吳志祥告訴你,如何融資從1500萬到60億

2006年的《贏在中國》燃起了眾多創業者的熱情，創業導師的點撥給創業者指明了方向。十幾年來，科技在進步，商業在變化，但我們發現創業的本質並沒有太多的改變。

十年前的01號參賽選手吳志祥， 用12年的時間，帶領同程完成了B2B向B2C的轉變，員工數量從80人增長到超過12000人，公司年銷售額超過200億，是《贏在中國》最成功的參賽選手之一。

2018年2月5日，同程網路科技股份有限公司的董事長吳志祥做客《對話王利芬》節目，講述同程的轉型之戰。

一：公司要做大，創始人不能只關注核心成員而是全體員工

這個片子我看了不下十遍了。但每一次看都有不同的收穫。比如馬總說的，你應該花更多的時間，不僅在四個人身上，應該在四百個人、四千個人身上。那公司這十年走過來，現在確實已經有超過一萬名的員工了。

員工從八十人到一萬人其實是非常艱難的，我們摔過跟頭，掉過火坑，在很大程度上就是因為自己做得還不夠徹底，就是自己沒有真正的花時間，花精力，在更多的同事，更多的同學身上。

我記得2008年我們挑戰從700人一下子增加到1700人的時候，那段時間我的壓力是非常大的。我自己在年報中寫到，真的好像開著一輛車，然後烏漆嘛黑的，沿著山路去往上爬，等開到山頂，天亮了往下一看全是懸崖峭壁，就是這種感覺。

2006年，同程只是一個80人的公司，對於馬總講的話，第一你無法理解，第二你可能心裡還不服。但是十年下來，當你看過了太多的公司，看過了太多的創始人，自己經歷了太多的成功和失敗，真的還是非常非常有價值的，團隊如果不成長，你的公司是沒辦法成長的。

二：你真的清楚，拿投資到底要幹什麼？

同程從1500萬的融資一直到60億的融資，我才慢慢知道，資本在一個企業發展過程中間的作用，它到底應該承擔什麼樣的作用。融資它不僅僅是給你企業一個資金的支持，更核心的事情是你能夠建立起更多資源方的鏈接，是通過資金的方式建立起鏈接，大家形成一個更廣泛的利益的共同體。

從2006年的《贏在中國》結束以後，我們就不斷的在思考，我們的商業模式到底應該怎麼走，然後不斷的去跟投資人碰撞。除了跟《贏在中國》裡面的老師，在上海的能夠約到的投資人，我們全部都去拜訪了一遍。這個過程中間，我們自己鼓勵自己說，就算你不給錢，你口袋裡的錢我拿不到，但是你腦袋裡的思想我應該能拿得到。

從2006年到2008年的拜訪之後，我們最後還是決定，一定要進入大眾旅遊市場，這也是在《贏在中國》節目裡面，很多評委包括吳鷹老師跟我反覆討論的，就是說你一定要從一個看上去能掙點小錢的市場可以自給自足的市場，你要勇敢的進入到一個大海裡面，哪怕做一條小魚，也比你在一個總的盤子是有天花板的市場裡面掙錢要強。

所以花了兩年的時間，我們去做整個公司從B2B到B2C的轉型，那這個轉型到2008年我們拿到第一輪融資，這個轉型才是正式起步。2008年我們才掙到2000萬左右，到2010年做到了一個億。這一個億對我們來講，價值還是非常大的，預示著我們從一個B2B的公司比較成功的轉型到了一個為中國的大眾的旅遊出行提供服務的這麼一個公司。

持續兩年之久的轉型異常艱難和痛苦，轉型意味著是什麼呢？新的方向沒有出現，舊的業務還要維持。在這個過程中，需要一種無知者無畏的這種感覺。

當時，我們對未來和轉型過後的B2C都沒有想得特別清楚，我們覺得靠我們自己的見識是想不清楚這個事情的，那怎麼辦呢？第一就大量的拜訪行業裡面的這種優秀的企業，大量拜訪投資人，讓他們一盆一盆給我們潑涼水，這個過程是很難受的。當時我們四個合伙人都是學旅遊的，這都是被重點教育的，你們團隊的知識結構有問題，你們回去以後要補充，你要搞互聯網，你要補充懂網路技術的，懂計算機技術的人，我們回去就找了一個學計算機的。

然後跑了上海拜訪投資人，接觸了大量的做B2C的企業。那這個過程實際上就等於我們一起在探索新的業務的方向。那家裡面還有一百多名員工，他們其實並不是特別清楚公司到底要幹嘛，他們還是沿著我們之前B2B的方向在做，他們也不清楚為什麼老大天天不回公司，天天在外面跑。

我們之前B2B的業務，並沒有受到太大的影響，只有我們幾個創始人花大量的時間去思考，去驗證，去跟別人碰撞。家裡面該掙的錢還是一分不差把它掙出來了。然後，稍微多一點點的錢我們就投入到我們自己想去嘗試的新業務中間。

在兩年的時間裡面，我們不斷的小範圍，非常小成本的去嘗試，然後不斷的把我們嘗試的結果去跟投資人去說，然後不斷的希望投資人來投資我們。如果投資人不投資，那就說明我們這個模式還有一點問題，不斷的跟他們去驗證。

一直到2008年4月份的時候，我們拿到了第一筆的投資，然後我們才在公司裡面開了一次全體的員工大會，告訴大家我們整個公司要轉型了，然後可能只能留下一半的人做以前的業務，另外一半的人必須在一個禮拜之內想清楚，要麼你就跟著公司到新業務中間去，要麼你可能就要離開公司了。當時，我記得絕大部分同事還是非常的信任公司的創始團隊，所以都是跟著公司這樣去轉過來了。