吉利帝豪GS--車主洞察研究

帝豪GS是吉利推出的一款跨界型SUV，定位群體為「不甘平凡，積極向上」的「泛85後」青年，主打運動時尚的外觀及安全舒適的駕駛體驗。在過去的2017年，帝豪GS的總銷量達到150,202台，累計總銷量突破20萬輛，毫無疑問，帝豪GS是國產自主品牌跨界SUV中當仁不讓的「一哥」。

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本文從汽車之家--帝豪GS論壇--口碑評價的線上數據出發，以帝豪GS車主為研究對象，採用聚類分析演算法對車主進行群體細分，對每一類群體作特徵分析，探究用戶的滿意度及關注點，挖掘潛在消費者的轉化點，為帝豪GS銷量的進一步提升提出一些營銷建議。

研究樣本及樣本結構說明

利用Python爬蟲在帝豪GS論壇上獲取了1245個車主評價數據，把空間，操控性，舒適性，油耗，動力，外觀，內飾，性價比這8個方面作為分析維度，採用K-means聚類及因子分析的方法對車主進行分群。

樣本概覽--各維度的搜索指數及總體評分

? 在關注度方面，各個維度的關注指數相差不大，空間/安全/價格是消費者前三大考慮的因素，這也反映出國人的購買習慣—空間是「二胎政策」實施後普遍關注的，基於中國的交通亂象，安全也是主要的考慮，另外性價比一直是消費者的關注點。

? 在總體的評分方面，外觀，內飾位居前列，說明車主對帝豪GS的」顏值「非常滿意，價格也使車主滿意，但在汽車的性能及駕駛體驗上可能存在讓車主不太滿意的地方。

車主對帝豪GS的滿意點主要是外觀顏值高，空間大（後備箱除外），操控性，舒適性都不錯，但在油耗和動力上車主有不太滿意的地方，體現在油耗高，動力不足，另外在舒適性上有路噪大，過減速帶振動強等小問題，這與前面提到的總體評分比較吻合。

車主群體細分—相關性分析

? 在分析前將8個維度的評分轉化為情感評價：-1(負面評價)，0(中性評價)，1(正面評價)。

? 分析結果表明各個維度之間都具有一定的相關性，且除了普通相關以外，一些維度之間具備更高的相關性，具有「結塊」的特徵，例如外觀與內飾，動力和油耗，舒適性與操控。

? 篩選變數：從相關矩陣中我們可以看出性價比跟其他維度都具有較高的相關性，由此考慮到性價比應該是個綜合評分因素，為了不影響聚類分析的結果，決定將性價比評分篩除，保留其他7個維度進行下一步分析。

車主群體細分—因子分析

? 為了使進入聚類分析的變數達到少而精，故對7個維度用因子分析進行降維處理。

? 經過反覆的嘗試和合理的解讀，現將7個維度提取為3個因子（駕駛體驗，性能，顏值），外觀和內飾劃入顏值因子，動力油耗劃入性能因子，空間/舒適性/操控劃入駕駛體驗因子。這一結果也比較符合人們的直觀感覺，因而駕駛體驗，性能，顏值成為聚類分析的三個變數。

車主群體細分—聚類分析

? 在聚類分析前對三個因子變數進行描述分析，觀察數據分布後剔除25個異常值，這25個異常值中車主的評分與實際的評論完全不相符，為了不影響聚類結果，故決定剔除。

? 因為三個因子變數之間偏差較大，故對其進行標準化處理，將三個標準化處理後的變數導入聚類模型，通過不斷修正聚類的類別數和聚類結果的可解釋性，最終將車主分為4類。

各類車主特徵分析及典型車主代表

這4類車主的特徵及典型車主代表的評論如下：

1）在體驗，性能，顏值滿意度都不錯，可記作「高滿意度車主」，是帝豪GS的忠實車主。

--用戶A為第1類車主，山東威海人，男性

選擇GS就是首先看中了他的顏值，空間別有洞天，動力隨叫隨到，方向盤開起來非常穩健，兼顧了轎車的舒適性。

2）除了外觀，其他方面持負面態度，可記作「低滿意度車主「，屬於高度可能流失的車主。

--用戶B為第2類車主，湖北武漢人，女性

後備箱的確很小，起步比較肉，油耗對於家用略微偏高，懸架比較硬，過減速帶感覺很明顯，但是有一點做的非常好，那就是隔音效果，外觀我就要給五星了，內飾有異味異響。

3）這類用戶對駕駛體驗比較在意，在動力油耗上持負面態度，但對外觀和內飾非常滿意，可記為「體驗黨車主」。

--用戶C為第3類車主，安徽馬鞍山人，男性

車內空間大，但後備箱小了，開空調加速和爬坡比較費勁，避震太硬，減速帶簡直就是惡夢，胎噪也很大，外觀一個字：帥，內飾簡潔，大氣，還有時尚感。

4）在性能的滿意度上非常低，比較在意動力和油耗問題，其他都比較滿意，可記為「性能黨車主」。

--用戶D為第4類車主，廣東江門人，男性

空間還ok啦，懸架舒適，震動過濾得很好，方向盤輕，但不飄。精準，加速很慢!很慢!很慢!適合悠閑，油耗，你懂的!肉疼!買這車奔著顏值去的，內飾差點給滿分。

探究群體--分析各類車主的滿意度及針對性營銷策略

--高滿意度車主（81.6%）：

對帝豪GS總體較為滿意的車主，最滿意的地方集中在外觀，配置以及部分性能上，廠家應通過對這些亮點的宣傳，使得這部分用戶保持對GS的忠誠度，同時這部分用戶也能帶動更多潛在的消費者。

--低滿意度車主（2.0%）：

這部分用戶主要不滿意於帝豪GS存在各種的小問題，影響車主的駕駛體驗和舒適性，這類用戶雖然數量少，但最能反映帝豪GS存在的問題點，廠家應該重視用戶的反饋信息，不斷提升產品的質量和口碑。

--體驗黨車主（4.9%）：

此類車主注重駕駛體驗，對帝豪GS的避震性，降噪以及底盤反饋方面頗有微詞，帝豪GS作為一款主打運動時尚的跨界SUV，在駕乘體驗上應該多加改進，在營銷策略中，通過宣傳改進後的體驗性，能明顯擴大這類「體驗黨」消費者。

--性能黨車主（11.4%）：

帝豪GS，包括吉利其他系列的車型在動力的改進上確實還有很長的路要走。另外在油耗上，與官方報出5.9-6.9的油耗與實際的8.3個油確實相差太大，導致油耗基本全是負面評價，存在著欺騙消費者的嫌疑，廠家在以後的營銷中應客觀展示官方數據，另外在性能上進行持續不斷改進，等到性能可以與合資品牌媲美，銷量定能實現爆髮式增長。

總結與建議

? 本文採用聚類等分析方法，將帝豪GS車主劃分為4類群體，即高滿意度車主，低滿意度車主，性能黨車主，體驗黨車主，並對各類車主的滿意度和關注點做了簡單的分析。

? 各類車主主要滿意帝豪GS的顏值，豐富且性價比超高的配置，以及乘坐的舒適性和方向盤的操控感，這也對應官方所宣傳的「跨越設計」，「越級安全」和「靈動駕控」上。

? 在動力，油耗以及一些操控舒適性的小問題方面，車主給出的負面評價較多，可以說國人對自主品牌在質量的認可上與合資品牌仍有較大差距，帝豪GS在性能，質量的改進上還需多下功夫，讓消費者對這些方面的滿意度也能跟顏值配置一樣獲得一致好評。

對於提升帝豪GS銷量的幾點建議：

1.產品本身的改進上，在後備箱空間，動力，省油，懸掛系統以及路噪胎噪等方面加強技術和生產上的改進，對於消費者反饋的一些瑕疵小問題及時在後續生產上解決，不斷提升在消費者中的口碑，實現「口碑」與「銷量」雙贏。

2.針對現有車主，通過宣傳在性能，體驗，省油方面的提升改進，可提高現有車主對帝豪GS的忠誠度及好感度，並通過現有車主的自發傳播，吸引更多的潛在消費者。

3.針對潛在消費者，應大力宣傳帝豪GS在外觀，配置，性價比方面的巨大優勢，並拓展營銷渠道，讓帝豪GS獲得更高的關注度。