會化媒體中的品牌宣傳力。未來能被剩下來的也一定是擁有能夠識別和追蹤每個個體用戶並監視其行為，並實現良好個性化互動的客戶管理技術，而且還需要和VR體驗進行很好的銜接。

原來汽車4S體系依靠維修車輛就可能完成其他店內增值項目的推薦，比如套餐、會員卡的銷售，現在看會越來越難。

3、是否能幫助汽車品牌及其經銷商實現消費者精準抵達，並完成銷售轉化

如今「營銷」和「服務」的邊界正在變得模糊，也就是服務即營銷，這對汽車廠商及其經銷商、方案商的直接要求就是需要建立一個以消費者為中心的營銷體系，讓營銷內容和銷售行為形成自然關聯並適應不同的服務場景，也就是需要針對不同場景不同需求的消費者儘可能去適應和滿足甚至挖掘新的連接點。

所以汽車VR，汽車經銷商不應再只是圍著「造型、功能、配置、先進技術、安全性、油耗」等產品價值與新車價格做文章，更需要了解消費者的利益需求是什麼，購車和用車過程中所關注的焦點又有哪些？甚至在購車選擇過程中，可能受干擾主要存在哪些？ 而對於方案商，這一要求真正懂行業，二要求能降低成本，三還需要形成可複製的能力，這考驗的不只是技術的沉澱，更多是對汽車行業的理解和對汽車准客服務的理解。

多數汽車廠商目前只是利用VR補充了線下營銷體驗，Zerolight儘管在試圖解決看車，試車，訂車一體化的銷售鏈條，但還是限制在PC端。目前僅有Autoforce為汽車廠和經銷商實現1:1實景實車還原，讓營和銷歸於一體。

總之，所有汽車廠商及其經銷商、方案商不因把VR只做為噱頭，更需要利用VR技術實現可預測的精準營銷，為促進銷售轉化決策提供可量化的科學依據。而如今，即便是佔有先發優勢的領軍者，也都面臨著各自的問題，中小創業者也仍有機會去搏一把，這就意味著，屬於汽車VR的戰鬥，才剛剛開始。

科技財經自媒體曾響鈴，微信號：xiangling0815，重點關注SaaS/智能硬體/互聯網金融/O2O/新媒體運營等