怎樣免費，才能夠達到最好的營銷效果？

天下真有免費的午餐，只是你需要購買刀叉！

導語：免費，是最好的商業模式。

富民島微課堂

以下短文告訴我們，怎樣免費，才能夠達到最好的營銷效果。

免費模式幾乎在商業的各個領域大行其道，其實所有的免費模式歸根結底表現為同一實質：讓錢在不同產品之間、人之間、現在與未來之間、非貨幣市場與金錢市場之間轉移。經濟學家將這種免費模式稱之為「交叉補貼」。在商家各樣免費大戰中，「直接交叉補貼」模式被運用得十分廣泛。

「直接交叉補貼」是一種流傳已久的營銷戰略，指企業和商家等賣方為了在一種產品上盈利，而降低另一種產品的價格或免費進行銷售的行為，從而以高獲利產品補貼虧損產品。傳統的「直接交叉補貼」是向核心的、利潤最高的產品收費，贈送給客戶一些附加增值產品，類似於讓利。21世紀的「直接交叉補貼」則更具顛覆性，將核心產品釋放出來、完全免費，只做附件產品的生意。原來，世界上真的有免費的午餐，只是你需要購買刀叉。

可以說，早期的QICQ只是ICQ的翻版。1999年，馬化騰幾乎就是把英文網路尋呼軟體ICQ翻譯了一下，搖身變為漢化版本的QICQ，從此開始了騰訊QQ的偉大曆程。2004年6月16日，騰訊在香港主板上市，完成了資本跳躍。騰訊從上市3元多漲到2007年的70多元，成為中國第一高價網路股，2008年市值最高時達1300多億。2009年第一季度，騰訊總收入達到25.044億元，比上年同期增長了74.8%，同期的即時通信註冊用戶達到9.349億。其盈利主要來自三個部分：互聯網增值服務（QQ秀、QQ寵物、QQ空間等）、移動通信增值服務（手機QQ）、網路廣告。

QQ是從免費的商業模式開始成長的，它採用「直接交叉補貼」的免費模式，向用戶推出免費即時通訊業務，通過互聯網增值服務（QQ秀、QQ寵物、QQ空間等）、移動通信增值服務（手機QQ）渠道盈利。QQ發展到現在的規模不僅令那些最早的QICQ用戶大跌眼鏡，就是馬化騰本人也驚喜不已。QQ走了一條大眾化的路線，儘管9億多的用戶中絕大部分是免費用戶，可是人們對QQ的依賴度越來越高，其中可以產生的商業機會也是不言而喻的。

交叉補貼的商業模式充斥著商業領域的各行各業，雖然我們每個人都曾被教育說「天下沒有免費的午餐」，但很多人依然一聽見「免費」就失去免疫力。在「免費」的誘惑下，消費者總是影從雲集，絡繹不絕。當然商家一般不會食言，只不過在有時時候免費是有限的或者是有條件的。儘管A產品的確是免費（或挖免費）的，但與之互補的B產品卻必須得埋單；或者免費（或廉價）獲得一個商品，但需要為後續服務支付費用。

在中國移動營業廳，工人員會殷勤地向顧客免費送手機，當然條件是之後兩年每個月電話消費都要達到一定數額；或者向顧客贈送一筆話費，但前提是要購買指定的某款手機。這種營銷手段把手機服務從追求某個時間節點的收入延伸到更長的時間裡。這種免費模式實質就是讓用戶為自己的未來提供交叉補貼。然而，消費者往往因為拿到了免費贈送的手機就忘記了之後每年要付的手機費。

在北京烤鴨店，他們賣給顧客一隻「成本價烤鴨」，但顧客們一大桌人並不會只啃一隻烤鴨而無視服務員手中花花綠綠的菜單，那上面列著很多不便宜的餐點和酒水飲料。

總部位於美國加利福尼亞的一家名叫「好地方」的新興電動汽車公司，如今正在考慮以低價出售，然後再靠新型電池賺錢，就像印表機公司出售低價印表機，再高價出售墨盒一樣。

直接交叉補貼模式獨有的競爭優勢給商家的啟示應該是：企業和商家想要在這個「免費」大行其道的時代賺到錢，多賺錢，就要改變以往商品稀缺時代的思維方式，改變傳統的定價和銷售模式，重新審視自己的產品和服務，將其切分為豐饒部分和稀缺部分，讓兩部分資源在價格和利潤上巧妙實現「交叉補貼」，尤其是免費品，更能促使人們去購買其他互補品的任何產品。

怎樣才能有意識地成功運用直接交叉補貼模式？不少商家借鑒了吉列的銷售方法，從他們的經驗來分析，要是把以優惠甚至虧本的價格出售的產品叫做「優惠品」而把能達到促進銷售盈利更多的產品稱為「盈利品」那麼二者必須具備三個要素。

網路創業教育

1、兩種產品互補性強

要想讓消費者以較高的概率購買商品，就要確保兩種產品有足夠的互補性，能夠緊密聯繫在一起。就像咖啡機和咖啡包、剃鬚刀、DVD和碟片。例如，當顧客購買數碼相機時，為了使購買的相機產生最大的效用，就必須購買更大容量的存儲卡。通常他們選擇的存儲卡是生產數碼相機的同一廠商的產品，所以很容易被廠商鎖定。廠商可以利用交叉補貼的定價方法為自己的存儲卡制定足夠高的價格。

2、價格並非完全取決於產品成本

當某款優惠品的價格和品質讓消費者怦然心動，那麼就能保證與優惠品「交叉」的盈利口銷量以及利潤增加，以此彌補優惠品降價甚至免費帶來的損失。要讓消費者對盈利品的價格不敏感，取決於該盈利品為消費者所創造的價值以及其他替代品對它的威脅程度。如果盈利品的需求讓消費者對價格不太敏感，那麼提高售價也就不用擔心銷量大減，照樣能獲取豐厚的利潤。因此，在交叉補貼定價時，要讓顧客對優惠品價格感到敏感，而對盈利品價格不那麼敏感。

3、盈利品的進入障礙要足夠大

賣方只有設立或提高進入盈利品的壁壘，包括保護專有的服務程序、零部件整修技術以及消耗品的設計，而不讓他人模仿，才能使交叉補貼戰略長久可行。要做到這一點，需要賣方積極進行專利註冊以及主動的營銷活動，使顧客覺得自己需要購買這種盈利品。施樂公司就是一個不遺餘力其盈利品的例子。在複印機行業，易耗材料是利潤的主要來源，因而施樂公司一直為不同型號的複印機提供獨特的調色劑，同時積極宣傳在複印機上使用它生產的調色劑以保證最佳複印質量的好處。

總之，商家把握住了優惠品和盈利品之間的這些「配方」，直接交叉補貼就會是一條顯著提高市場收益的營銷捷徑。當然，隨著技術的普通和產品的極大豐富，實施交叉補貼策略的企業也會面臨一些變數和風險。

在「免費經濟學」中，直接交叉補貼是一種有效的定價行為和營銷戰略，企業應該主動採取措施去維持它。面對市場變化，只要不斷突破固有的思維，新的機遇就會不斷湧現。---富民島俱樂部

富民教育課堂

就拿我們學校的食堂來說吧。我們學校的食堂裡面有很多家賣飯的，應有盡有，有炒菜，有麵條，有炒飯。我覺得食堂的競爭力還是挺大的。就炒菜的就有三四家。其中有一家的炒菜特別受人歡迎。

他們家就是你可以在他們家要一個菜，然後在加湯加飯。因為我這個人嘛，特別喜歡吃油湯湯拌飯，光米飯我是吃不下去的。免費加湯免費加飯，使得他們家特別受歡迎。

還有個原因就是，他們家自己做了一大鍋蛋湯，免費給學生食用。因為是中午，學生們下課了都有些口渴。冬天他們家煮的是蛋湯，夏天他們家熬的是綠豆湯。

我覺得免費的東西一定是要人們需要的東西。如果說免費送個東西，你千萬不要我說這個原價多少，感覺讓別人覺得他賺了。現在很多免費的東西，人們其實都不敢用。免費送的東西最好不要說是有多貴重，其實人們不相信會免費送特別貴重東西。我覺得免費送一些人們日常需要的東西，人們也比較容易接受。這也為這個營銷積攢了人氣。