2.14--實例分析---談判基本模型框架

03-02

不迷信權威，不偏聽專業。實踐是檢驗真理的第一標準。

第二部分小白----摸索供應鏈管理方法階段

第十四節實例分析---談判基本模型框架

自古深情留不住，套路總是得人心

也許或多或少我們都知道，採購談判是一個基本業務，也有人更深一層了解，其實供應商的合作，並非靠談判來解決，長期穩定的供應商關係管理，才是最節省成本的。但是面對這個必不可少的業務需求，也是有一定的方法可以遵循的。

我們常見的初級採購，談判就喜歡說以下幾種話術：

「能不能再便宜點？」

「咱們這關係，再降價五塊錢行不行？」

「我不管，5個點，怎麼降是你的事情！」

其實這些都不算是採購，和菜市場砍價差不多的套路。第一種完全是一種小白模式，第二種稍微有定量的成分在裡面，到了第三種，也許是買方市場，但是也不是一種好的套路。所謂套路，就是要有路數，不是一句話兩句話就可以決定的。

案例（由一個真實的工作案例改變，隱去公司名稱和產品名稱）：

公司A要採購一批物料，由於本土市場抱團成性，很難有價格突破，無法爭取到好價格。採購小王決定去開發其他地區供應商。經過層層尋源，鎖定了馬來西亞一家供應商。

通過一番了解和相互介紹，加深了對彼此的認識。供應商B對於該型號物料報價100元/公斤，核算實際成本到工廠的價格是150元/公斤，現有的本土市場的報價是148元/公斤。

這是小王就比較犯愁了，由於本土供應商價格形成壁壘，不好突破，這個時候供應商B雖然未曾進入過中國市場，但是初步報價確實很難達到要求。

經過一番準備，該供應商B的物料的確質量非常不錯，而且小王了解了當地的人工成本，稅收等相關信息，和領導一起出差到馬來西亞親自談判。

小王和領導遠來是客，供應商B熱情接待，飯桌上大家互相寒暄，在彼此介紹當地的風土民情，並且小王也帶去了本地比較出名的一些特產等。經過了工廠考察，接待之後，就進入了談正事的時候了。

首先小王讚揚了供應商B的產品，是一個不錯的產品，而且小王了解到該公司暫時沒有進入中國市場。開始像供應商介紹中國市場的情況，並且表達了強烈的合作意願。

所有的你來我往的套路過後，小王拿出了終極套路，「丟出目標價」，經過一番計算，供應商又在目標價的基礎上加上了一些價格，最後核算到工廠成本區間在130元/公斤到135元/公斤。

這個案例，沒有引入太多的對話，原因是每個人的風格是不一樣的，所以對話模式也是因人而異的，但是這個案例簡要的涵蓋了基本模型所需要參考的一些套路。

一、基本信息層面

1、供應商信息層面

【1】供應商談判中，執行人，掌權人，旁白君，接洽人分別是誰，角色扮演區分。所以談判內容側重點，主要是照顧好執行人，對接好接洽人，重點和掌權人談判。

【2】供應商的心理底價，供應商實際報價，和配帶質量交期服務相關。

【3】供應商績效相關，有沒有往期歷史數據，新入供應商有沒有網上相關的背景調查信息。

2、採購商信息層面

【1】採購商的執行人，掌權人，旁白君，接洽人。道理是一樣的，但是採購商的主談人，不宜超過2個。為什麼呢？看過《教父》嗎？就是大人說話小孩不要插嘴，核心力量只有一隻，別人才不會容易各個擊破。

【2】採購商預期價格，採購商心理高價，和要求的質量交期服務相關。

圖中比較抽象，不過具體來說，這些潛在的預期變動，會時刻影響談判的結果。

二、策略分析層面

1、市場類型：買方市場還是賣方市場？

2、行業競爭：壟斷—不完全壟斷—競爭—完全充分競爭

3、供應鏈模式：電商型的，還是傳統型的？有沒有什麼特殊的運營模式影響？

4、產品信息：戰略物品—瓶頸物品---日常物品---槓桿物品？

5、地域文化：是否有較大的文化差異，是否有其他非本土化的影響因素？是否有不同國情、商圈的潛規則？

這些信息，未必可以短時間內全部掌握，但是越多掌握，越是對採購方有利，從中找到屬於自己的最有利條件，也就是所謂的最優解！

如果市場是買方市場，那麼所有的套路都不敵採購的一個眼神，大客戶，供應商的小套路也該收拾收拾了。正因為很多時候，由於社會發展飛速，大部分人面臨的，不是純買方市場，所以還是需要苦逼的學習套路。

三、人為模式層面

這個層面，其實就真的是因人而異了，每個人的溝通能力，願景能力，交流舒服度，親和還是嚴厲都不一樣，所以同樣的供應商不同採購，結果也會有不同。同理，同樣的採購不同供應商，也是一樣的。

不過作為採購，還是加強自身能力建設，做一個成熟的職業人，比較重要。

這些基本思考模型搭建完畢，也不代表可以100%完成所有的任務，因為所有的因素都會有很多不確定因素，思考模式基本建立後，想問題就會更加系統，拿一個框架去做事，總比做無頭蒼蠅亂飛的好。

不過我也聽過，怎樣了解一個公司呢，採購可以經常去和供應商嘮嗑，聊聊家常，很多信息會比做各種分析調查來的更直接。工作的樂趣，還是隱藏在方方面面，期待我們自己去發掘。(完)

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