贏單三要素

前篇簡要的介紹了一下戰略型銷售的概念。但是，究竟什麼是戰略型銷售呢？又如何做到戰略型銷售呢？

戰略型銷售，指的是這個銷售組織，必須具備貫徹企業戰略所必需具備的廣義銷售資源。通俗點來說，就是一旦這個企業開始布局某一領域市場，這個銷售組織可以迅速的找到一切可能整合的資源為其服務。

大部分的銷售經理都經歷過項目選型的投標過程。在當下氣氛嚴肅、競爭愈來愈激烈，也愈來愈正規的環境下，銷售組織如何具備戰術素養是非常重要的。投標過程中，成功贏單有三個要素不可獲取：業主的支持、招標程序的支持、評標專家的支持。我們分別從戰略型銷售角度分析這三個成功要素是如何獲取的。

由於複雜型項目的招標，往往是一個公司的決策行為，僅僅有某一個項目干係人的支持，很難完全代表業主方的意見；而且大型項目的業主方，內部控制制度嚴謹，組織內利益主體複雜甚至對立，因此，要想獲取業主方支持，必須具備擒賊先擒王的思維。戰略型銷售組織里，也就必須具備和其最高決策者對話的能力；或者通過中間商務代理人，和業主方最高決策者完成充分溝通，獲取其的全面支持。

對於招標程序來說，大部分企業的招投標工作都由第三方的獨立招標代理公司，或者業主內部的採購部門來主持完成。招標程序，實質上也是決策者決策意志在組織流程行為上的具體體現。要想獲取招標程序的支持，除了決策者給予行為指導外，還需要戰略型銷售組織里的銷售人員，充分和其溝通，獲取招標程序上的對己方的利弊信息，充分分析競爭對手的商務布局，進而了解競爭對手的動態。

對於公開招標項目來說，大部分的評標專家都是隨機抽取。因此，對於戰略型銷售組織，就必須建立外部專家合作體系資源為我所用。這個過程比較漫長，但在技術含量越來越高的複雜型項目競爭中，這是必須要布局的環節之一。

戰略型銷售組織，需要具備敏感的洞察能力和布局前瞻性，需要提前儲備組織戰略所需的一切資源。因此，專家庫的建立，就是在商務公關之外的必須準備工作之一。大部分專家庫的成員，都是企業高管、委辦局處級以上幹部、高校教授等。這類專家的名單獲取並不難，建立緊密型結盟夥伴關係的公關周期也並不長，但是如果不在提前謀劃專家布局，而是等到抽選出專家後再進行公關，則是臨時抱佛腳了。對於參與公開招標的項目，這是戰略型銷售組織贏標的起點。

企業高管的商務關係，除了來源於合作夥伴外，更多的是戰略型銷售組織的自我培育。大部分企業高管的成長經歷，大多會經歷同學、同僚、同鄉、同黨等四個範疇。在當今社會，MBA/EMBA會建立商務型同學友情；而在某個基礎崗位上摸爬滾打的志同道合者卻並不多，也不好排查；同鄉會、老鄉會、商會等，也會誕生創造與這些高管培育情感歸屬的機會；最後一點，一個企業內部的派系或一個體系內的派系脈絡的熟知，也是戰略型銷售組織必須要掌握的。