2017年茅台酒「增量」傾向新品、生肖酒、國際市場……更多投放細節漏出

文｜酒業家茅台報道組

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12月21日，茅台經銷商聯誼會閉幕式在茅台會議中心召開。閉幕式上，茅台股份公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬宣讀《2017年度貴州茅台酒合同簽訂辦法》。

酒業家將要點整理如下：

1、2017年計劃投放量增加部分將用於新品開發、生肖酒、國際市場，其它的不再增加投放量。

2、2017年經銷商和專賣店根據2016年合同總量不變，根據區域市場需求和經銷商合同大小及完成情況適當調整，違反合同者或執行不達標者不予簽約，2016年完成情況較好的經銷商可增加份額。

3、2017年總經銷商合同按2016年合同總量50%安排合同計劃。單個經銷合同根據現有產能和合同量大小、履行情況確定各個總經銷合同計劃。

4、專賣店具體簽訂辦法為：完成50%以下的不再簽約；完成50-100%的按實際完成量簽訂；完成率超過100%的按16年合同簽約。

5、在2016年省區考核中全年均分排末2位的適當降低合同簽訂量；經銷商數量低於2015年的不執行公司政策；

6、2016年不再承諾渠道等保障因素的經銷商適當降低合同計劃量；

7、2016存在售賣或曾在經營場所存賣假冒茅台酒，侵蝕茅台知識產權的經銷商在客戶合部交接及保證金合同結束時不再簽訂合同；

8、對無固定辦公地點和人員的經銷商，限制整改、暫不續期2017年合同，在2017年2月15日仍未完成整改的經銷商不再簽訂2107年及以後的經銷合同；

9、對於裝修沒有完成的專賣店暫不續簽，在2017年3月21日仍未完成裝修的專賣店不同簽訂2017年及以後的合同；

10、近三年沒有變更公司法人，沒有違反公司約定、積極維護茅台酒市場秩序的小戶經銷商，按相應規則可適當調整合同計劃；

2016年12月30日前，在公司沒有認可的不再續簽合同；2016年上半年沒有正常履行合同約定的計劃的，2017合同適當調減；因公司產能有限，2016年計劃量較大的在2017符合合同適當調減；在公司有舊包裝材料，按包裝連續簽訂合同，包裝材料使用完畢的不再續簽17年及以後合同。

43度茅台酒銷售規則：

2017年度43度以地級為單位實行區域經銷，個別地區可實行省級總經銷；省級城市按行政區分區確定1家，合同規劃量不少於2016年該區域實際銷售量或不少於5噸；地級城市確定1家，經濟好、需求大的地級城市最多不超過2家，合同規劃量不少於2016年該區域實際銷售量或不少於2噸。

另外，繼續給予43度茅台酒10%的市場配額，合同履行期內經銷商未發生違規的，合同完成後按100%給予配額。

陳年酒銷售規則：

2017年陳年酒計劃銷售量較上年略微減少，銷售主要以區域銷售渠道為主，專賣店配售及公司零售為輔。各區域經銷合同計劃量較該區域近三年陳年酒銷售情況、經濟情況及茅台酒商銷售比重進行規劃。

陳年茅台酒2017年銷售以地級為單位實行區域經銷，簽訂區域經銷合同，個別地區可實行省級總經銷，省會城市按行政區域分區確定1名經銷商，其它城市按地級區域確定1名經銷商，經濟好、需求大的低級城市可以確定1—3家經銷商，經濟達不到條件的區域不選擇經銷商。

省會城市區域每家合同計劃亮不少於2016年該區域銷售量不少於3噸，地級區域合同規劃量不少於2016年該區域實際銷售量或不少於1噸，邊遠地區省會城市區域可適當減少簽訂量，但不低於1噸。

經銷商申請陳年茅台酒省級經銷商，合同銷售量不得少於該省全年茅台銷售規劃量，可扣除專賣店銷量；專賣店按省地現每店每月不低於4、3、2箱的規划進行銷售；除專賣店外，不得向未確定的陳年茅台酒經銷商提供配額。

生肖酒銷售規則：

2017年生肖酒以地級為單位實行區域經銷，簽訂區域經銷合同，個別地區可申請省級總經銷，部分省可以以省會城市為單位確定省級經銷商，經濟好的區域可增加最多不超過3名經銷；2016年底，簽訂生肖酒合同的經銷商達不到合面區域的不選擇經銷商。

省會城市區域銷售規劃量不少於16年實際銷售量或不少於5噸，地級區域銷售規劃量不少於16年量該區域實際銷量；廣東和河南實行省級總經銷，具體由聯營公司運行，合同不少於2016年該區域實際銷量，可扣除專賣店銷量；專賣店按省地現按每月5、4、3供應，從總量中扣除；除專賣店外，不再向非簽訂合同的單位提供。

股份公司副總、銷售公司董事長王崇琳在閉幕式上提出：由經銷聯誼會牽頭，元旦前召開省級區域經銷商大會；經銷商要召開新年答謝會，將茅台政策傳遞給分銷商、消費者；經銷商做好節前銷售工作安排，春節銷售旺季，市場供需矛盾突出，經銷商要合理安排銷售計劃。