《藍海戰略》精華總結

藍海戰略的分析工具與框架

戰略布局圖：利用戰略布局圖可以分析對手資金主要集中投入到何處，在產品、服務、配送幾方面產業競爭正集中在哪些元素上。發散思考就是電商有哪些競爭元素。

四步動作框架：哪些被產業認定為理所當然的元素需要剔除？哪些需要減少？哪些需要增加？哪些需要改造？ 解決前兩個問題可以降低成本，解決後兩個問題可以提升買方價值。

好戰略的三個特點：重點突出、另闢蹊徑、主題令人信服。

藍海戰略的原則

1、重建市場邊界。

六種重建市場邊界的路徑：1、跨越他擇產業；2、跨越產業內部戰略集團；3、跨越買方鏈；4、跨越互補性產品和服務項目； 5、跨越針對買方的功能和情感導向；6、跨越時間；

跨越他擇產業：所謂的他擇產業，就是跟自己現有產業功能不同，但是目的相同的產業，如果要跨越他擇產業，就必須綜合自己產業和競品產業的優勢來做突破；

跨越產業內部戰略集團：所謂的戰略集團，指的是產業中一組戰略相似的企業，比如比如有些公司傾向於提高產品的性能同時提高價格，他們是在高價格高性能的領域進行競爭，而有些公司提供性能較低但價格較便宜的領域進行競爭。跨越現有戰略集團開拓藍海的關鍵是突破這種狹隘的視野，搞清是什麼因素決定顧客在高檔消費品和低檔消費品之間作出取捨。其實辦法是，看看這兩者有什麼優勢和劣勢，剝離劣勢，選取優勢，就可以實現跨越。

跨越買方鏈：買方在一個由不同環節構成的鏈條，每個環節都直接或間接地影響購買決定。購買者為產品或服務付賬，但未必是實際使用者，有時候，買方鏈中還有施加影響者。其實這種方法就是轉換多購買者的認定，比如原有認為A群體會是購買者，後面轉為認定B群體是購買者，並根據B群體的需求設計產品。

跨越互補性產品和服務項目：比如說，在電影院附近找停車位是否容易會影響顧客是否去看電影，如果能夠替顧客解決這些問題，那顧客看電影的概率會大大提高。

跨越針對買房的功能和情感嚮導：有些產業的競爭主要在價格和功能上，有些產業的競爭主要針對感覺。通常，它都只是企業以某種方式競爭的結果，這種競爭無意間為顧客灌輸了對產品的定向期望。企業的行為不斷地強化顧客這種定向期望，久而久之，以功能為導向的產業會變得越來越重視功能，以情感為導向的產業會越來越重視情感影響力。所以，要做這種跨越的話，就可以想想，我的產品是不是可以從功能型改為情感型或者增加情感因素，或者情感型的產品改為功能型產品或增加功能因素。

跨越時間：將視線從今天市場所提供的價值移到明天的市場可能提供的價值上，主動開拓未來，開創新的藍海。也就是不但跟著潮流，還參與塑造潮流。 以上是開創藍海的途徑。

2、注重全局而非數字

戰略布局圖的作用：第一，它清楚地標繪出影響產業競爭的元素（以及未來可能出現的元素），從而將產業的輪廓展現出來。第二，它展示了現有和潛在的競爭者的戰略輪廓，指出它們對哪些元素進行戰略性投資。最後，它展示了企業自身的戰略輪廓或價值曲線，描繪出企業對競爭元素如何投資，以及未來如何投資。有高度潛力的戰略輪廓必須有三個特點：重點突出、另闢蹊徑和令人信服的主題句。

繪製戰略布局圖的步驟：第一步、視覺喚醒；第二步、視覺探索；第三步、視覺戰略展覽會；第二步、視覺溝通。

視覺喚醒：就是將自己業務的各項因素和競爭對手進行對比，看看自己的業務需要做什麼改變。

視覺探索：就是了解顧客為什麼使用或者不使用我們的產品，搞清楚原因。

視覺戰略展覽會：在了解顧客使用或者不使用我們產品的原因後，制定出戰略布局圖，然後聽取顧客、競爭對手的顧客以及非顧客對你所繪製的戰略布局圖的意見。

視覺溝通：就是讓公司的所有人員明白新戰略的內容，然後，自己只支持符合這個戰略的項目和運營措施。

3、超越現有需求

為了讓藍海規模最大化，企業需要關注非顧客。

非顧客的三個層次：

第一層次：徘徊在你的市場邊界上，隨時準備棄船而走的「准非顧客」。

第二層次：有意迴避你的市場的「拒絕型非顧客」。

第三層次：處於遠離你的市場的「未探知型非顧客」

其實，如果要超越現有需求，擴大客戶群體，就要明白那些顧客為何要棄船而走，為何要拒絕，那些遠離我市場的顧客的需求是什麼，然後採取相應的改進，這樣就能吸引這些顧客購買。

選擇最大的需求域

企業應該選擇企業力所能及前提下的最大需求域，也應該探究一下在這三個層次的非顧客間是否有重疊的共同需求，從而能將所能釋放的潛在需求的範圍進一步擴大。

如果要將藍海規模最大化，在制定未來戰略的時候，你應該首先超越現有需求去獲取非顧客及合併細分市場的機會，如果找不到這樣的機會，那麼就應該更進一步去發覺現有顧客之間的差別。