譚俊峰｜問診手機：歡騰的OPPO，苦逼的鎚子

一部手機是否熱銷，與「爆款、尖叫、互聯網思維」沒多大關係，這些曾被頂禮膜拜的秘籍除了炒個噱頭外，至多算是影響銷售諸多環節中的一個因子。

過於狂熱通常會偏離理性，過分自戀更易陷入思索的泥潭，無助於看清事物的本質。做好經營的確不易，但生意經本身卻是件再樸素不過的事兒了，管理的一切源自實踐，大道至簡。

2016年，OPPO手機大賣，超越了小米，直逼華為，令人稱奇。今日，見有分析總結OPPO稱：文化牛、產品棒、推廣炫、銷售猛。依我見，這與互聯網思維熱潮無異，亦與惡批鎚子手機情懷掃地無別，中國市場太缺乏理性的思考，即便這種思考還很幼稚、殘缺、不系統，但冷靜的思考是探求真知的基石。

那麼OPPO手機何以熱銷？老羅為之投入全部心血的鎚子手機又何以不見起色，錯過了一個又一個市場機會？我想還是要回到經營的原點，即從市場需求結構的變遷和企業供給要素的匹配上尋找答案。

2016年，國內手機市場的需求究竟出現了什麼新變化，而OPPO手機自身的供給要素又是何以剛好適應這種需求變化的，這才是問題的關鍵。

依我見，國內智能手機乘著4G的東風，在經歷了一輪又一輪技術性換機的熱潮後，2016年基本到了平台期，而平台期手機購機換機的增量將出現結構性變化。

2015年以前，主導購機換機的核心要素是技術性的，比如你的手機是2G的，到了3G時代你可能就要考慮換機，而網路隨即又轉入了4G時代，大量應用APP撲面而來，無論是受限於CPU速度，還是受制於存儲器空間，你還得換機。

此間，面對市場的結構化變化與高速增長，抓住了某個機會，策略得當，尤其是與需求大抵匹配，你就會取得不俗戰績，蘋果如此，小米亦然。

儘管蘋果手機一直以來銷路甚好，果迷堅定，但iphone6系的推出仍具有技術性突破，無論是尺寸的、指紋的、外觀的。

拿我來說，iphone6之前並沒有選擇蘋果手機，與價格無關，只因蘋果的ios無法提供實時來電歸屬地顯示，儘管越獄後安裝軟體可以實現，但我反對越獄。因工作的關係，我會經常收到從國內不同地區打進的電話，我非常需要在接聽前便能確認撥入電話的來電歸屬地，這對後續交流溝通與業務合作非常重要，當蘋果ios無法提供此功能時，我只能放棄，而到iphone6時則滿足了我的需求。順便說一句，微軟的WP系統當時也不提供此項功能。

到了2016年，智能手機不僅普及率非常高，並且4G用戶比重也較大，對於中等以上網路依賴的用戶而言，4G的速度已比較滿意，你再出5G、6G、7G、8G，如果應用上或技術上引發的新的需求沒有遇到瓶頸，我想4G速度已足夠了，存量消費者可能並無換機打算。

當然，低端機換購高端機的機會還是存在的，但那並非小米、OPPO的菜， iphone7系沒有達到預期火爆也與此有關，果粉們仍在期待著下一個技術性突破，此不詳述。

2016年的增量，主要來自低端機換機與新購機，而這些新需求呈現兩個典型特徵：一是年輕人購機換機；二是三四線市場的增量。

簡單講，大城市的人和已工作幾年的人，該換的換了，該買的買了，此時必須換機購機的理由不充分。而市場大部分增量來自於三四線城市市場，以及剛讀大學和剛工作的年輕人。這一類人年輕、時尚、追星。另外，三四線城市的電商習慣及接受度明顯低於大中城市，市場存在明顯的傳統的廣告影響力與地面銷售戰鬥力。

此時，2016年的競爭關鍵在於市場銷售網路與營銷推廣力度，而這正是OPPO手機優於小米的地方，一是OPPO有較強的三四線城市的銷售網路，這是歷史積累下來的，二是OPPO的推廣活動正好與需求者相符，如贊助跑男、小鮮肉之類。

當然，OPPO手機的熱銷也離不開手機的設計，但這並非絕對，只要抓住某個熱點，如充電5分鐘通話2小時，再堅持住大眾化的通用性設計熱點即可，如CPU速度、存儲空間、拍照像素、外觀等等，總之硬體設計上堅持主潮流即可。

與OPPO手機相對，鎚子手機不僅缺少市場銷售網路及廣告推廣的力度，同時，在手機設計上也存在明顯的不足。儘管老羅在每次產品發布會上的演講總是爆棚，熱議不斷，但在我看來，鎚子手機硬體設計上是基本是失敗的。

我與老羅年齡相仿，也非常崇尚他的憤青精神、情懷理想、自由意志和死磕鬥志，儘管我不是什麼錘粉、羅迷，但我從內心深處非常希望老羅做手機成功。T1剛推出時，我第一時間從網上下單買了一台，但真實的用機體驗只能用「非常差」來評價，使用不足1個月我就換機了。

鎚子以後的手機我沒再購買，但僅從使用T1的經驗來看，硬體體驗上是完全失望的，再加之價格、供應鏈的問題，鎚子手機的失敗是必然的。

一個企業的成功可能需要諸多要素相互協調，但失敗的企業則各有各的原因，我預想，如果老羅堅守自己的設計理念和經營邏輯不變，那麼他的鎚子手機則在可預見的未來仍難以成功，即使硬體做得真的棒極了，但也會因其它要素的不足而失去市場。

成功需要恰到好處，敗北則各有所失，幸福的家庭極其相似，不幸的家庭各有各的不幸，同理也。