談判-面子還是里子?你認為呢！

03-01

首先我們除去在商場上的商業談判情景。

單純在享受購物的情況下，有些時候，突然間；有個問題，從腦中一閃而過，往往造成我呆立在商店內良多，有時會一路自言自語，有點像犯什麼病了似的，來來往往；經過我身邊的人們，要不快步離開，不然就會投以關懷的眼光；注視著我。

這問題很單純，"在談判的過程中，面子和里子"，那一項比較重要」我們會著重維護面子還是保有里子?

根據偉大的社會心理學家、人格理論家和比較心理學家；亞伯拉罕·馬斯洛提出的馬斯洛人類需求五層次理論(Maslows Hierarchy of Needs)

不難看出，在溫飽階段會注重里子，而小康階段會注重面子，那麼在購物時會是我們常常在小康階段，不是小康也會裝成小康。總是為了面子不顧里子，月初吃肉，月底吃土。

購物逛街和判談溝通有什麼關係呢?試想一下，

"曾經有在商場購物時要求過折扣嗎?"

"曾經在餐廳用餐時要求過優惠嗎?"

基本上；不多，可以說很少。為什麼不要求呢!

因為…會有很多不同的原因，終究是面子問題。但是知道嗎?買東西不要求優惠，不詢問折扣是浪費錢的行為。高端消費群體，除了購物時商家會自動提供折扣，同時也會詢問優惠活動，有了面子也有里子。

看到這有沒有心頭一緊，口吐朱紅的感覺，看著堆放在角落的戰利品，提在手上的輕奢品，像征身份的夢中逸品，是不是有種心痛的感覺。東西都買貴了，沒錯，完全是買貴了。心裡想，我並不是高端客戶，也買不起奢侈品，那麼憑什麼要折扣，就算要了商家也不會給。

那麼再問一個問題，和單位的上司或是公司老闆吃飯時，是誰搶著付錢呢？不管吃多吃少，一定很少看到他們付錢，大多數是和老闆同行的主管付款；或是餐會上職位比較低的去付款。有答案了吧！沒錯，職位高的人，除了薪水高之外，省下來的費用也比較多。

言歸正傳，我們在購物時都會按照商家的要求去完成消費行為，完成不會想到可以多要一些。在些需求把多要一些的觀點要常駐在身體里，要了解，除了想炫耀自己的人之外，億萬富翁都會要折扣了，何況是老百姓。（請蓋茲吃麥當勞巴菲特掏出折扣券。）

接著進入主題，兩個簡單有效的方式：

1、隨口問優惠：購物前先問，購物結賬前問，只要敢問都會有意想不到的驚喜。沒有非一定要這一家商品不可，同體系也有不同的店鋪，不同的服務員，也會有提供不同的許可權。

比如：2017年K先生去了新加坡一趟，在樟宜機場坐遍了當地品牌的按摩設備，回國指定要購買這品牌的產品，左看右看，正巧電視廣告正在播足部按摩器加背部按摩器組合促銷。

K先生花了2天的時間，問了4家不同SHOPPING MALL的該產品的駐點服務員，發現地段不同優惠和售價也不同，不同的服務員，也有不同的價格，結果比較下來足足比原本定價節省34%。當然這中間也有要求優惠，服務員細心的告訴如何配合shopping mall活動和出貨方式，達成的結果。

2、善用標準和表達方式：運用標準要先懂得問對方問題，把標準放在問題內讓對方回答。運用標準的力量很大，能讓判談溝通的問題，導向對自己有利的一方。

比如：2018年天氣嚴寒，路上陣陣寒風，吹的全身冰冷，U小姐和朋友路過一家潮汕牛肉火鍋，店內人聲鼎沸，座無虛席，突然間後方傳來叫都U小姐的聲音，回頭一望，望過了人山人海，看來原來聲音的來源是U小姐的高中同學L君，正好他們一家老小有訂位，所以就免除在外頭排隊受風寒冷風吹的苦，直接入座。

L君拿出網上訂好的團購，吆喝點單，店小二女，瞅了瞅道：」公司今天開會說不給弄，因後台無法改只好口頭告知。」

L君是知書達禮的人，聞店小二女說了，摸摸鼻子想心算了，拿起MENU一看，按團購的菜色順了一下，臉色由白轉紅，脖子漲大了1吋，迅速站起來，望了掌柜位置，招了招手，掌柜輕快的腳步跑到桌邊問L君：」客倌，有哪裡小店招呼不周的呢!」

L君是個知書達禮的人，雖然臉紅脖子粗，但也緩緩和掌柜說：」貴寶號很講就新鮮否?」

掌柜回到：」是，咱家都是當日的溫體牛肉。」

L君著MENU說：」這二盤第二盤半價乎?」

掌柜笑一笑：」客倌好眼力；這二道是本月特價。」

L君看著掌柜說：」店家誠信不？」

掌柜回：」童叟無欺。」

L君掏出手機問：」團購可用否？」

掌柜尷尬回應：」可用可用!只是菜會上的慢些，客倌不在意的話是可用的。」

話畢掌柜接手點單後離開。

L君沒有因為店家拒絶使用團購而生氣，反而情緒穩定，有條有理和掌柜詢問，同時把標準放入問題中，順利取得25%折扣。

事後U小姐在店內走了一圈，發現真的沒有人使用團購，只有他們那一桌享受這優惠。花費同樣的金額，能得到更多的享受服務，何樂而不為呢!只要懂得拋開不必要的束縛，不難發覺購物也能得到更多驚喜。

若要用一句話說明；"面子和里子的關係層次：」面子是做給別人的，里子是留給自己的。"

在購物或用餐時要求折扣的方式

1、隨口問，多收集信息，多比較。

2、運用標準的力量，」問句比直述句更有力量。」