SaaS行業年報盤點，老大規模僅為Salesforce的二十分之一

4月以來，各家SaaS公司2016年度報告陸續出爐。從數據來看，SaaS公司2016年的年報普遍呈現三大特徵：營收均增長，利潤均虧損，規模均有限。

從營收規模來看，電商SaaS公司點點客以3.7億元在諸多細分領域的SaaS公司中獨佔鰲頭，但即便如此， 3.7億的整體規模與海外SaaS巨頭動輒數十億美金（2017財年，Salesforce總營收83.9億美元）營收相比，規模依然差距甚遠。這一方面說明國內SaaS存在一個漫長的紅利期，另一方面也說明國內SaaS的增長仍有很大想像空間。

從增長幅度來看，餐飲行業SaaS解決方案提供商客如雲超過600%的數據頗為亮眼，點點客也實現了超過100%的增長。普遍性的營收增長說明，SaaS行業整體向好，仍處於快速上升期，保持著強勁的發展動力。

從凈利潤來看，絕大多數SaaS公司的業績都在虧損。這表明，目前行業的競爭非常激烈，犧牲利潤，搶佔市場份額是大多數SaaS公司的首要選擇；其次，行業整體面臨著「低價瓶頸」。

下文將從SaaS公司的營收切入，對比四個較為典型的細分領域，以探究SaaS行業未來的趨勢和方向。

一、CRM

CRM無疑是SaaS行業起步較早，且廝殺最為激烈的市場之一。目前，業界對CRM市場的普遍認知是，該領域的「三層金字塔」已基本形成，3-5個TOP級玩家組成了頂層集團（門檻約為純SaaS營收超過5000萬人民幣），其次是不超過20家的腰部企業，最底層為大量魚龍混雜的跟隨者和「後風口創業者」。

隨著市場競爭的不斷加劇，在未來的CRM領域，絕大多數底層廠商將會被迫退出戰場，「三層塔」迭代為「二元世界」。此時，「二八效應」將愈加凸顯。TOP玩家們將吃掉絕大多數的市場份額，而更多的CRM廠商只能瓜分兩成左右餘下的市場空間。除非有顛覆性的技術革命發生，這樣的情況在未來很長的一段時間內，也許很難發生逆轉。

儘管如此，身處第一集團中的SaaS CRM廠商仍需要時刻保持擴張速度。因為，各大TOP級的CRM廠商之間的差距並不明顯，而「老大和老二打架，老三和老四不見了」的情況屢見不鮮。

以CRM廠商和創科技（紅圈營銷）為例，根據其發布的年度報告，2016年，和創科技營收1.12億元，同比增長63.21%，凈利潤﹣9975.32萬元，虧損同比去年收窄9.21%。

儘管營收突破億元，但連續2年的虧損，仍然讓和創科技飽受爭議。分析其虧損的原因，基本可判定為「戰略性虧損」，即明明可以盈利，卻「不敢」盈利。導致這種情況的原因其實很簡單，在CRM市場，和創科技面臨著來自其他「友商」的壓力，一旦放棄高增速轉而追求利潤，便有「丟失陣地」的風險。根據相關數據估算，CRM市場另兩家代表性廠商紛享銷客和銷售易在2016年的營收分別約為1.2億元和1.3億元，始終在虎視眈眈。

換而言之，CRM市場帶給行業的啟示是，SaaS公司如果想要踏踏實實的實現盈利，可能要等到佔據細分市場絕對優勢的份額之後。

二、電商SaaS

二爺始終認為電商SaaS是被行業嚴重低估的一個重要市場。這一認識，主要基於兩點原因。首先，實現線上銷售是企業用戶信息化轉型和移動互聯網創業的剛性需求，簡單來說就是把生意做到線上去。其次，電商成交系統位於整個企業運營的中台，同時對接著企業的資金流、信息流和物流，是企業「雲轉型」絕佳切入點。

目前，國內標榜電商SaaS的廠商非常之多，但實力卻相差懸殊，主要原因在於大批早先經營「商城建站」外包的ISV蹭著雲計算的熱點，自封為SaaS公司，這導致了整個市場的情況頗為複雜。業內真正能夠代表電商SaaS的廠商為數不多，如專註移動電商成交系統的點點客和有贊，做移動分銷系統的易訂貨和千米網，以及從傳統外包轉型而來的商派（雲起）。

由於業務形態直接涉及B端用戶的銷售體系，電商SaaS在實現營收方面的想像空間非常之大。以點點客為例，依據其今年4月發布的2016年度報告，點點客2016年實現營收3.7億元，增幅達102.12%，凈利潤﹣5148萬元。

從營收金額來看，3.7億元絕對是一個令所有競爭對手都非常艷羨的數字，即便放眼整個SaaS領域，年營收能夠達到3.7億的也是鳳毛麟角。至於5148萬的虧損，在點點客公開的年報中亦有說明，主要原因是2016年的銷售費用、宣傳推廣費用、房租及辦公費用等開支同比上年都有大幅增長，歸根結底就倆字「擴張」。以此來看，點點客的虧損也屬於典型的「戰略性虧損」，背後同樣是對SaaS移動電商市場份額的極度渴望。

分析電商SaaS市場，有贊亦需給予關注。但由於有贊是在今年4月才在港股借殼上市，暫無公開年報，也沒有具體的營收數據。但根據前兩年的數據（有贊2014年營收39.7萬，虧損2.17億；2015年營收977.9萬，虧損7億），並結合白鴉在有贊四周年發布會上的透露的信息合理的推斷，有贊2016年的營收應該是在數千萬級別。但有贊面臨最大的問題是，虧損數字的持續居高不下，雖然這一局面會在2016年6月有贊宣布結束免費，向會員店鋪收取4800元的年費之後有所扭轉，但這一舉措帶來的具體勢能和效果，目前還不得而知。唯一可以確定的是，有贊收費與其上市之後伴隨而來的業績壓力有著必然關聯，畢竟賬面上虧得太多著實是令人難堪的。

回到SaaS公司營收和盈利的問題上，電商SaaS告訴我們的是，在細分市場領先的SaaS公司是具備盈利的空間和可能性的，也有盈利的法子。同時，市場很殘酷，靠資本輸血的情況今後將難以為繼，SaaS公司最終還是要回到激烈的市場競爭中去接受檢驗。即便絕大多數SaaS公司還沒有走到上市的那一步，但針對SaaS的投資已然趨於理性，成長速度、CAC、ARPU、NPS已經成為投資機構評估SaaS項目的必選項。

三、HRM

與CRM市場類似，HRM同樣是SaaS行業發展較早，且較為成熟的一個領域。主要原因在於，HRM佔據「人事+薪酬＋管理」的基礎入口，且直接與企業的金融、徵信、信貸等業務息息相關。同時，隨著人力成本越來越貴，企業用戶對人力資源精細化管理呈現剛需。

在HRM市場，北森雲具有一定代表性，根據其公布的2016年度報告，北森雲2016年營業收入為1.82億元，較上年同期增長29.17%，凈利潤為-1.1億元，較上年同期虧損有所增加。

整體來看，北森雲上市之後的發展比較穩健，而虧損的原因主要源自兩個方面。首先是擴充團隊，新增了100餘位客戶成功部成員；其次是PaaS平台等研發技術成本的支出，占管理費用增長額的54.03%。

擴充團隊不過多討論，主要分析北森雲做PaaS平台的邏輯。事實上，SaaS業內明確提出做PaaS的不止北森雲一家，比較知名的還有銷售易。儘管二爺對SaaS公司做PaaS平台持保留意見，但這一現象反映出SaaS公司對未來的雲計算市場大趨勢的一種態度。

眾所周知，在國內雲計算領域，PaaS層的發展相對滯後，市場空間也相對更大。但PaaS全面爆發的時間究竟到沒到？能不能做起來？即便PaaS的機會出現了，能夠抓住契機的會不會一定是你？這些問題還不確定。SaaS公司不惜犧牲利潤，拿著營收去做PaaS平台，本身表現出了一種焦慮，有幾分「賭」的成分。

另一方面，2016年，HRM行業的投融資尤為活躍，拉勾網2016年3月完成了2.2億人民幣的C輪融資並推出HR SaaS產品「拉勾雲人事」。理才網2016年10月宣布獲得6億元B輪融資，斗米兼職宣布B輪融資4000萬美元、陽光保險20億元注資易才、京東金融、螞蟻金服進入人力資源行業、以及獵上網、51社保等。

將上述兩個維度結合起來分析，我們會發現，對某些細分領域內地SaaS廠商來說，同質化競爭的問題已經比較嚴重，那麼SaaS何時盈利這個問題可能需要等待廠商們先理清差異化競爭優勢或是找到新的業務增長點之後再做考慮。

四、行業SaaS解決方案

與上述三個十分清晰的細分領域相比，邊界較為模糊的行業SaaS解決方案顯得有幾分怪異，那麼為什麼要將行業解決方案單拎出來說呢？主要是因為，目前制約企業用戶選擇SaaS產品的一個重要因素是對SaaS產品行業適配性的考量。

由於SaaS產品無法如傳統企業管理軟體般做到定製化獨立部署，故其行業適配性始終是一個軟肋。近兩年來，為解決企業效率和行業適配性問題，通用型SaaS產品往往通過針對垂直領域提供以標準化產品為核心的行業解決方案以滿足不同行業的差異化需求。而更具行業適配性的垂直型行業SaaS產品發展勢頭迅猛，尤其在餐飲、醫療、建築、健身等差異化要求較高的行業已經陸續出現了非常具有競爭力的行業SaaS解決方案提供商。

以餐飲行業SaaS解決方案提供商客如云為例，根據其發布的年度報告，2016年，客如雲營收0.73億元，同比增長639.65%，凈利潤﹣5823萬元。

從整體營收來看，客如雲暫未突破億元關口，但高達6倍的增長率著實亮眼。拿到這樣的數據，客如雲主要做了兩件事，一是對產品核心技術的持續投入帶來了「高定價」的底氣；二是在直銷模式之外開展了渠道銷售，年報顯示，客如雲目前在國內的70多個城市開拓了代理業務。進一步來看，上述兩點其實是相輔相成的。因為，只有高定價才能給渠道分銷商足夠的利潤空間。

那麼問題來了，行業解決方案類的SaaS盈利的條件是什麼？什麼時候盈利？二爺認為，垂直的行業SaaS解決方案大發展的趨勢是不可逆的，而盈利對這類SaaS提供商來說亦不是難事，對比通用型SaaS產品，垂直行業解決方案的客群精準，需求明確，且競爭多來自產品本身（而不是定價），一旦樹立優勢，壁壘一時半會兒很難被攻破，便具備盈利的時機。

寫在最後

綜上所述，從SaaS營收的維度橫向比對，細分行業的整體市場規模與期間SaaS公司的營收數據成正比，如上文分析的點點客，其3.7億元的年營收在SaaS行業可稱得上鶴立雞群，這便得益於電商SaaS廣闊的市場空間。

4月，工信部發布《雲計算髮展三年行動計劃（2017-2019年）》，企業信息化和產業信息化的大時代正全面鋪開，大行業雖整體利好，但每個細分市場背後，競爭將會愈發激烈。同時，隨著雲服務基礎設施實現普及，企業用戶對SaaS產品的要求將會更加要求「價值」，即「離錢更近」，從後台管理走向前台銷售。從效率到價值，從SaaS到「SaaV（value）」，這或將是未來一個階段企業信息化的主要入口。

業內有一些聲音認為，當下還不應該對SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應該鼓勵它們去開疆拓土，探索企業級服務的邊界。但中國SaaS行業已經走過了近10年，關於盈利的這場「翻身仗」遲早要打。這其中，SaaS廠商需要緊握「兩桿槍」：一是銷售模式進化，直銷、分銷，兩條腿走路；二是產品要提價，哪怕是按版本定價，這背後的核心邏輯是通過SaaS產品和服務為企業客戶創造看得見、摸的著的價值，幫助他們去賺錢，才能讓他們願意花錢。