諸葛亮其實是個營銷奇才

文/常小仙

閱讀《三國演義》時，我發現了一個營銷高手，是誰呢？諸葛亮。

諸葛亮，大家都很熟悉。為什麼我說他是個營銷高手呢？就是因為《三國演義》中「三顧茅廬」的故事簡直就是營銷學的經典案例。

三顧茅廬的故事大家都聽過，講的是蜀漢集團未來的大boss劉備禮賢下士，三次到當時還名不見經傳的諸葛亮家拜會他，請他出山的事。之所以說它是營銷學的經典案例，就是因為這件事是諸葛亮充分利用了當時劉備求賢若渴的心理，策劃的一場飢餓營銷。

飢餓營銷的基本策略就是：商品提供者有意調低產量，以造成供不應求的假象，從而提高產品形象，以維持較高售價。

在這個故事裡，諸葛亮正是這樣一個商品提供者。他要提供的商品是啥呢？正是有非凡才華的他自己。在劉備請諸葛亮出山之前，諸葛亮只有27歲，名不見經傳。雖說劉備此時正需要人才，但他如果自己主動送上門去給劉備當智囊，劉備也未必會意識到他的才華重用他。因此，他必須自抬身價、待價而沽，絕不能輕易地就出山。

他是怎樣製造供不應求的假象的呢？他做了兩件事。第一件，就是儘可能多地讓自己的營銷團隊傳播自己才華橫溢的名聲，以製造奇貨可居的良好口碑。在「三顧茅廬」故事中，第一個把諸葛亮推薦給劉備的金牌推銷員正是他的好朋友徐庶。

三顧茅廬發生在建安十二年（207），這時，劉備依然是一隻東竄西跑的喪家犬，身邊除了關羽、張飛，沒有什麼太有分量的謀臣，而他好不容易籠絡到一個謀士徐庶，又被曹操挖了牆腳。徐庶被曹操逼迫著離開劉備，心裡很過意不去，於是在臨走前向劉備推薦了諸葛亮。

徐庶是怎麼推薦諸葛亮的呢？他說：「此人有經天緯地之才，常自比為管仲、樂毅，然而，在我看來，管仲、樂毅也不如他。你如果能得到他，不亞於周文王得到姜子牙，漢高祖得到張良。」

第一個推薦人就打了金光閃閃的五星好評，一下子勾起了劉備的好奇心，於是，他迫不及待地就要去拜訪諸葛亮。

這時，諸葛亮就做了第二件事——避而不見，吊足劉備的胃口。

其實，諸葛亮未必是一個大忙人，忙到不顧家，但劉備前兩次去拜訪他，楞是連人影都沒見到，不但沒見到人，還碰到了諸葛亮的營銷團隊。諸葛亮的營銷團隊陣容強大，身份也都不一樣，有他的好友司馬徽、崔州平等人，也有他的岳父黃承彥，他的弟弟諸葛均，以及他的僕人看門小童，此外，還有一群由老百姓組成的群眾演員，穿著統一制服，唱著諸葛亮創作的企業之歌，在田間地頭造勢，為諸葛亮營造出一副不食人間煙火的世外高人的形象。

諸葛亮的營銷團隊，一個接一個地去跟劉備打車輪戰。劉備看到一個打扮得仙風道骨、道貌岸然的人，就以為是諸葛亮，看到一個這樣的人就以為是諸葛亮，又是問候，又是行禮，結果，全不是，都是托兒，每一個都來跟劉備誇諸葛牌產品有多好，甚至把諸葛亮誇得比姜子牙和張良還牛。這就把諸葛亮的品牌形象給提高了，製造出一種神龍見首不見尾的神秘感，同時加強了劉備的緊迫感：這樣優秀的人才，我要不快下手，就被別人搶走了。而這種緊迫感，正是飢餓營銷的精髓。

於是，劉備第三次又顛兒顛兒地跑來拜訪諸葛亮了。這一次，諸葛亮終於不慌不忙地登場了。登場後還是沒有立即亮相，先借口睡午覺，把劉備晾在門外乾等了幾個小時，這就為自己贏得了談判場上的心理優勢。接著請君入甕，就天下大勢侃侃而談，這就是在充分展示產品魅力，讓劉備不買不行。然而，當劉備按捺不住開出價碼後，諸葛亮並沒有立刻答應，而是虛晃一招，故意推辭一番，說自己根本沒打算出山什麼的，再給自己加一把籌碼。最後劉備再三懇求，下定決心不惜任何代價都要把他弄到手，諸葛亮這才順水推舟，答應出山。一個完美的營銷計劃，做成了！

在「三顧茅廬」這個故事裡，諸葛亮這樣故弄玄虛，其實是一種營銷策略，是一種自抬身價的手段，因為他自稱卧龍，自比管仲、樂毅，其實是有出將入相的遠大志向的，絕不能隨隨便便就把自己出售給沒有誠意的人，所以，他才一而再，再而三地考驗劉備的耐心。但他搞這場飢餓營銷，受益人並非只有他自己。在這個過程中，劉備也得到了充分的表演機會，他的寬厚仁慈、禮賢下士，在這個故事裡充分展現出來，為他日後樹立「招賢納善」的flag提供了機會。所以，這是一個雙贏的結局。

不管怎麼說，「三顧茅廬」這個故事很好看，諸葛亮這個歷史上最有名的聰明人，策划了一場完美的飢餓營銷，給自己謀得了一個好前程，這場秀做的，天下無雙！

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