智能門鎖江湖混戰：什麼才是「解鎖」市場的正確姿勢？

文：劉志剛

隨著智能家居概念的普及，智能鎖成為了新的風口一度走俏。利基市場下，一時間入局者雲涌，這個賽道上也湧現出了諸多玩家，既有德施曼、海貝斯、耶魯、第吉爾、匯泰龍等傳統鎖具品牌，三星、美的、海爾、創維、松下，中興等家電大廠，也有果加、雲柚、掌門之星等互聯網品牌。據說，2017年上半年，國內智能門鎖品牌已達上千個。

智能鎖走俏，在國內收割了一大批嘗鮮者，可是對於普通用戶來講，他們對智能鎖的認知度還不高，仍處於適應階段，並非剛需產品。與日韓、歐美智能鎖在民用鎖市場上相比，我國的佔有率為2%，日韓智能鎖佔用民用鎖70%以上的市場，韓國公寓還高達90%的使用智能鎖，歐美電子鎖占民用鎖50%的市場，預計未來幾年將是中國智能鎖市場佔有率提升的迅速期。

快速發展的背後，智能鎖行業同樣出現了不少的問題。比如，抄襲、模仿等現象致使智能鎖行業日趨同質化；此外還有一些不負責任的企業，為了短期的利益不惜以次充好，以行業抄底價攪亂了行業和市場，也損害了不少用戶的利益。

新的利基市場下，智能門鎖江湖混戰，什麼才是「解鎖」市場的正確姿勢？

用戶習慣，智能家居浪潮，AI：智能門鎖興起的驅動力

分析解鎖市場正確姿勢之前，我們先來分析下，智能鎖是怎麼火起來的，在志剛看來，主要是用戶習慣，智能家居浪潮。

首先，來看用戶習慣。

拿汽車來講，無鑰匙一鍵啟動早已成了多款型號汽車的普通配置，對於用戶來說，無鑰匙早已成為了日常操作，培養了用戶的使用密碼或者指紋的操作習慣，雖然開汽車門與開家中門是兩個不同的使用場景，但是彼此間並不割裂，都是用戶在生活中的常見場景，汽車無鑰匙啟動一定程度上刺激了用戶接受無鑰匙時代。

另外，手機上也都有指紋解鎖，都刺激著用戶接受日常生活中常見的的解鎖方式。

無鑰匙這種操作的形成成為了多場景下的使用習慣，另一方面，也表明了技術上的完善。目前智能鎖產品主要涉及的技術有機電一體化技術、生物識別技術、雲存儲技術、影像、電子類（卡、密碼、NFC等），智能家居技術（ZigBee、ZigWave、藍牙、WIFI等），機械結構設計、電子電路等技術，基本涵蓋了從電子、通訊到機械設計和製造的大部應用。

最近幾年隨著移動互聯網和雲存儲技術的不斷發展，智能家居的逐漸落地，互聯網的一些技術和雲處理等相關技術也逐漸大量被應用到智能鎖具上，特別是互聯網經濟高速發展直接帶動了互聯網鎖，如公租房、民宿的高速發展，其主要採用的技術是基於互聯網端的管理、控制等與軟體科學相配合的相應的硬體上的技術研發。比如雲存儲、物聯網等發展特別迅速，衍生了互聯網防盜鎖的概念，其應用到的除一些協議方面的技術種類外，也有一些基於互聯網的技術如APP開發，微信小應用等進入到了智能鎖技術應用的行列。

智能鎖與各企業之間都存在著明顯的交集，為新技術的完善提供了很好的土壤。

其次，智能家居浪潮刺激著智能鎖時代的到來。

去年年初，科爾尼發布的最新報告顯示：到2020年，全球智能家居的整體規模將由目前的100億美元增長至500億美元，並有望在2030年激增至4000億美元。到2030年，亞洲市場銷售額將超過1150億美元，佔據全球市場25%以上的份額。

其實，早在十幾年前，智能家居的概念就已經被提出，但因昂貴的造價，其市場接受度一直不高，在中低端民用市場中的推廣也十分乏力。而近幾年，硬體的升級換代、物聯網概念的提出，讓「智能家居」再次為人所知。

智能家居概念的走俏，各種智能家庭終端多如牛毛，智能電視，智能路由器，智能冰箱，洗衣機等等充斥著市場，一定程度上刺激著智能鎖具行業的井噴。

最後，AI的興起，為智能鎖的爆發添油加醋。

智能化浪潮的大趨勢讓智能硬體們集體火了一把，可是很快智能硬體浪潮便歸於沉寂，智能家居也一直處於概念很火，可落地卻很吃力的地步。還好多虧了AI，被市場看淡了三年的智能硬體行業似乎在擺脫不溫不火的狀態。

智能家居場景的技術基石是：交互+控制。交互得是最自然的交互——手勢、語音識別（語義理解），而控制不僅僅得有0或1的邏輯控制，還得輔以人工智慧的判斷及個性化的控制，在演算法層面不停地逼近每個人的起居習慣。AI如今被應用的最廣泛的技術就是語音識別，智能鎖引入AI技術一方面提供了新的解鎖方式，可以通過語音識別。另外而且，AI具備學習能力，越用越靈活，智能鎖引入AI技術，有助於提升解鎖速度，更加精確，便利。

安全向上，智能家居概念向下：C端爆款戰略，B端一體化解決方案

智能鎖的風靡一方面產生了新的利基市場，另一方面，也行業亂象橫生，要想正確解鎖市場，在志剛看來，須在以下方面發力：

首先：安全向上，智能家居概念向下

對於用戶來講，選擇智能鎖主要原因無外乎方便，代替鑰匙這一物理屬性，智能鎖本質上還是鎖，是鎖具其核心功能無外乎還是安全。

在產品方面，穩定將會成為行業的基礎性的趨勢，產品的穩定將會成為企業和行業的基礎性的追求，智能鎖具產品將會有穩定的基礎上尋求專業化的發展路徑。產品、實實在在的好產品是智能鎖從理想走入現實的根基。在憧憬著無限美好願景下，眾多創業者進入到智能鎖行業，做單品的，做系統解決方案的，做生態的……在產品技術、渠道、供應量等方面，面對BAT大鱷，中小創小夥伴幾無機會。但前述智能硬體與軟體APP的本質差異、智能硬體/家居的海量品種、碎片式需求等特性下，中小創企業總有生機，並且可以自己掌握命運，那就是產品制勝！

對於初創企業而言，技術和產品是唯一自己可以把控的，做一款極致的產品是小企業的唯一資本，雖然要做到一直被抄襲而不被超越是很難的，但卻是小企業的不二法門。因為即便是被收購，路人甲也是無人問津的。

另外，不論是智能家居概念也好，還是當下的「當紅炸子雞」——AI，創業者要明白，概念是用來造勢的，PR的，但是一旦用戶選擇產品，這些概念沒有絲毫用處。

其次，智能家居概念，入口價值，對於智能鎖行業來講，並不具備多大吸引力的，前幾年，大數據概念火爆，智能路由器很天然的具備著採集數據的能力，路由器作為家庭必不可少的智能終端，各種智能家電都得通過智能路由器聯網，因此，智能路由器也是有望成為物聯網入口級產品，前兩年備受矚目，如今那？還有人提嗎？

除此之外，不論是客廳經濟的「土著候選人「，還是智能路由器，智能音箱，智能鎖等「新銳候選人」，最終有可能全部「落選」。還記得那些通信運營商嗎？他們提出了4G網路和寬頻這樣的通道，但總體上已經邊緣化，管道化，不賺錢，反而管道之上的OTT的互聯網公司賺的踢滿缽滿。大家都在爭奪入口，希翼打造成為下一個高頻場景下的」入口「」管道「，可最後能否勝出並不完全由前期的準備所決定，所有的」候選人「都可能面臨著」滑鐵盧悲劇「。

任何一個熱門行業的風靡，都不只是企業自己的事情，對於用戶來講也會造成影響。在志剛看來，企業追逐熱點沒錯，也不必擺出一副「不成了，就當做慈善「的」貞節牌坊「，不給極客用戶添麻煩，守住底線與節操即可，把智能鎖的安全功能做到位。

其次：快速佔領用戶心智，做爆款而非暴利

有調研顯示，90％以上用戶不知道智能鎖品牌都有哪些，只有不到10％的用戶勉強能說出一兩個國際品牌或國內品牌。雖然很多智能鎖品牌在行業及工程領域有一定的知名度，但離大眾品牌還相差甚遠。因此，未來如何從行業品牌到大眾品牌的轉變，仍是各大智能鎖企業的重要任務。

換一個自動鎖頭100多元就能做到，而能夠關門反鎖、遠程操控、支持指紋密碼等多種開鎖方式的智能門鎖普遍在1500元以上，再加上屏顯、防火報警、開門記錄查詢的，則在3000元以上。

此外，房屋面積大的或智能設備多的家庭，還需要購買專門的網關，以保證這些終端始終處於聯網狀態。某門戶網站調查顯示，在消費者眼中，智能家居產品的首要問題就是「貴」，其次為交互不友好、操控繁瑣，然後是穩定性不足。

近年來，共享單車，網約車，團購，O2O等新興的領域，要想快速普及，資本燒錢是管用伎倆，且屢試不爽，通過補貼，本質上就是降低用戶的購買成本。

智能鎖作為典型的改善型消費，要想快速普及，也需要打造爆款，爆款銷量高，符合通過邊際效應遞減規律，本質上也是另一種形式的補貼。

以小米為例，進軍智能硬體，在很多領域都起到了革命性的進展，無外乎單品、海量、爆款，這是小米生態鏈企業共同遵循的產品邏輯，專註於單個產品線、瞄準80%大眾消費品市場切入，以接近成本的低價銷售高配置產品，力求在兩三年內衝到細分行業第一的位置。

如今的硬體行業，雖然傳統廠商已經存在多年，但是很快就會被互聯網品牌顛覆或者搶的市場一杯羹，本質上就是產品思維的不同，傳統廠商思維很簡單，就是賣貨，賺差價，而互聯網公司採取交叉價格補貼的方式，將部分成本轉移，從而成本更低。

因此，傳統家電廠商進軍智能鎖領域，要具備爆款邏輯，畢竟行業啟蒙期，用戶心智空間並未被佔領，爆品戰略是很兇殘的戰略，一旦成為某個領域的爆品，用戶會直接成為產品的好夥伴，直接秒滅對手，這也就是爆品戰略的刺激之處，爆品本身就是最大的競爭壁壘。

另外，對於C端來講，用戶受環境影響較大，很多消費都屬於衝動型消費，衝動型消費市場，營銷價值最大，一場好的營銷更有助於轉化為實實在在的銷量。

最後：重點發力B端，提供一體化解決方案

一個新事物的發展註定需要一個漫長的推廣過程，畢竟無法一口吃成一個胖子的案例。就用戶習慣而言，人們使用鑰匙的習慣根深蒂固，機械鎖還有漫長的服役時間，與其話費大量的時間與金錢在海量、分散的C端家庭用戶，倒不如把目標瞄準批量採購量更多、亟需門鎖智能化管理的B端市場，採用B2B2C的模式，不失為一種快速推廣的捷徑。

而B端可能有著大量智能鎖需求的莫過於房地產商以及近幾非常火熱的長租房企業。

政策是風向標，是大的趨勢，各項家居產品都要時刻緊跟與之相關的各項政策。

去年5月4日，住建部印發《建築業發展「十三五」規劃》，規劃提出，按照住房城鄉建設事業「十三五」規劃綱要的目標要求，到2020年，城鎮新建民用建築全部達到節能標準要求。城鎮綠色建築佔新建建築比重達到50%，新開工全裝修成品住宅面積達到30%，綠色建材應用比例達到40%。

也就是說，房地產行業即將告別「毛坯房」時代，對於智能鎖來說，這同樣也意味著機會，實現與B端房地產商的直接合作，讓它們的精裝房批量安裝上互聯網智能鎖，這樣推廣的覆蓋力度毋庸置疑，讓智能鎖以最快的速度走向到千家萬戶。

除此之外，與房地產商合作還有一個好處就是對尾貨的處理，B2B往往以大量訂單的形式採購，這樣可以幫助智能鎖廠商有計劃地生產以及清理庫存，從而降低邊際成本。和房地產商類似的，當前大熱的長租房公寓同樣也是如此。

當然了，對於房地產商來說，需要的不只是高品質的智能鎖，而是一體化的解決方案。

以筆者切身的感受為例，出門至少需要帶兩個必備品，一個是自家小區的門禁卡，還有一個家門鑰匙。在平時外出，尤其是外出運動時很不方便。但如果從小區進門到回家都採取智能鎖這無疑會方便許多，而且也會極大地帶動包括智能鎖在內的智能產業的發展，這也迎合了智能社區、智能生活的主旋律。

政策推動和房企的積極響應，促使全裝修房進入發展快速路，這也給了智能鎖廠商帶來新的機會。風口以至，玩家雲集，只有真正找准入口，抓住機會，才能讓智能鎖真正「飛入尋常百姓家」。

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