經銷商代理操作外域品牌的市場秘籍

隨著白酒行業競爭的愈演愈烈，白酒消費市場的競爭近乎肉搏戰，區域經銷商也陷入一種兩難境地：代理本地品牌——利潤空間不足;代理外來品牌——市場動銷不足。因此很多的經銷商也選擇了另一種方式：「一個籃子裝2個雞蛋」。

本文僅對於區域經銷商代理外來品牌進行分析研究。(本地品牌大多由本地酒企主導，商家的操作空間較小)那麼區域市場的經銷商，如何運作外來品牌，在當地立足呢?

其實我們不妨變化一種思維方式，從自然界里尋找一些線索，看看大自然是如何應對外來生物的遷入的?大自然里能夠遷入其他區域的外來物種，無外乎具有強大物種基因、適應能力、繁殖能力、傳播能力這幾個方面。

所以區域經銷商在選擇外域白酒品牌、運作外域白酒品牌的過程中，也可以遵循這個標準，才能真正的使得外域白酒品牌在區域市場落地生根、繁衍不息。

一、具有競爭力的產品(強大物種基因)。

具有競爭力的產品/品牌，是外域白酒品牌拓展新市場的基本要素。只有符合區域市場消費特性，與區域白酒市場主流競品相比具有明顯競爭優勢的產品，才是具有「強大物種基因」的產品，才是真正具有競爭力的產品。

首先價格檔位、口感、酒度、容量、包裝等方面符合區域市場的主流消費形的外來產品是先天的必須條件。此外選擇適合區域市場消費特性的產品，設置具有競爭力的產品價格體系，是經銷商打造具有競爭力產品的不二法寶。

二、切合市場的營銷模式(強大適應能力)。

外域品牌進入新區域市場，由於渠道商、終端商對新品牌相對陌生、對產品銷量難以把控，導致渠道對新進入的外域品牌信心不足;加上「土著產品」的一些終端鎖定政策，築高了 「渠道壁壘」。

所以只有了解本地品牌的渠道運作模式、終端投入力度與形式是設計新進外域品牌營銷模式，在此基礎上，解析本地品牌營銷模式的核心競爭力和競爭機會點，有針對性的設計出切合區域市場的營銷模式。才能快速有效切入目標區域市場。只有洞悉本地品牌渠道操作的重點、終端投入的方式、終端的接受程度等競品的運作模式，找出競爭的機會點，才能切中要害，突破本土品牌設立的「渠道壁壘」。

三、打造區域市場樣板市場(強大繁殖能力)。

新進外域品牌，以資源聚焦的方式打造樣板市場，不僅可以迅速拓展終端銷售網路，還能取得「小區域大份額」的局部市場優勢，更為關鍵的是可以迅速提升渠道商/終端商的產品運作信心。

因此，外域白酒品牌成功打造一個樣板市場，標誌著品牌成功突破區域市場的「渠道壁壘」，標誌著品牌具備一定的勢能，市場建設、市場銷量將會進入高速增長期。在具體操作的過程中，樣板市場可以是一個鄉鎮、一條餐飲示範街，經銷商根據區域現狀及自身網路資源情況靈活選擇區域進行樣板市場打造。

四、強化消費者培育與品牌滲透(強大傳播能力)。

消費者的消費習慣與品牌偏好，是外域品牌新進區域市場所面臨的無形壁壘。消費壁壘就必須通過消費者消費引導、消費者品牌培育、消費者促銷活動拉動、傳播溝通等方式逐步將新品牌滲透入消費者的消費心智。

外域品牌新進區域市場時，可以通過各種消費者促銷推廣活動和公關推廣活動實現消費者引導與培育;開展所有的消費者推廣活動都需要注意活動的傳播性，特別是在外域品牌上市初期，針對目標消費群體的活動的傳播性甚至比參與性更為重要;通過核心消費群體的生產基地觀光游、消費者意見領袖品鑒會、酒店渠道的免費贈飲、酒店渠道的消費者促銷活動、區域市場的公關推廣活動等。

具有競爭力的產品加上切合市場的營銷模式，可以迅速打破區域白酒市場原有的生態平衡，通過樣板市場打造、消費者培育和品牌滲透，持續的為品牌蓄勢充能，在擴大自身銷量的同時，不斷搶佔競品的市場份額，擠壓競品的生存空間;當樣板市場的渠道勢能、消費者培育的品牌勢能蓄積到一定階段，新進外域品牌就能快速成長、強勢擴張，並最終主導市場。、

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