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1200億市場!中國光瓶酒營銷白皮書2017版出爐(附全文)

編者按:光瓶酒作為大眾酒系列中的關鍵一級,主流品牌2013年以來持續保持較高增速,無論是全國名酒還是地方酒,都十分看好這塊市場。日前,卓鵬戰略諮詢機構董事長田卓鵬在《中國光瓶酒營銷白皮書2017》研究中,主要從七個方面分享了自己多年來對光瓶酒系統化的思考和總結,在光瓶酒市場運作方面具有重要參考意義。

以下為田卓鵬《中國光瓶酒營銷白皮書2017》分享內容實錄(經酒業家記者整理)。

速度:光瓶酒未來增速保持15%~30%,高於行業平均增速

2012年底到2013年,整個白酒行業遇冷,大眾酒迎來發展機會。光瓶酒作為大眾酒行列重要的組成部分,老村長、龍江、小村外、小刀、牛欄山等主流光瓶酒均達到20%以上的增速,甚至30%。

當時我的預判是光瓶酒的整體增速將保持在15%~30%之間。未來,我依舊認為,光瓶酒增速會保持在15%以上,高於整個行業平均增速,未來3~5年內,甚至有些企業可以保持30%的增速。

規模:光瓶酒未來將達1200億,20~30元將成為主流

就目前而言,光瓶酒的規模在650億左右的存量。在20%的增速下,預判未來整個光瓶酒會達到1200億。在他看來,未來50元以下將主要是光瓶酒,20~30元將成為主流。

光瓶酒規模擴容至1200億,主要原因有二:一是大眾消費升級;二是行業競爭者增多,無論是全國名酒還是地方酒,都十分看好光瓶酒這塊市場,比如瀘州老窖、尖庄等。

格局:光瓶酒格局分三個層次,未來朝著10億階層集中化

光瓶酒的格局可以劃分為三個層次:10億(及以上)層級、3億層級,以及1億層級。

10億級光瓶酒目前主要有7家,其中:老村長規模最大,牛欄山有35億,瀘州老窖二曲有10幾個億,龍江家園14~15億,紅蓋汾酒15~16億,小郎酒近20億,紅星整體光瓶加起來也在10億以上。

未來,小村外、西鳳375、江小白、瀘小二等三到五個品牌也有可能達到10億規模。也就是說,未來光瓶酒的集中化程度同樣是比較高的,會向著10億階層集中化。

而3億層級,目前主要有小村外、小刀、江小白等三到五家;1億左右的層級,如鹿邑大麴、山荘老酒,每個省都會有一些地產性的光瓶酒,大概共有二三十家。這意味著,光瓶酒只要過億,就可以在全國範圍內進入前30強。過3個億就可能進去15強,甚至10強。光瓶酒的機會是非常大的。

陣營:東北陣營、泛名酒陣營、時尚陣營長期三足鼎立

光瓶酒可以劃分為四大陣營,即以老村長、龍江家園、小村外等為代表的東北陣營;以牛欄山、紅星、枝江等為代表的泛名酒陣營;以瀘小二、江小白、小刀、一擔糧等為代表的時尚陣營;以及鹿邑大麴、山莊老酒、高溝老酒、邵陽老酒、大小總督等地產酒陣營。

光瓶酒將呈現東北陣營、泛名酒陣營、時尚陣營長期三足鼎立的局勢,並趨向於名酒化和時尚化,這是東北陣營所面臨的挑戰,東北陣營進行品牌化轉身也是這個原因。

價位:目前5元、10元、15元量最大,未來20、30、40元高線光瓶酒將爆發性增長!

關於光瓶酒的價位,目前主要存在兩個規律,一個是515規律,一個是234規律。

目前量最大的仍是5元、10元、15元,其中10元和15元是主流,但五六元、七八元的存量也是非常大的。未來,我判斷,3年~5年,20~30元會成為光瓶酒的主流,40~50元也將呈現一定的量,區域性酒機會比較大。

此外,我認為助推中國酒業「脫光」的力量將是本土文化,這算是我比較獨家的一個觀點。未來光瓶酒可以呈現100元左右的價位,一些大眾稀缺的、內部的,甚至可以達到200~300的價位。

趨勢:把握光瓶酒五大發展趨勢

一.品牌化和個性化

隨著消費理念變化,品牌時代來臨,光瓶酒接下來會朝著品牌化和個性化趨勢發展。

光瓶酒的意見領袖是80、90、乃至00後,千禧一代在消費觀念上一方面對產品的顏值要求高,有輕奢偏向;另一方面,他們具有時尚化和個性化的需求,彰顯自我,此外,他們擁有全球化的視野,這便引領光瓶酒未來走向將呈現時尚化、名酒化、品質化、口感國際化。

二.二元化

高線光瓶會促進全國化和地域化的並存,當光瓶酒的高線出來,會促使口感的多樣化和情感的多樣化,進而促使光瓶酒也將形成全國性名酒與地產酒並存的局勢形成。

同時,這與現階段的競爭也有關係,全國性專業加覆蓋的光瓶酒已經成形,比如老村長、龍江、小村外、瀘州老窖二曲等;區域性的名酒也已崛起,比較早的要屬鹿邑大麴。

三.光瓶酒的「產區」概念形成,分為四大產區

光瓶酒可以分為四大產區,「產區」概念形成。在消費者認知里,東北產區與純糧掛鉤,四川產區與好酒掛鉤,北京產區與二鍋頭連結,山西產區清香品類突出。

我認為,幾個產區會中,清香品類將引領高價位的光瓶酒,紅蓋汾、紅星藍瓶、西鳳345,清香和大清香是這輪競爭中高線光瓶的引領者。

四.模式化

高端酒靠資源驅動,大眾酒靠模式驅動。流行起來靠品牌,做大靠模式。東北酒有模式沒品牌,老名酒有品牌無模式。行業遇冷後,大家都做大眾酒,但做成大規模的少。

光瓶酒與大眾三八線的盒酒的操作模式類似,都需要靠模式。首先,它們的消費人群是同一批,平時和光瓶,過年過節喝盒裝。其次,渠道是一個類型,都是BC類店、CD類店。做大眾酒如果沒有可複製性的模式是很難快速發展的,這便是為什麼很多名酒競爭不過東北酒,東北酒的營銷模式在運作比較領先。而名酒只是品牌上優勢多一些,但具體的模式化較少。

五.中國白酒「脫光」實際上要靠本土文化

未來助推酒業「脫光」的將是中國傳統文化。國外光瓶酒的包裝凸顯國外特色,中國高線光瓶也一樣,終究是要靠中國本土文化、地域文化、地域特色,特別是區域性的高線光瓶,最終還是靠著某些區域文化呈現。

活法:五大模式,「每一個都能把光瓶酒做起來」

結合我自身經驗,我將光瓶酒的「活法」總結為如下五大模式,這五大模式中的每一個都能把光瓶酒做起來。

一.單點註銷。

單點註銷是東北酒老村長、龍江、小村外快速崛起和快速動銷的主要原因。關於單點註銷,箱內獎和箱外獎的設置是個大學問。

快速動銷靠蓋內,蓋內獎具體而言一般要拿出35塊錢左右,每個鄉要出10幾塊錢的大獎,每個縣城要出100元左右如電飯鍋等大獎,定點爆破。中獎率上,要保持12瓶中要有8瓶以上的中獎率,在加上箱外獎的設置,便能保證單點動銷和返單率。

二.餐飲不死法

「先餐飲、後流通;先城區、後鄉鎮。」,這是結合我自身經驗總結出的「餐飲不死的秘訣」。光瓶酒做餐飲渠道,縣城要做60~150家,地級市做200-400家,堅持做半年再放流通,基本上很難死。

三.對標包量店

「對標包量店」的餐飲渠道運營模式,是通過對老村長、龍江家園、山荘老酒等具有代表性的光品酒進行調研,並結合我個人多年經驗總結而出的。

具體而言,對標包量店即:首先要找出當地誰賣得好,比如牛欄山,把牛欄山一年可以賣100件、200件的點摸出來,從3件、5件開始做,10件、50 件、80件、100件逐步做起來,每件拿出8~10塊錢要累積獎,或者做刺激,定點爆破,佔據核心終端。特別是做到50到100件的店比較有效。

四.神秘的1573

「神秘的1573」,這是我講了5年的光瓶酒運營模式,對越成熟的市場越有效,對不成熟的市場而言也是一個比較量化的方法。

其中,「1」代表每個村打造1-2個能賣100件酒左右的核心店;「5」代表每個鄉鎮打造5-10店,尤其是鎮長常吃放的店、流動宴席店;「7」代表每個縣城70-100個核心店,其中,餐飲20~30家,流通50~60家;「3」代表要打造三條街,政府一條街、餐飲一條街、流通一條街。

關於如何打造三條街,有錢做戶外,沒錢做門頭,再沒錢靠海報。

此外,還要做到四個一,即:陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。只有主推第一,銷量才有可能第一。主推是人和信用的問題,體現著業務員有沒有走市場、維護好市場。

五.流行法

流行法即「高舉高打靠傳播」的運作模式,比如紅星法則、牛欄山法則、銳奧法則。

我們不應將銳奧視作失敗,銳奧也創造過奇蹟,我們應總結它成功的經驗。銳奧憑藉什麼做起來?先植入《愛情公寓》,後來贊助跑男,歸根到底還是靠廣告。

光瓶酒特別接近快消,快消有兩大成功法則:一個是廣告法則,一個口感法則。

廣告法則即用廣告傳播打流行,比如:牛欄山崛起靠的是大傳播,30億以上的企業,主打光瓶,可以算是第一家。紅星的團隊人並不多,肖衛吾出任總經理後,採取的一個重要手段便是提高傳播力度,帶動銷售。所以,流行法也特別適合大品牌。東北酒也做流行法,做地面,地面海報、地面宣傳。

大小三盤:光瓶酒的共用模式

光瓶酒是否存在像盒酒的直分銷、盤中盤這種公用模式?我認為,「大小三盤」可以視作光瓶酒運作的公用模式。

大三盤決定了光瓶酒體量的問題,決定了企業能否快速崛起。

首先是招商盤,光瓶酒要想起量,必須實現招商突破。小村外去年為何增長80%以上?它的招商增長了181家,招商增長181家直接帶動銷售規模近一億的增長。小刀當年也是從30幾個經銷商,經過三年逐步增長到300多個。招商突破,光瓶酒才能起量突破。

其次是組織盤。有人認為,光瓶酒像快消品,越多越好,其實不然。組織盤主要在於大區經理盤,大區經理有資源、有能力就能把打開一個省的市場。

第三是市場盤,以省構建核心市場,省內再聚焦樣板市、樣板縣,如果最初就盯住樣板縣,能做1000萬已經很不容易了,至少需要幾年時間,這便很難撬動市場和養活整個企業。

小三盤則決定了動銷的軟實力,光瓶酒的動銷問題,主要依靠小三盤:

一是餐飲盤,即「先餐飲、後流通;先城區、後鄉鎮」的運作模式,在此不做贅述。

二是會銷盤,會銷主要是三個層次,比如一個縣級代理招到商,要把他的核心終端和核心批發集中到一起,開一個上市發布會,同時也是品鑒會,也是分銷會。如此,二批商也許就打開了。一個鄉鎮招到二批商同樣要把核心終端組織起來,這樣有助於分銷。另外,每個門店,在深層的核心點也可以挖掘10個消費者,30~50個聚到一起,做小型品鑒。

三是鄉鎮盤,餐飲盤和會銷盤其實都是在培育消費者,以及在單點區域密集布局。想要放量,還是要靠鄉鎮盤,即打造黃金鄉鎮和核心終端,建立「村村通、點點通」工程,實現下沉。

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