工業品頂級銷售人員的銷售經驗

本人211重點大學畢業典型的工科男，畢業後在國企從事電氣設計工作三年。合同到期辭職開始從事銷售工作，從一名銷售小白開始做起，五年時間成長為一家上市公司銷售總監。期間願意把比較精彩的開單案例以及團隊管理和考核制度的制定給大家分享分享，願意與各位銷售同仁探討。好了不再廢話了，直接上乾貨。

　　先給大家分享一個搞定女客戶的案例，長話短說只上乾貨。

　　客戶是一家知名上市公司在山東的分公司，老闆為一女性，35歲左右，是一個外表幹練內心細膩的中年女性，老公在銀行工作，有一個9歲的兒子上小學3年級。我是從今年四月份開始接觸這個客戶的，第一次見面就是簡單的寒暄過後簡短的產品介紹，因為之前相互之間不了解，所以沒有其餘的話題可聊，第一次見面就這樣草草的結束了。後來我通過打聽，收集了該客戶一些個人信息，又去拜訪了幾次，每次見她，不管你聊什麼她表情都非常的平靜，看不到絲毫的情緒波動。比如：你誇她衣服漂亮吧！她只是淡淡的說聲謝謝！誇她兒子聰明吧！人家也只是淡淡的笑笑。總之，她就是那種任憑風浪起，穩坐釣魚船的人。連續好幾次都應付我說：有需要我會讓人聯繫你的，你不用每天都過來拜訪！大家都挺忙的。

　　這樣平淡的表情加上堅定的拒絕只能讓你悻悻而歸。其實在我了解到的信息中知道他們在今年年底會有一條生產線的改造，而且分公司有自主決定權，所以搞定這個人至關重要。針對我面臨的困境我後續應該如何跟進呢！

　　肯定會有人說他兒子了，人家兒子上的是貴族學校，我連面都見不上；也別說送禮了，送的禮都給我原路退回了，發簡訊也從來沒回過。我繼續往下說，其實吧這個客戶特殊就特殊在你給她搞數量級她非常反感，因為當時我問候簡訊發的多了，他還給我來了一個警告：以後不要再發了，快煩死了。眼見客戶軟硬不吃，短暫焦慮之後，我想起了一本書上寫的報社進攻4A公司一上海女客戶的案例，於是我按照書中的做法總結出以下套路：應對這樣的客戶需要講究天時地利人和，在合適的時間點，以一個合適的理由發揮出一切成交都是因為愛的威力。所以我下一步需要做的就是深度市調，伺機而動。

　　碰巧那段時間我和朋友喝酒喝大了，把頭給摔著了，縫了好幾針，在家休養，閑著沒事就開始反覆研究這個客戶，我打開她的QQ空間！看遍了她所有的說說和日誌，發現三個重要信息：第一個信息是她很少更新心情，這說明他是一個內心很平和的人，第二個信息是她非常喜歡一位搖滾歌手，而我卻根本就沒聽過這個歌手的名字，百度一搜才知道這是九十年代非常火的一位歌手，想想自己那時才上小學，不知道很正常，而且這個歌手吧！就出過兩張專輯，07年以後就銷聲匿跡了。第三個信息是這位老闆大學時是位文藝青年，能歌善舞，還寫過小說，頗具文學范！根據以上總結，我決定根據她喜歡搖滾歌手和頗具文學氣息的特點，在她生日的時候送給她一份珍藏版的正版CD，你不是不喜歡簡訊嘛！我就提筆寫信，飛鴿傳書。並且根據她喜歡的文學風格寫一下我對該文學體裁和對那位搖滾歌手的看法並且裡面摻雜點她之前小說的內容，然後再拽幾句歌詞！這樣是不是就能拉近距離了呢！當時做這件事情的時候我心裡也沒底。但是你又不能幹等著。

　　於是為了做好這件事情，我打算分三步走：第一步了解客戶生日，翻遍之前我與她的談話記錄，也沒找到生日是幾號，問朋友們也都不知道。於是我又回過頭來翻遍她空間中的說說，終於在她11年發表的說說中找到點蛛絲馬跡，而且還得通過公曆推導出農曆生日，最終得出，他的生日就在這個月底。第一步搞定之後，第二步，買CD，他喜歡的這個歌手吧！總共就出了兩張專輯，而且年代久遠搜遍整個淘寶商鋪，也沒有找到一張原生正版CD，大部分是翻版的！萬能的淘寶這次也失靈了。於是我又在跳蚤市場找，功夫不負有心人，終於找到了一家，但這個商家也就只有一張，而且要價超高，終於在一場拉鋸戰之後以三寸不爛之舌以82元成交。！CD買好之後第三步，寫信，這個著實讓我犯愁了，長時間不寫文章了，而且人家既然喜歡這種風格的，你又不能亂抄，一抄就露餡，全部前功盡棄。於是我在在家裡硬是琢磨了兩天才算搞定。CD、書信全部搞定之後，萬事俱備只待生日。

　　千等萬盼這一天終於到來了，我頂著頭上的紗布（摔傷還沒有好）就雄赳赳氣昂昂的殺到了客戶辦公室，客戶一開門著實把她嚇一跳，一眼還沒認出我來。仔細一看才知道是我，一陣寒暄之後，我說：劉姐，我沒記錯的話，今天應該是您的生日吧！客戶說：您怎麼知道的？我說：上次聽您說您有一年生日那天寶寶忽然發高燒住院，您家大哥給您在醫院過得生日。客戶挺驚訝的說：你記性還挺好的！。我說：這麼溫馨感人的場面我怎麼會忘記呢，以後您家大哥就是我學習的榜樣啊！客戶說：過獎了，過獎了！客戶接著說你都摔成這樣了，還不回家好好休息，在外面瞎溜達啥啊！當時我看氣氛烘托的已經差不多了。我說這不正好是您生日了嘛，之前和您聊得比較投機，一直把您當成大姐，想著說什麼今天我也也要過來祝您生日快樂。邊說著邊順手把禮物拿出來放在了她辦公桌上。像往常一樣，她還是拒絕，讓我把東西拿回去。但是這次我是鐵了心要把東西留下，於是我說：劉姐，以前禮物您可以不收，但是今天這個禮物您一定要收下，一呢這禮物不貴重但是我的一份心意，二是其實醫生囑咐我最近需要一直在家休息擔心我傷口受風，但是聽說今天您生日，所以我才特地過來的。話說完眼見客戶還在猶豫，我決定三十六計走為上策。把東西放在客戶桌子上之後，我說您等我走了之後再拆哈！這絕對是一個驚喜。我開門撒腿就想跑，不料，門開的有點急。猛一回頭我的傷疤就和門來了一個親密接觸，當時可把我疼壞了！我回頭看了一眼客戶，他也看懵了，我對他笑了一下，說你的門都不捨得我走，邊說還邊不忘初衷的撒腿就跑啊！剛走出她辦公室門就聽見他房間中傳來噗嗤的笑聲，我也笑了，因為我感覺有點希望了，後面就看我禮物的殺傷力了。禮物的殺傷力是檣櫓灰飛煙滅。

　　當我剛走到她公司樓下，她的微信就過來了說：小張，你太可愛了，我正好缺這張專輯，找了好久都沒找到。我說：娜姐，知道您喜歡他的歌，所以我特地托朋友在北京幫您帶過來的，反正只要您喜歡就好！客戶說：非常喜歡、非常驚喜、非常感謝，以後常來玩！這三個「非常」讓我把心中長久以來的鬱悶一掃而光。我相信這個客戶起碼在人情這塊我已經搞定了一半。因為我在客戶心裡已經不再是一個陌生的業務員。所以呢，後來我每次發祝福簡訊，她都非常認真回復。

　　說實話這個單子簽訂，中間出現了很多的波折，因為我是讓客戶指定品牌

　　了，先是我們總部江蘇辦事處發全國價格保護，因為客戶的總部在江蘇，山東是分公司，所以江蘇辦事處那邊想讓江蘇那邊供貨，如果這樣我也就算白忙活了。但是中年大姐非常給力，據理力爭，打電話給公司總部說如果購買公司產品必須從山東出貨否則他就換品牌。而後客戶總部在全國各地詢價的時候，我們公司辦事處有人惡意報低價，客戶及時告訴我，讓我儘快協調。再後來我們公司總部領導出面制止了江蘇辦事處的做法。總之，這個單子一拖再拖。最後脫了兩周才簽約。我之所以分享這個案例一是開發了三個月，有一定的特殊性，二是，女性老闆有時比男性老闆更難公關。後來我又遇到的兩個女老闆也是這種情況，但是吧同樣的套路，不一樣的做法也都最終拿下。所以，當傳統人情做透方式失效之後，你需要做的就是通過提問分析找到困境之後，進行更深層次的市調，也許就會轉角遇到愛。
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