找鋼網模式對我國物流信息平台建設的一些借鑒

昨日，國內車貨匹配類物流信息平台運滿滿和貨車幫戰略合併，其原因既有資本力量的推動，也有物流垂直行業的互聯網平台商業模式發展受阻、贏利模式不清晰和同質化惡性競爭的原因。物流信息平台既有TO C的業務，也有TO B的業務，目前大部分物流信息平台更側重於發展 TO C的業務，TO B的業務模式發展緩慢或有意迴避。

找鋼網誕生的時間大約和我國物流信息平台的起步的時間相仿；找鋼網經過五六年的發展，其發展路徑及商業模式相對比較成功，在一定程度上可以為陷入發展困境的物流信息平台提供一些思路的借鑒。我們從找鋼網的四流及其贏利模式來分析其發展軌跡。

找鋼網的商流

傳統模式下鋼材的銷售渠道是：鋼廠——大代理商（也稱長協）——中間商——採購商——終端；在這五個環節中，中間商這個環節利潤率最高，往往是從大代理商手裡拿到貨，然後再大幅加價賣給採購商；找鋼網通過代入角色進行優化重塑，代替了中間商的角色，變成：鋼廠——大代理商——找鋼網——採購商——終端；商流改革的效益是：賣方通過找鋼網清理了庫存，買家通過找鋼網用自己能接受的價位買到了貨，找鋼網在促成交易的同時獲得了賣方給的傭金。

找鋼網的信息流

撮合模式：賣家上傳產品信息，同時買家搜索產品信息；找鋼網聯繫買家給賣家提供的產品信息；買家直接聯繫賣家付款發貨。

自營模式：合作鋼廠實時更新庫存量，找鋼網前台顯示；買家搜索產品，在線提交訂貨單，網銀轉賬，售賣產品成功。

找鋼網的物流

建立了胖貓物流平台。

撮合模式下直接由經銷商發給買家，找鋼網不插手物流，只有在需要胖貓物流的時候提供車隊聯繫方式和報價。自營模式下如果是合作鋼廠的貨物，由鋼廠自行承擔貨物的運輸，如果是建材超市的貨物，由找鋼網承擔貨物的運輸。

找鋼網的資金流

撮合模式：買家打款給賣家。

自營模式：買家打款給找鋼網，找鋼網結算給合作鋼廠。

撮合模式的資金流和出貨量遠遠大於自營模式。

依託於交易大數據，找鋼網提供供應鏈金融產品胖貓白條和票據結算。

找鋼網的贏利模式

撮合模式下做匹配交易都是免費的，通過增值服務（倉儲、支付工具，互聯網金融等）進行盈利。

自營模式始終堅持的是「保價代銷」和「後結算」，即鋼材價格由鋼廠每天自行根據市場情況定價，找鋼網本質上只收取服務性質的費用。

物流信息平台四流的現狀及發展「誤區」

參照找鋼網的發展路徑和四流現狀，我們發現其和我國物流信息平台的產業鏈條有許多相似的地方，都是產業鏈條長、中間環節多、信息不透明、市場供過於求、參與主體大小差距過大、對用戶的粘性不強等；總結如下：

1.在商流鏈條貨主-3PL-專線-信息部-司機中，物流信息平台的中間商環節過長，且各個中間商在長期的發展中，都有自己的價值，物流信息平台沒有特別核心的能力代替中間商的價值，物流信息平台也糾結在到底去取代哪一環；目前的主要是往接近終端司機的上游「信息部」、「專線」去發展、謀求取代；所以物流信息平台在取代中間商上價值有限，競爭力不足。

2.物流信息平台的信息流主要是以撮合交易為主；雖然有部分物流信息平台取得了無車承運人資質，但真正「自營」，做物流實體業務的絕少。

3.物流信息平台的物流撮合交易模式上，物流由實際物流服務提供者司機或上游的信息部或專線公司來實際開展。

4.物流信息平台的資金流，大部分通過線下模式來完成，少量的交易保證金通過線上模式來完成；部分物流信息平台將平台上撮合交易的物流業務流水計入本平台的業績中，資金流水「平進平出」，物流信息平台在提供一定的物流金融服務等，收取一定的資金使用成本和其它系統使用費作為收入。

找鋼網模式對物流信息平台的借鑒

通過分析、比對找鋼網和物流信息平台在四流上的發展現狀，相對較為成功的找鋼網模式，其對目前我國物流信息平台發展的瓶頸來說，有哪些借鑒意義呢？

1. 物流信息平台要深耕行業真正的痛點，而非迎合市場短期需求；特別是當下物流信息平台過多依賴資本力量的扶持，靠燒錢、搶流量、惡性競爭、佔領市場和用戶心智的短視行為來取勝；在物流市場買方格局下，反而將精力集中到更易短期見效、數據好看的賣方司機端，這都是一種非市場、不可持續的行為，簡單的需求匹配不能解決貨主方日益增長的物流高質量需求。

2. 學習找鋼網對產業鏈的深耕，構建產業良性生態圈:物流信息平台對物流產業鏈的介入不深，大部分只能提供交易環節的撮合功能，在物流產業鏈深度服務能力建設上初步和布局少；有一種物流信息平台的發展思路，既要有信息撮合匹配的輕模式，也要考慮向介入產業鏈、依託平台沉澱做「自營」來提升服務產業鏈條的能力，比如，當前時機就是藉助2016年底國家無車承運人試點，很多物流信息平台獲得了無車承運人資質，物流信息平台可以在一定程度上介入無車承運業務；在無車承運人的「擔責」和平台的「整合」能力上做好協同，既能體現物流信息平台介入產業鏈的深度和能力，又非「搶奪」真正的專業的承運人的「飯碗」。

找鋼網從最初提供簡單的鋼材交易撮合，提升交易效率，到發展服務於鋼鐵產業鏈的胖貓物流、胖貓白條、鋼材加工、投資關聯產業等；對物流信息平台來說，找鋼網的發展軌跡可資借鑒，我們目前大部分物流信息平台只提供交易撮合和簡單的車後服務，在行業深度參與上還不夠深，如何結合自身要素稟賦，做深產業鏈，提高物流信息平台的專業服務能力和服務範圍，是值得思考的問題。

3. 物流信息平台對C端介入在深：目前普遍的物流信息平台都將司機端的車後市場這一C端領域放到首要發展方向； C端的司機需求分散、價格敏感、需求量小、需求相對低頻，C端對上游的小B端，也就是中小三方、專線、信息部依賴性強、更信任；完整的產業鏈條包括B端和C端，而且B端的需求更穩定、價值更高、標準化更強；所以，物流信息平台可能需要轉變發展模式，通過主要服務B端的需求來帶動C端的需求，可能會建立更健康、持續和可贏利的商業模式。

4. 物流信息平台的商業模式和贏利模式過於「生硬」；從找鋼網的發展路徑看，如果能按時代發展需求，抓住市場機會和特別是結合企業自身發展中遇到的機會和問題，水到渠成地發展出自己的商業模式，而不是更多地靠資本和市場非良性競爭來創造市場格局。比如找鋼網介入市場的機會的選擇就體現了這種「自然演化」過程：

前事不忘，後事之師；找鋼網和物流信息平台都是基於互聯網的行業垂直平台，在行業特點上有許多相似的地方；彼此地學習和借鑒可以少走彎路，或者為今後的發展提供一種觸類旁通的啟發。