談判-砍價是培養耐性，最有【 利】的開始

砍價尋求優惠能培養耐性嗎？一般我們去採買東西的時候砍價的行為是必須的，但想仔細想一下，又有多少人在採購商品時，不做比價、砍價、要優惠呢？

不久前朋友K君在公司當銷售，有個問題令他不解，為什麼採購；怎麼這麼愛砍價，即便是他已經報價報得很便宜了；還需要大砍一把。

砍價，在工作上是很正常的行為？即便是下了班，逛個街都會看到類似的行為，放大來看，不管是在購物、出國旅遊、餐廳用餐時，尋求優惠都是不可必免，畢竟沒有人願意當冤大頭。

K君因為做銷售關係，有同理心，但也是有可能礙於面子問題，對於尋求優惠這件事呢就可有可無了。

裝闊會有面子，被注視的眼光也有所不同，買東西的氣勢也強大許多，不只是人見人愛，自己看了也會情不自禁的愛上自己，但時間久了，口袋深度會越來越淺，到了月底，只能宅在家裡；養精蓄銳吃土養生。

為了突破這個心理障礙，於是乎去請教開公司的朋友H君，當老闆的H君，走進來時，身後光芒萬丈，全身散發出強人氣場，照著我們張不開眼杯子都拿不穩，他筆直的身軀，炯炯有神的雙眼，揮著手走向在咖啡廳角落喝普洱茶的我們。

兩眼注視著K君，靜靜的坐在對面，聚精會神地聽完K君的陳述，H君開啟了；他天生自帶濃厚磁性的低音炮嗓音，分享了一個案例。

每年年底，因為訂大型會議室的問題，困擾著他，往往越接近年底價格越高，每年會議空間辦活動的承租費用，年平均花費58000，他今年目標節省30％場地費，經過幾次來回和幾家四星酒店銷售經理詢問，了解到幾個問題：

1、當旺季時會議室往往一間難求，皆需提前訂，而且價格比平時貴20-30%。

2、當旺季過後大型會議室需求會減少。

3、空間出租是酒店的重點項目。

4、每個銷售都需要的穩定可預估的需求。

訂會議空間的這段期間，他和許多酒店銷售經理維持好的良好的互動（當然是在電話上），有意無意地透漏出公司因為是做活動策劃，一年有好幾次大空間會議場地需求，讓酒店銷售經理知道。

H君用著他迷的嗓音詢問幾個目標酒店的銷售經理詢問：「用如果能把所有需要場地會議的需求全部都集中到該飯店能提供什麼優惠？」並不是每家酒店都會同意，不過至少已經先把需求告知相關的酒店經理，但穩定且可預估的銷售需求，則是每個銷售人員都想要的訂單，利用這一點，總是會有人願意協商。

經過1個半小時，H君用於迷人的嗓音，迷惑著酒店銷售，來回幾回合的協商，終於砍下年平均24%的場地費用，也要到年前15%場地優惠，估計省下￥13,900元。

他徐徐的喝著拿鐵，雙眼閉上享受咖啡的入喉的香味，緩緩開口告訴K君：「工作一個半小時也不見得能夠賺到，但是他花了一個半小時的時間去洽談；節省近￥14,000，換言之也就是一個半小時的時間，已經為自己獲得近￥14,000的利潤。」又喝了一口咖啡沉澱了一會，

告訴K君：「問題是來自於同理心以及沒有實體的面子。而往往不砍價或砍不到位，更多的時候是因為沒有耐性跟對方磨。」

K君回復：「這需要沉得住氣呀!」

H君道：「換個角度想，沉得住氣，一起磨，學到的很實在，省下的很可觀。」

由以上能知道：

1、收集對手的問題。

2、交換價格不平等的東西。(這裡是穩定需求換取折扣。)

3、省下來的就是賺到的利潤。

一句話總結：砍價是培養耐性，最有【 利】的開始

(專註於談判和銷售工作者，歡迎各位加我的微信交流 Ming13923800450 )