「延展型」vs.「不合適的」客戶

「不合適的(Bad-Fit)」客戶有哪些特徵?

如果你已經了解誰是你的理想型客戶，那非常好。 但我確定，相比之下更容易的是：定義哪些客戶是「不合適的」客戶，並識別他們的共同特徵。有時候確實是這樣的：如果我們想要打造一樁避免客戶流失的生意，一路引導用戶攀登「上升路徑」，我們必須要獲取具有「成功潛力」的用戶。

儘管任何一個好想法的實施，都會遭到一些阻力…例如「但我們還在創業期間，應該盡所能地保住每一位客戶」，或者「如果我們不努力去服務不合適的客戶，我們應該怎麼成長和發展呢？」

我懂的…而且確實是這樣，不論創業團隊與否，很多時候你都需要全力以赴。但是，當你將要簽下一個「不合適的」用戶時， 別對自己說你只是延展一下客戶群體而已。

我通常會告訴我的客戶：把「不合適的」客戶和「延展性客戶」(stretch customers)區分清楚，同樣，我也會告訴你其中的區別。

「不合適的」客戶

當你無法立刻為他提供價值，或按照你現在業務發展的程度及所能獲取的資源，你在客戶要求的時間內也無法為他們達到他們的要求。你應該避免和這樣的客戶做生意；如果他們完全沒有「成功潛力」，那就不值得去解決簽下這個客戶將帶來的其他問題。

本著「客戶成功」的原則，直接跳過這類客戶吧。當他們具備合適的潛力時，再回頭和他們打交道。這絕對好過於簽下這些客戶，然後眼睜睜的看著他們被蠶食消耗，然後流失。

「延展型」客戶

在以下的情況里，一位客戶可以歸為「延展型」：你確保能為他們提供初始價值，當然可能你會拚命地去滿足他們以確保能滿足需求。（重申一次，前提還是當前業務發展的程度及所能獲取的資源，等等）並且， 你確信在客戶要求的時間裡，你一定可以誠實地如期交付簽約時承諾的價值。

也就是說，你必須確保「承諾的未來價值」的付出是值得的，這意味著最好的情況下，「未來價值」不僅只滿足當前的這一位客戶。

抓住「延展型」客戶的機遇通常都很值得，當然在基於你對交付「未來價值」能力的評估絕對誠實的前提下。

但我建議你必須清楚要「延展」的部分是什麼，它為什麼值得付出，以及它怎麼幫你獲得其他的客戶。

最後這部分是一個非常好的自測：避免為「延展價值」導致產品方向的分神。

定義進化

在產品進化的生命周期中，你應該反覆回溯這些不同類型用戶的資料檔案。

一位「不合適的」用戶，6個月後也許已經具有了可塑性。 一位客戶今天還是「延展」狀態，但明天可能就會變成你的理想型客戶。

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特別感謝 翻譯：Courtney Chow / 校對：ZZ

原文：SaaS增長策略：「延展型」客戶 vs. 「不合適的」客戶/Stretch vs. Bad-Fit Customers

專欄：SaaS - 知乎專欄

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