阿里的中供鐵軍——是如何幫馬雲打下江山的

03-01

銷售賣的到底是什麼？

如何選擇適合企業的銷售模式？

怎麼能保證每一個業務員，出去跟客戶介紹公

司時講的都是對的呢？

公元一世紀初，一位叫耶穌的年輕人建立了基督教，銷售隨之誕生，耶穌被認為是有史以來最偉大的sales；

兩千年後，一位名叫李立恆的年輕人親手打造了，可能是互聯網時期最強大的銷售部隊——阿里中供鐵軍。

銷售模式演變史

整個銷售從最早到現在，不斷的演變過程中，它其實已經成為一種商業形式，無處不在了。我們不能再用單一的視角去看銷售，你不能把它淺顯的視作為銷售就是賣貨的，銷售就是商品的聯絡員，那是最早時候的一種階段。

現在它已經是一種嶄新的商業行為。我們用一張圖來看一下整個銷售模式的演變史。

最早的時候它可能只是一種傳播形式，是一種演說的模式，有點像今天我們這樣。它特點是可能氛圍比較好，大家席地而坐，有吃有喝，一個人站在中間，是一種單向灌輸的傳播行為。

到了工業革命，把它推到一個新的形式就是行銷。它開始走動、流動了，它的半徑拓寬了。所以也是因為在那個年代，有了大量的銷售人員，行銷人員背著包，然後串街走巷，把這些商品送到了全世界的每個角落，才會讓人們擁有、見識到了更多的商品。

再往後到了電銷，華爾街有股票了，發現出去效率太低了，出去找客戶也不太好找。而且那個時候正好通信業也比較發達了，通信業推波助瀾了整個行業，電話特別火。

再往後有了直銷。直銷其實我們不能說它是傳銷，直銷其實是和演說有一點關聯度的。它是個集群的概念，就是利用每個人的人脈、網路的便利性，然後設計一種銷售機制，快速實現商品傳播。

到現在互聯網、移動互聯網，有了微銷。微銷不僅僅是說寬泛的微信營銷，微銷也是一個新的概念。微的意思是很輕，它的模式很輕，可能既不很依賴於人，也不依賴於什麼，把以往這種很重的一些形式變得比較輕。

大道至簡，道法自然。

在阿里系統性地做了十多年的銷售與銷售管理後，今天我問自己銷售到底是什麼。其實通俗來講，銷售就是買和賣。但是為什麼銷售是買賣呢，我覺得很多事情真的是大道至簡、道法自然。

銷售對於誰來說是買，對於誰來說又是賣呢？

這個你得去思考一下，可能有人說了，銷售對用戶來說是買，對你來說是賣。其實恰好說反了，銷售對賣的人來講恰好是個買的過程，而對買的人講才是個賣的過程。一個賣的人，他一定得先去擁有一個買的思維，如果你是擁有一個買的思維，你才能把它賣出去。你只是一個賣的思維，你是很難把東西賣出去，這是叫強行推銷。

我做了這麼多年銷售，簽了很多客戶，也賣了很多東西。其實這時候我又在想，銷售是什麼。

銷售賣的到底是什麼？

我是個賣手機的，我賣的到底是什麼，是手機本身嗎？

我是賣房子的，我賣的是什麼？

我賣股票的，我賣的又是什麼？

我賣軟體的我賣的又是什麼？

產品只是一個介質、載體，它不重要。銷售賣的其實就是四個字，解決方案。手機、房子、軟體、股票賣的是都品質階層的解決方案。

品牌又是什麼？

其實品牌的背後就是品質階段的一個層級，它沒有好與壞。在整個商業的視角裡面，不應該有好與壞，非品牌的才有好與壞，品牌的是沒有好與壞的，是適合與不適合。

女生有的喜歡香奈兒

有的人喜歡LV

你不能說LV不好

用好和不好去作為銷售的行為是死路一條的

非得把自己標榜得很好

把人家標榜得很壞

這樣就好了嗎？

不是的，其實一切找的是匹配，就是今天我的用戶處於哪個品質階層，他應該用哪個品牌的手機比較適合他，你只要找到了那個點，一打一個準。

銷售賣的最終就是匹配客戶需求的解決方案

所以所有銷售的過程，最難的就是挖掘需求。阿里巴巴早期產品就很簡單。它是個服務，也是個解決方案，它解決你出口難的問題。你做生意很難，那我就給你提供一個解決方案，給你提供這麼一個服務。

大道歸宗，銷售賣的最後就是個匹配客戶需求的解決方案。所以我說買賣，它的這個核心的大道就在這裡，如果你是個賣的，你必須得用買的思維去賣，如果你是個買的，你得用賣的思維去買。

阿里中供鐵軍助馬爸爸打下江山

得到結果的效率最重要，即使地推很土，但它實用。天下武功為快不破，能把你打倒就行了，不要講究好不好看。

銷售是非常神奇的，阿里當年最瘋狂的時候。

一支電銷鐵軍

1個電銷業務員

1天打500通電話

1000多個業務員

1年他們能打出10多億的產能

一支直銷鐵軍

1個人

1天必須拜訪30個客戶

3000多個業務員

1年能夠產出30多億

所以在那個年代，靠一支電銷鐵軍加一支直銷鐵軍，硬生生搞出了一家上市公司。

靠地推打出天下的互聯網第二梯隊們

那你會說阿里是奇葩，阿里是個例。你再看其他的，互聯網的第二梯隊。滴滴當年的打車大戰，那些計程車司機是怎麼來的，全靠我們人去地推把他搬上來的；美團當年的外賣大戰，外賣就得把那些餐廳搬上來，餐廳怎麼搬上來，請問除了靠直銷、地推這種模式，你還能講一個更有效的嗎？

包括像去哪兒網，去哪兒當時也是弄了一幫地推，也是我們中供的、阿里的；還有大眾點評也是當年我同事去的，都是這種線下。

你說這些互聯網公司怎麼還那麼土，還用什麼地推，你錯了，其實天下武功為快不破，能把你打倒就行了，不要講究好不好看，不管是互聯網還是不互聯網，我覺得對於任何一個企業和商業來講，得到結果的效率很重要，你有最快最佳的，你就永遠找到那個最佳途徑。

銷售模式創新已到天花板，如何選擇適合企業的銷售模式？

模式創新已到天花板

互聯網發展到今天，我們對它的認知已經重新開始了，我們真的是處於一個重新認知自己和這個時代的時候了。我就開始在感悟，我覺得銷售可能不太注重於模式本身的創新。

因為有很多人跟我聊這個話題說，「校長你說這個銷售啊，你說那麼多的形式里，到底是什麼樣的模式是最好的？」我就跟他說首先在我的概念裡面，是沒有好和不好這個邏輯的。在我的感知裡面，你不應該帶著好與不好的思維去看待事情。就像我說的，所有的模式沒有好與不好，其實是適合和不適合。就是你不同的產品，不同的業務形態，其實它對應的銷售模式就不一樣，這個道理很淺顯。

所以我要想講的是說，大家不要過度地沉浸在所謂的模式創新裡面去，今天不管是互聯網時代，還是說未來的AI時代。其實模式創新沒有太多的空間了，已經到天花板了。

如何選擇適合企業的銷售模式？

到現在為止，銷售模式基本上已經成型了，就我前面講的那麼幾種。那有人問了，這麼幾種銷售模式，作為一個企業來講，我怎麼去選擇呢，哪一個更適合我，或者說它的標準又是什麼呢？我認為可能有這麼幾點。

業務形態和產品。不同產品，價格不同。

成交成本。電銷和僱傭頂級業務員成本天差地別。

快消品，客單價低，頻次高。適合互聯網營銷。

重決策，大宗商品，周期性強，客單價高的。適合地推。

所以我們在選擇銷售模式的時候，通常就是從業務形態、產品特性、尤其是定價這幾個維度來選擇適合企業的銷售形式。然後綜合考量去設計一套適合企業的銷售模式。

怎麼能保證每一個業務員，出去跟客戶介紹公司時講的都是對的呢？

阿里中供後期，能夠做得那麼出色，做成一家上市公司，靠的是後面的體系化作戰。全部是體系化作戰，不再是個性化。那個時候，所有業務員出去，只要談公司、談阿里巴巴，只要介紹我們的業務是一樣的，只要說我們的產品是一樣的，銷售邏輯一樣的，講成功故事一樣的，沒有第二個版本。

銷售模式的創新，在我眼裡不是特別地重要，或者說你不要特別把精力放在那裡。但是相反，你要想做這件事情，你要把重心花在銷售體系的建設與管理上。