林渡解讀：銷售客戶管理中的二八定律

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銷售中的二八定律，指的是銷售人員的銷售業績是由客戶裡面百分之二十的人提供的，其餘的百分之八十雖然人數很多，但不是提供業績的來源，產生業績的百分之二十可以說就是業務員的老顧客。

在實際的銷售過程當中，很多人都會走進一個誤區，只是一味的去開發新的客戶而忽略了鞏固老的客戶。其實這樣一來銷售員失去的是能夠讓他們走向成功的有利因素。因為在銷售過程中，「二八定律「也是通用且存在的。

可是銷售員通過怎樣的方法來維繫自己的老客戶呢？

最好的辦法就是對客戶多一些關懷。因為人人渴望被重視，渴望被關懷。關懷就能維繫推銷員與客戶之間的感情。銷售員的一聲問候、一句關心、一件平常小事，也能給人一種親切感，讓客戶感覺推銷員就像關心自己的「親人」一樣關心自己，形如一家人，這無形中就增進了銷售人員與客戶之間的親情關係。但話又說回來，關懷客戶也不是隨意地去關懷，不然不但起不到好的效果，還會讓客戶產生懷疑，到時候要想在接近客戶就難了，那麼，銷售員要怎樣去關懷客戶呢？

第一，根據客戶的不同需求，提供針對性的關懷。

像香煙推銷員，可以傳授客戶一些香煙保管知識；客戶在經營上失利時，給予一定的支持，客戶在情感上受挫時，給予一定的安慰；客戶碰到困難時，取得客戶的信任。 第二，為客戶提供良好的售後服務。

喬?吉拉德說，他賣出一輛車以後，要做三件事：服務、服務、還是服務。良好的售後服務是銷售員獲得回頭客的主要原因，而良好的售後服務也是對客戶的一種最大關懷。售後服務做得好了，顧客必然會變成回頭客。

第三，和顧客保持聯繫。

好的銷售員可以不斷地從老客戶身上得到訂單，不僅如此，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以，和服務過的客戶保持個人聯繫是非常重要的，時常給他們寫信，關心他們的生活，問他們是否需要幫忙，問他們使用後的效果如何……這一系列的關懷帶給客戶的是心靈的溫暖，他們會認為，這樣的銷售員才是真正關心自己的人，不買他們的產品又買誰的呢？老顧客用過你的產品之後，他們就會知道你的產品質量怎麼樣，那麼你再去維繫與他們之間的情感就容易多了，因為產品已經替你做廣告了。而開發新客戶則沒有這種優勢，因為你花在新客戶身上的成本也就會更多。