從e洗車瀕臨倒閉談談那些「偽需求」

魏家東/文 《數字營銷戰役》作者

自從有了洗車O2O，我就很少去店裡洗車了，上門服務確實非常方便，只是短時間內競爭太過慘烈，在我住的小區，兩三個月前，洗車O2O的企業還是如火如荼，至少有4、5家在這個區域服務，用戶享受的紅利也是豐厚的，基本都是首單1元洗車，用了這家用那家，最後發現3個月後，這片區域就剩下一家了，洗車的小伙兒說，都干不下去，撤了。

最近，關於e洗車CEO離職，瀕臨倒閉的消息四起，之前還有其他平台也停業，主要是由於模式不清晰、同質化嚴重、資金鏈斷裂等原因。

這波倒掉的汽車後市場O2O項目，大多是去年風生水起，拿到很多天使、風投的熱門項目，時間轉瞬即逝，如今這一波還沒有找到方向的，就直接出局了。

今年初，中國連鎖經營協會發布《2014中國汽車後市場連鎖經營研究報告》稱中國汽車後市場規模已達6000億元。

從趨勢上看，這是塊不錯的蛋糕，只是盯上的人多了，但是選擇切入的點有不是真正的痛點。

何謂真正的痛點呢？為何說是「偽需求」？

偽需求就不是用戶真正的需求，那麼你做出的產品就沒有切中用戶痛點。

比如洗車這件事情，沒有上門O2O時，我夏天洗車也不是很頻繁，為什麼？天氣變化太快，下雨了怎麼辦，偶爾發現一洗車就下雨。

之前我家附近有個洗車一條街，這條街上都是夫妻店，每家生意還不錯，遇到下雨天，就直接休息了。有些正式的洗車店，基本和維修保養都在一起，洗車只是相對其他業務高頻一點。

一個十多元的客單價的產品，再加上用戶消費大概1個月一次的項目，是不是很難活下去。

而且現在O2O項目很多不靠業務本身賺錢，都希望看到後邊的增值，比如汽車金融，這方面是很多汽車後市場O2O融資時都會提到的。

其實有句話說得好，假的永遠真不了。

偽需求就不是用戶迫切要做的，比如說滴滴出行，它是偽需求，還是用戶的真正需求呢？

從用戶痛點看，方便快速的找到就近車輛，這點上就產生了很多運營方法。也就成了真正需求。

在切入汽車後市場O2O的企業中，都希望以洗車作為爆品介入，但是就e洗車來講，從洗車行為到保養行為轉化率5-6%之間，這方面的原因也很容易理解，保養的工作目前大都在4S店中，一個移動互聯網項目，很難面面俱到，即使都涉及了，其轉化行為過低，也容易走向死亡。

場景化是讓需求真正發揮價值的武器，從汽車後市場O2O一窩蜂，到各種上門按摩、美甲等O2O擁擠不堪。

未來，如果沒有了上門服務，你還會下樓嗎？你還會自己去傳統店鋪消費嗎？

魏家東/文(《數字營銷戰役》作者、互聯網評論員、自媒體人、社會化營銷踐行者、金瑞營銷獎評委、WeMedia成員、2014年度最佳自媒體！微信公眾號：weijiadong2013或搜索「魏家東」，歡迎大家在百度百家、搜狐新聞客戶端、今日頭條客戶端、網易新聞客戶端、網易雲閱讀、一點資訊訂閱「魏家東」的自媒體。)