配合好-銷售，配合-好銷售

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原創 2018-01-04 曹亞孟 雲算計

為什麼要配合「好銷售」

雲計算行業過去是從無到有做產品，產品做出來就能賣錢，服務的又是互聯網企業，技術比銷售更重要。現在IaaS雲產品已經沒太大的性價差異，我們又在逐漸回到傳統的軟硬體和服務的銷售模式；傳統轉型的銷售躍躍欲試，期望換個明目跟老客戶談個大項目，換個新平台拓展新客戶。雲計算公司拼完了產品、價格、高層合作以後，只能靠精英銷售人員實打實的去啃客戶關係。

再好的銷售也不能只靠刷臉來賣東西，否則人家幹嗎要幫你賣雲服務。是不是精英銷售我說了不算，但我很清楚怎麼配合好他們。銷售要快速融入角色，需要足夠的培訓和文檔。

技能培訓——銷售要靠培訓心明眼亮。

銷售接觸雲計算的動力就是為了成單，所以他們有商業嗅覺就夠了，但對雲本身並不了解，這塊短板需要高強度且有考核的培訓來補齊。

1. 行業內現狀培訓。

行業內有多少玩家，我們公司處在什麼位置？知己知彼是商戰的重要的工作，請至少給銷售一張行業大地圖，告訴他在地圖上什麼位置，會有什麼屬性的友商來搶生意。

2. 通用產品知識培訓

我的核心工作一直是對於產品知識的培訓，這裡涉及下列內容：

每家雲平台都有幾百款產品，值得培訓和主動推銷的不會超過15種，每種產品的介紹文字不超過200字，值得培訓的標準是能否直接/間接帶來大量營收。
一句話說明某個產品是用來取代哪種舊產品的，還是發掘哪種新需求的，讓銷售對產品有直觀的認識，他們會知道產品的用戶是誰。
該產品的直接營收潛力，讓銷售知道該不該大力去搶這個單。
該產品的間接營收潛力，比如對象存儲服務自己帶不來太多營收，但可以用它撬動CDN、大數據、AI等一大票業務，那在硬拼不過友商的時候能否曲線救國避實擊虛？
該業務的業務粘性和遷移難度，可以評估從業務上我的客戶會不會跑，別人的客戶難不難撬。
本公司在該產品上是優勢還是劣勢項目，能談哪些特性，別跟哪些友商硬碰。

3. 形象塑造和價值傳遞類培訓

某富豪發微博是飛機上鄰座是自己的寵物狗，有人就考究狗不能買票和安檢啊，但富豪坐的是有私人飛機，這個考究就很尷尬了。

有些蠢萌屌絲見到客戶只能說「我是大廠」「我便宜」，客戶是很想讓這些屌絲銷售滾出去的。你說你是互聯網大廠，能掏大錢的客戶都是能修理大廠的，無論是挖斷光纜還是拒不收垃圾，誰能代表公司去挑釁這樣的客戶？客戶沒別的屬性可比才會選最便宜的貨品，誰買衣服會只看價格不看款式？廝殺和供貨中降價是無奈，但張嘴就說便宜那就是人有問題。這跟前文的狗上飛機是一個道理，客戶根本聽不懂或者不關心屌絲銷售在說什麼。

我們要幫助銷售做好話述培訓，跟客戶的CEO聊雲計算，更多聊他們聽得懂的大趨勢，這樣他們會覺得你很專業。跟客戶的技術總監聊雲計算，別犯賤說能砍人家IT預算，而是花同樣的錢能做更多的事。跟客戶的執行層聊雲計算，更多是解釋雲計算能更快更穩定做IT交付，讓他們能更少背鍋更少操心。

完成了形象塑造和價值傳遞，銷售才能和客戶交朋友，而不是跪求客戶的施捨。

價格啊、品牌溢價、風控等問題是銷售自己要解決的問題，不在本文討論範圍內。

4. 應激競品類培訓

每個廠商都有自己的強項和短板，同一個產品從不同的角度是能看到不同的答案的。可能我要強調我廠的先發經驗積累，也可能要淡化友商的先發優勢，甚至找出後發優勢。而靠譜銷售的價值就在於，他的客戶本來就傾向於買他的產品，現在只需要引導客戶站到這個角度看問題而已。我們要做的培訓，就是讓銷售能記得這些關鍵角度和黃金位置。

5. 成功案例類培訓

我並不是特別重視案例培訓，因為成功案例都是太籠統的類比，無論培訓者還是受訓者都會有不同的曲解和誤讀，甚至說成功案例上並不能寫真正的成單原因。我做過一些特別清晰的成功案例分析，可借鑒移植的目標客戶就沒幾家了，很可能只是現客戶的幾個競爭對手。

銷售跟客戶講成功案例，主要是通過籠統類比的方式，讓客戶建立有信心的心理暗示。但再強的心理暗示也不如清晰的邏輯鏈條，前面的培訓到位了比案例培訓更有效。我們甚至可以抓住友商案例的紕漏，找個合適的角度徹底掀翻客戶對友商的信任。

銷售嚷的最凶的永遠是要成功案例，但作為培訓者不要被這種託詞所迷惑，我們只關注有能力簽單的銷售。

文檔類銷售工具

雲計算公司要逐漸建立起媲美系統集成和軟硬體公司的文檔體系，在《2018年雲計算行業展望》中我解釋過，我們要替代的就是他們的工作，我們要接收的也是他們的優質銷售。系統集成和軟硬體公司的銷售工具是值得保留的精華，雲計算公司要做出這些文檔來服務銷售。

1. 全產品線和公司介紹

第一次見客戶用的陌拜PPT，一篇恢弘大氣的全產品線介紹，既能種下商機的種子，又能完成形象塑造和價值傳遞。

2. 單一產品或方案介紹

我們每個人都會重點兜售的產品的介紹和PK文檔了，不用過多描述。

3. 投標類公共文檔

投標是個比八股文還難伺候的體力活。公司介紹、資質認證、案例樣本、知識產權、服務目錄、安全說明、系統架構、項目控制、服務體系等等內容都很繁瑣，但大客戶的單子都需要投標，投標文檔有紕漏就可能功敗垂成。

4. 交付和驗收類文檔模板

大家以為標準公有雲服務直接購買就行，沒想過做交付文檔。但大客戶的項目都要一步步交付驗收，走不完驗收流程客戶不掏錢的。我們可以說這個規矩沒必要不合理，但掏錢的人才能定規矩。

5. 故障和通報模板。

我們日常伺候客戶，無論是表功刷存在感的通報，還是扛雷認錯的故障，最好都做成模板。每次都手寫起草內容，不僅讓客戶覺得不正式，而且不規範的用詞會被有心人小題大作。

後記

資深銷售加盟雲計算公司是雙向選擇的過程，做好對銷售的配合工作，爭取到優秀的銷售加盟，會是雲計算公司的又一個新戰場。

只有種上梧桐樹，才有可能引來金鳳凰，而良禽有底氣擇木而棲。