做好酒業移動分銷模式 要避開這六大誤區

動分銷模式自2015年大熱以來，為多個企業創造了非常好的經營績效，僅僅投資十幾萬，幾個月時間就能實現幾十萬、上百萬，甚至上千萬的案例比比皆是，移動分銷模式已經成為企業實現互聯網升級的「小、快、零」的明星模式。

今年繼洋河一號植入移動分銷模式後，酒業電商巨頭酒仙網也上線了「酒仙網分銷商城」，開啟了新一輪的酒業移動分銷熱潮。但是任何模式不是一經採用，就可以大賣特賣的，譬如說酒業B2C模式，很多人在做，但是突圍的也就酒仙網、購酒網等幾家;O2O模式，目前來看能成大業者，也必在1919、也買直供、酒運達中產生。

因此，對於即將上線或已經上線移動分銷模式的酒業夥伴來說，應該了解移動分銷模式的六大誤區，掌握移動分銷特性，讓移動分銷真的成為支持銷售逆市增長的有力武器。

誤區一：移動分銷模式上線後可以不必管了

移動分銷是通過為分享會員獎勵部分銷售利潤，來激發老會員轉介紹，實質上由此節省的大量市場費用回報給分享的老客戶。作為一種額外的利益獲得，的確會促進大量會員參與分享。但是如果我們看到朋友們的推薦分享，就是一個圖片，就是一個文字廣告，我們只是知道了一個信息，但是我們會真正的關注這個網上商城或商品嗎?如果沒有激發出被分享人的購買慾望，那就更沒有下一步的分享了。所以整個人人傳播的鏈條，也許在第一環節就斷掉了。這樣的移動分銷會帶來銷售嗎?因此，移動分銷的營銷必須總部統領，為分享製造「彈藥」。

誤區二：我的三級分銷系統，當然賣我的貨

移動分銷是以一個微信商城或微信門店為銷售平台的，如果這個銷售平台沒有清晰的商品規劃，賣方生產什麼或者代理什麼，就賣什麼，這是典型的賣方思維，但用戶是不會買賬的。

可以這樣理解，一個商品或一類商品對應某一類顧客的某一個消費需求，現在流行叫消費場景。如果我們商城內的商品對應的消費場景太少，那麼對應的顧客消費場景必然減少，老會員分享出去了，促動新會員購買和再分享就更少!這樣是不利於分銷系統的傳播和銷售穩定的。當然，即使做個「小、快、靈」的移動分銷模式，而不是做京東、蘇寧易購那樣的超大的綜合商城，也要圍繞顧客定位，進行顧客需求場景設計，並圍繞消費場景優選商城商品體系的核心與外延，這是非常有必要的。

誤區三：分享個二維碼就是移動分銷了

曾經在一場交流活動中，我問，在座哪家企業做了移動分銷，好幾個人舉手，我再問，你們是怎麼分銷的，大家都整齊劃一的給我展現了一個手機二維碼推廣頁面，「我為xxx代言，我向您推薦……」，看到這，我直接說，你們做的都不太好，是吧?大家都點了點頭。

為什麼會有如此判斷?因為單靠二維碼是無法引爆圈層的，更別說是跨圈層突破。眾所周知，圈層是社會群體的基本形式，如果只分享一個二維碼，你圈層的人首先想到的你是來賺他錢的，這樣怎麼能在圈層形成共鳴，繼而引爆呢?但其實方法很簡單，比如在筆者與一上市公司合作開發的移動分銷系統中，就有拼團、砍價、競猜等多種小模塊，以拼團為例，當我發起一個團時候，肯定是想好我圈子裡誰可能最感興趣，這樣我定向發給她，其實是希望跟他一起買便宜，而且這個東西很可能他需要。加之，東西真的好，你說這種情況，對方會覺得我討厭嗎?所以同樣是分銷系統，擁有什麼樣的突破圈層功能，將決定這個分銷傳播和銷售的效果。

誤區四：傳統做店思維，疏於管控物流售後質量

移動分銷從根本上是個移動商城，只是在傳播途徑上也即是流量獲取上，與傳統移動商城有非常大的不同。既然是移動商城，自然不能只關注前端展現以及商品體系，因為物流及售後是形成顧客體驗的非常關鍵的環節。

有數據表明這個環節對用戶體驗的影響已經佔到63.2%。而我們很多移動分銷商城對後端服務的重要性認識不足，事實上，移動分銷的促進分享的核心是體驗與口碑，而移動分銷只是一個移動互聯網提供的技術手段。從一般人性上理解，只有好東西才會理直氣壯的分享給朋友，如果自己體驗就不好，還要勉為其難的分享，效果會怎樣，大家都會有判斷。

誤區五：商城很重要，公號沒那麼多工夫弄

目前比較流行的移動分銷的表現形式，一般就是微信商城，在公眾號的底部菜單上鏈接。的確要賣貨必須運營好商城，但是公號是用戶使用分銷商城的必經之路，會形成第一個體驗感覺。如果公號的內容做的不好，那麼很可能用戶都沒有進入分銷商城瀏覽，已經選擇跳出了。這個道理很簡單，比如我們去飯店吃飯，從門口衛生，就可以判斷後廚衛生，從服務員素質就可以判斷食材品控，從食客人數就可以判斷大廚水平。因此做好移動分銷，除了要有專業的分銷商城運營人員，還有有專業的公號運營人員。而且這兩類人員還不是一類人，商城是電商屬性，公號是媒體屬性!

誤區六，孤立運營移動分銷模式

每一個模式都有其特點，都有其獨特的顧客價值。移動分銷模式，其最大的優勢在於顧客開發，通過會員的轉介紹，實現會員數量的幾何式裂變!因此對於新品上市、企業知名度提升都有非常好的支撐。但是一般企業的運營都不會是一個模式，而是多個模式並行的，因此，最強的做法，是深刻理解各個模式的優勢、特點，將多個模式融合在一起。比如我們傳統經銷企業，一般是分層級代理模式，移動分銷模式必須有與傳統模式的介面，不然，如果推出移動分銷模式，由於互聯網的無界性特性，下級經銷商所在區域必定受到衝擊，經銷商會認為總部再搶奪他們辛辛苦苦開發的顧客，這樣的衝擊如果處理不好，那麼可能賠了夫人又折兵。再比如，顧客對O2O的便捷服務，肯定是需求的，那麼移動分銷體系如何移動O2O體系結合，這又是一個蠻有挑戰的整合模式設計。但是，筆者還是支持模式間的融合至少是互動的，雖然難，但是融合模式的力量非單一模式的力量可以比擬的。這在筆者指導的一些案例已經充分顯現。

移動分銷對於酒業來說，可以說是最新的互聯網+模式，筆者還是那個觀點，如何互聯網模式都無法顛覆傳統，因為顧客的基本需求沒有變。但是對於任何新的互聯網+模式，我們都不能簡單的放棄或拒絕，因為，雖然看似小步調整，但是積累起來，就是一個質的變化。每次落下一小步，未來想追的時候已經來不及，所有工具的掌握都是在實踐中越來越熟練，越來越擅長，包括互聯網這個經營工具。

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