如何提升銷售技巧和經驗?

　　很多人一談到銷售，就簡單地認為是「賣東西」，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

　　小敏是做塑膠業務的銷售員，連續三年銷售額穩居公司第一，但是年底發獎金時，小敏卻沒有一分錢，不僅如此，客戶F的貨款已經逾期60天沒回款，小美現在的精力主要就放在F客戶上，巴不得每天去F公司堵著門口，看著F客戶白總的大金鏈子，小敏恨不得變成大力士，將白總拋出8條街。不過，小敏時常在後悔，或許一開始開發F客戶就是錯誤的....

　　解決辦法

　　在刨客的徵信口碑地圖上，小敏驚奇的發現 F 客戶早已被標註了20個差評，看來，已經有20個朋友表達了看法，這個坑，早就該繞過去的，也不至於陷入這等困境。小敏趕快查詢了一下打算開發的 G，H，K等客戶，沒想到G客戶竟然被標識了50個差評，看來，開發G客戶還是中止吧。H客戶有兩個差評，或許只是個別的爭議，問題不大，H客戶還是不錯的，而且還有個朋友發布了個「我是高手」，可以共享H客戶的銷售開發經驗與技能，太好了，在繞過了付款有風險的客戶的同時，篩選出有價值的客戶，並且還找到了有經驗的朋友來幫助開發，小敏的心情一下子就明朗了，衝刺第一還確保貨款安全，小敏對未來充滿了信心。

　　但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。究其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

　　銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。在此結合實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

　　第一招 銷售準備

　　銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的，個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

　　第二招 調動情緒，就能調動一切

　　良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態，是一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。所以在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

　　什麼叫巔峰狀態?我們有時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快將自己調整到巔峰狀態。

　　那麼我們如何訓練自己把情緒調整到巔峰狀態呢?

　　1)憂慮時，想到最壞情況

　　在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受。

　　2)煩惱時，知道安慰自我

　　人的痛苦與快樂，並不是由客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態、情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?

　　3)沮喪時，可以引吭高歌

　　作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼，沮喪的心態會泯滅我們的希望。

　　第三招 建立信賴感

　　1)共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

　　如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?說產品那是你的領域，是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。

　　你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易建立。人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、同僚，反正兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。

　　2)節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就會感覺不舒服，信賴感就不容易建立起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

　　同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。滿嘴專業術語，客戶是不容易接受的。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

　　第四招 找到客戶的問題所在

　　因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

　　我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

　　第五招 提出解決方案並塑造產品價值

　　實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

　　在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽進去。

　　第六招 做競品分析

　　我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他會對你產生反感;可是當雙方建立起了信賴感，你又為他提出了針對性的解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

　　這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

　　這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣?」我們要給他提供充足的論據，證明他的選擇是最明智的。

　　第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

　　做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

　　錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的，不願意下購買決心。

　　你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

　　例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎?」他說：「我回去跟我愛人商量商量。」你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題?」他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去，抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

　　第八招 成交，踢好臨門一腳

　　很多銷售人員，前面都做得很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

　　第九招 做好售後服務

　　人們往往認為，售後服務就是打打電話、上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務，也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

　　第十招 要求客戶轉介紹

　　人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。有些營銷人員可能不好意思說「幫我介紹客戶吧」，這個機會可能就丟失了。

　　轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

　　以上這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己，讓別人認可的過程，但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是「德為上，方法次之」。

　　互聯網時代是開放，共享的時代。銷售界是大同的世界，因為大家的命運，或因某一個客戶在某一時而彼此關聯。每一個企業當面對複雜的銷售問題時，都不必束手無策，一定可以通過便捷的方式找到與自己銷售工作有交集的朋友，出謀劃策，共享經驗，精準指引。一個人的彈指間的共享一定能解決另一個人的汲汲所求，互助高效的完成銷售工作。