定價=價格敏感度+購買理由

我見過的大多數賣家，在『賣便宜還是賣貴』這個問題上，他們的主張都是『薄利多銷』。而且的確在淘寶上，大量的產品都是依靠價格戰取勝。淘寶上的爆款，也大多是那種價格非常便宜的產品。

另外，很多賣家在這種思維上，不敢去賣成本高的產品。他們想著：這個成本價就是人家的售價。產品雖然更好，但是客戶摸不到，不知道啊。而且他們的確把價格一標，不做任何的策劃，最終好產品也無人問津。於是他們更相信：一定要低價銷售。

近期我遇到一個賣家賣拉杆箱，同行148元的價格，一個月賣2000個。而他說他的箱子跟同行一模一樣，就賣98元，他認為他比同行有競爭力多了。可是最終一個月只能賣100個，也就是對手賺得盆滿缽滿。

這是為什麼呢？為什麼有的時候只有低價才能夠勝利。而有的時候，高價反而可以獲得更高的利潤呢？

其實客戶對於價格越敏感，越需要採用價格戰，也只有通過價格戰，才能夠取得勝利。而如果這個行業的客戶對價格不敏感，對價值更敏感，那麼你提供了差異化購買理由，那麼就可以把產品賣貴。

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