有故事 | CEO王濤：從「工程師」到「銷售老手」

創立 Worktile 之初，他瞄準的客戶是小微企業。為其提供企業協作類 SaaS 產品是他調研市場後的決定，卻也帶著一絲熱血和情懷。可當產品知名度不斷提升，幾百人甚至上千人的企業找到團隊時，他還是動搖了。近4個月的反覆思索後，他決定為這些更大規模的客戶（30~3000人的公司）研發產品。目前，團隊業務共覆蓋20多萬家企業用戶，月流水約300萬元，已實現盈利。轉型的路走對了，選擇企業服務領域創業的王濤並不意外，因為他相信，他的「基因」符合現在在做的事。

本文經鉛筆道（ID：pencilnews）授權轉載，如需轉載請聯繫鉛筆道進行授權。原文標題《獲寬頻資本A+輪投資 他助20萬企業搞定內部協作 管理月入300萬》。

— 有故事 | 2018 年第 4 期 總第 4 期

文 | 鉛筆道 記者 馮超

基因的力量

王濤第一次創業是在2011年。

在此之前，他曾分別在一家國企和一家外企工作。經歷過前者數量級項目的歷練和後者開放文化的沉澱，面對好友的邀請，他毫不猶豫地加入了。

但項目只艱難維持了十個月。業務模式思考不周、運營管理經驗不足……他心裡有數，自己和幾位好友都是沒有任何創業經歷的工程師，很難一蹴而就。

他有些不過癮。一方面，他認為這次的2C項目不符合自己的基因；另一方面，十個月雖然辛苦，卻趣味十足。因此，他沒有像好友一樣回去工作，既然下了創業的決心，總要「鬧騰些事情」。

什麼領域適合自己的基因？答案呼之欲出。早在2009年，他就在工作之餘寫過企業協同軟體的代碼，之前在外企工作時同樣負責相應的項目，算起來有三五年的工作經驗。

何況企業服務領域的特點與他有條不紊的行事風格高度重合。他想起創業時，只有五六人的團隊也需要該類產品解決問題，「我們找國內和國外的開源項目湊出成品，但不是所有團隊都有這種能力」。

其實國內不乏OA類的協作軟體。但知名產品客單價大都是數十萬元，團隊難以負擔。2012年夏天，王濤下定決心，要做簡單易上手的SaaS產品，專門服務「草根」小微企業。

之前的創業經歷教會了他謀定而後動。一年裡，他做資金儲備、和合作方聊天、做市場調研，發現國外在該領域已有可以IPO的公司，國內卻沒有同類SaaS產品出現，機會的確存在。

於是，團隊於2013年5月開工。時間沉澱下的思路展現出爆發力，同年11月5日，名為Worktile的產品正式版本上線。

內容推動營銷

由於將目標客戶定為小微企業，產品只覆蓋了任務、項目、日曆、文件共享等基本功能。不過，這些功能足以幫助客戶創建任務和組織團隊，提高協作效率。

可要在那個「SaaS」還不知名的年代打出產品知名度並非易事。在這方面，王濤有和競品不一樣的思路，「我們不把自己當做軟體廠商，我們是互聯網公司，要用內容推動營銷」。

推乾貨就這樣成了團隊對外發聲的重要方式。親身經歷告訴王濤，每個公司發展到不同階段都有不同的訴求，也會關注相關的話題，團隊可以在推廣產品時輔以理念傳播，吸引對方注意。

首先要備足素材。王濤將內容搜索線分為三部分：搜集海外知名公司的獨特工作方式，傳播如Uber、微軟等企業的運營之道；把客戶的故事分享給更多客戶；讓產品通過口碑營銷形成自傳播。

其次是搭建宣傳橋樑。QQ、博客、微信、微博、Twitter……和自媒體相關的傳播渠道團隊都精心運營，並在此基礎上形成社群，讓客戶進行溝通與互動。

效果是顯著的——熱門博客有數百個回帖、熱門公眾號文章有數萬閱讀量。因產品免費，團隊的客戶增速越來越快，許多幾百人甚至上千人規模的大公司也找上門來。

但王濤反倒發愁了。他知道，中大公司對產品的更多訴求預示著客戶畫像的分化，且彼時他的「流量增值變現」路線受阻，團隊找不到合適的落地場景，可中大公司身上卻有清晰的商業化模式。

轉型的路近在眼前，可有些過不去的砍讓他猶豫不已。比如，自己區別於傳統軟體廠商的定位「吹了那麼久」如何調整；再比如說會付費的大客戶是否真能履行諾言，他們又有多少代表性呢？

轉型之路

2015年9月，王濤終於下定決心轉型。

要轉變的思路其實很簡單：從2C的方式做2B的業務轉變為2B的方式做企業服務，即在已有的輕量型產品之外，開發一個專門面向更大規模客戶的產品，客戶規模定位為30~3000人規模的團隊或公司，用產品的價值進行直接變現。

拜訪企業仍舊是不可或缺的要務。通過和100多個客戶進行深度溝通，團隊調整了產品的組織架構，將賬號體系從個人賬號改為企業賬號，並在此基礎上為客戶做更多的架構複製和數據保護服務。

王濤舉了個簡單的例子。如一人離職，產品可將該人在公司的賬號系統下刪除，並保留其工作相關的數據，「個人賬號就像微信、QQ等社交賬號一樣，你總不能因同事離職把他的微信刪了」。

除隔離數據邊界外，團隊還加入了適應中大客戶實際場景的應用，例如OKR、工作彙報、基礎辦公等。客戶只需註冊和申請，即可「像搭樂高一樣」根據自身的組織架構完成設定。2016年2月，新版產品順利落地。

比起敲代碼，銷售顯得更加困難。如何賣產品、如何設定獎勵機制、直銷還是電銷、提成是多少……這些銷售常識對工程師文化極重的團隊而言，都是另一個世界的產物。

王濤原本想得很簡單，「招聘一位銷售負責人就行了」。可負責人也難在這個工程師團隊里找到自身的認同感，雙方的不適應感營造出的氛圍有些低迷，團隊的打法一月一調，「難以掌控」。

但團隊的鬥志並沒有被磨掉，尤其是身為創始人的王濤。那段日子，他每天都用50%的時間和銷售團隊泡在一起，學著給客戶打電話，總結問題優化產品，完成了從程序員到銷售老手的轉變。

團隊就這樣用一年的時間將單人銷售績效提高了5倍。王濤很興奮，他知道這條路走對了。可談到2017年的打法核心，他依舊用「流量」兩個字概括。

用流量接住客戶

事實上，流量打法和銷售業務並不衝突。

「互聯網產品自帶流量屬性。」王濤表示，產品不為一個人服務，通過分享乾貨內容的方式，團隊可以完成Group到Team再到公司的覆蓋，這就是流量的傳染能力。

但團隊沒有按照行業來劃分推動的內容。相比於同一行業，同一場景的痛點會更加集中，有相同痛點的客戶也容易被打動而產生共鳴，如不同的部門職位就可以代表不同場景，團隊可以無限細化。

打法看似平常，可要發揮其功力，一樣要下功夫。由於企業服務產品有很強的客戶驅動屬性，團隊不敢鬆懈，總是一邊為自己充電，一邊不斷接受客戶反饋，力求把口碑傳播做到極致。

團隊也沒有放棄與傳統公司的合作，「效率低不等於沒價值」。因此，團隊陸續嘗試和微信小程序、企業微信等其它企業服務類的公司連接合作，目前連接的企業已經超過100家。

銷售團隊也不甘示弱。憑藉功能優勢和流量優勢，產品的客戶名單里逐漸出現中國移動、京東等大公司，團隊也會根據行業、規模等維度對客戶進行分類，以求將服務精準化。

這一特點被「銷售老手」王濤概括為「不要把梳子賣給和尚」。他還講了「漏斗」銷售心得：首先沙子足夠多、其次開口要大、然後把沙子轉化成金子……團隊要做的，就是把每一個環節優化，「接住客戶」。

截至目前，Worktile 共推出免費版、專業版、企業版、旗艦版四版產品，其中免費版為團隊早期面向小微企業推出的免費產品，專業版、企業版和旗艦版為團隊面向客戶推出的付費產品，客單價299元~699元/人/年。

據悉，團隊已於去年5月完成A+輪融資，投資方為寬頻資本（Worktile 的A輪投資方）。目前，團隊業務已逐漸覆蓋全國，共有20多萬家用戶，月流水約300萬元，已實現盈利。

這讓王濤確信，轉型是一個正確的選擇。兩年的運營改變了公司的走向和與客戶的關係，團隊以後要做的「就是把現在驗證可行的思路發展得更好」。

注: 王濤承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記。

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