狂奔一年，研學旅行機構怎麼做最後的業績衝刺？

大家好，我是童心慧游研學圈的Linda姐。

寒假是2017學年最後一個研學旅行的高峰期，狂奔了一年的研學旅行機構，年初定下的業績完成了多少？在高峰期前，我們又該怎麼動員員工做最後的業績衝刺呢？

本文共計1563個字，預計閱讀3分鐘。

一般來說，組織跨區域研學旅行的機構，主要分成兩種：一種是直接服務於終端客戶市場的主辦機構（組團），一種是目的地研學旅行承辦機構（地接）。當然也有一些公司集兩者與一身。

考慮到研學旅行承辦機構作為研學活動的最後一環，對研學旅行的品質起著直接決定性的作用。因此，本文重點討論目的地承辦機構如何衝刺業績。

01

確保「播種」的「收穫」，千萬別被截胡。

相較於普通旅遊產品，研學旅行的運作周期更長，一方面，研學旅行的教育屬性決定了產品的研發周期更長，另一方面，每個客戶的研學需求的不同決定了個性化服務周期更長。培育了2、3年才開花的研學旅行客戶也不在少數。

前期客戶培育如此辛苦，怎麼避免收穫時節被「偷果子」呢？

1） 產品方案的投放要有針對性。

前文提到，研學旅行產品因為教育屬性研發周期長，而教育需求又在快速迭代，因此，對於專業的研學旅行機構，產品研發的工作強度和成本其實是非常大的。但是，到了產品宣傳環節，我們看到最多的就是這樣辛苦出來的產品被滿天遍地的群發。

這無異於高薪僱傭中科院博士在高精尖實驗室里研發的先進產品，最後卻選擇擺地攤賣。

更糟糕的是，這樣群發產品廣告會招致大規模複製。接下來，客戶面對同質化產品選擇困難，同業之間價格戰硝煙瀰漫，用戶體驗後差評投訴，然後，客戶在當地口碑下降。 這是一個惡性循環，誰都沒得好。

因此，我們要明確，群發產品廣告的主要目的是作為「魚餌」約到志同道合的合作夥伴。而，專業研學旅行業者又較為小眾，轟炸式廣告無異於大海撈針。現在有很多方式可以幫我們快速鎖定用戶，比如電子名片資料庫、微信公眾號關鍵詞等。

研學旅行一定是專業的主辦機構與承辦機構，藉助彼此的資源優勢，聯手打造競爭力。

2） 弄清每一位客戶的意圖。

在最後衝刺階段，有件事甚至優於拿單，那就是客戶分析。客戶是以研學旅行為主營業務還是有計劃要轉型為研學旅行的客戶？在當地資源優勢如何？課程特點是什麼？等等。分析客戶能夠最大程度的保證「同頻對話」，是拿單最高效的手段之一。你的某研學課程可能確實很好，但是，客戶未必需要。

3）快速確認合作。

簽訂合作協議或是交付一定數量的定金，是達單最後的一個環節。在這個環節，我發現一些年輕的員工很容易「提前慶祝」，自以為已經是穩定供應商了或前期溝通的很好了，在沒有客戶任何定金之前，為了確保服務品質，提前進入操作環節。這就將風險轉嫁給了公司。

而客戶方面，即使一般都有幾家穩定的額供應商，也還是會繼續找尋其他合作夥伴，不簽約，不儘早簽約，客戶被搶走的風險極高。

另外，作為研學活動承接機構，尤其是旺季，酒店、交流學校、專家導師等資源是非常緊張的，一些優質研學資源更是十分稀缺。儘早簽約也能更好的保證主辦機構研學活動的服務品質。

02

衝刺的同時，要開始新一輪「播種」。

由於研學旅行的運作期時間較長，老客戶又不專一，因此，新客戶的開發就尤為重要。尤其是現在研學旅行風頭正勁，市場上不斷湧現很多研學新秀。因此，在這個階段，一定要抽出部分時間發掘新客戶。

好處是，不僅可以為下一季的「播種」做準備，同時也會更全面了解市場需求，為下一季提前做了市場調研，更可能順手摘到競爭對手的「果子」，其原因不言自明。

03

讓利於合作夥伴，實現雙贏。

研學旅行的承辦機構為了確保其承載力和接待質量，在旅行的常規組成要素中一定會做批量的採購，如：酒店房間、景點門票等，在出現「存貨」時，不妨將「存貨」製作旅行配套產品，有選擇的投放給研學旅行合作夥伴的旅行部門，這可謂是名副其實的「物美價廉」，從另角度上也是增加了與研學旅行機構主營業務的粘性，順便贏點微利。

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