妥協效應顛覆傳統消費

什麼是妥協效應？

很早以前魯迅先生就教育過我們：

中國人的性情是總喜歡調和折中的，譬如你說，這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂他們就來調和，願意開窗了。——出處《無聲的中國》一九二七年

是不是很明白了？

折中，中庸，在購買商品時，選擇中間價格的行為，就是我們經常說的妥協效應。

舉個例子，同一款礦泉水品牌在超市裡賣的產品分不同的檔次，1元、2元、5元不一樣的定位，通常情況下，我們大多數人會選擇買2元的水解渴，其中就運用了妥協效應的原理。

為什麼？

1元的感覺太便宜，不健康；

5元的感覺划不來，太貴了；

還是2元的實在，不高不低，應該不會有錯。

這其中滿足了定價策略中的一個主要因素，消費者對產品的感覺價值，用一張圖說明：

成本加競爭加消費者的感覺價值等於一件產品的價格

礦泉水廠商利用妥協效應的原理，促使礦泉水提價，定最高點和最低點，潛移默化的提高了消費者對於礦泉水的價值認知，使得2元的礦泉水產品逐漸代替原本僅售1元的產品，逐步實現了產品在價格上的轉型。

再舉個生活中的小例子，理髮店燙染髮推銷用的藥水往往也分為三種：

• 低檔：80元，便宜
• 中檔：160元，價格適中
• 高檔：320元，價格昂貴

通常情況下，你會選擇哪種？

我知道，你們仍然會選擇中檔，但是我再透露一點信息給你們，

• 低檔：定型不夠久，80元，便宜
• 中檔：，定型不夠久但比第一種長，160元，價格適中
• 高檔：定型持久，320元，價格昂貴

這一次，我猜選擇高檔藥水用來染髮的，會比上一次多。

那麼信息再增加多一點呢？

• 低檔：傷頭髮會禿頭，定型不夠久，80元，便宜
• 中檔：傷頭髮會禿頭，定型比第一種長，比第三種短，160元，價格適中
• 高檔：不傷頭髮，定型持久，320元，價格昂貴

選擇第三種的人已經佔了總人數的三分之一，

為什麼？

這就是妥協效應的多樣化運用，除了價格，產品的功能以及對於身體的健康影響也是決定消費者消費的主要原因。

在健康層面和臭美上，我們寧願多花一點錢也要避免禿頭的風險，這就是生活中的另一種妥協。

畢竟，趨利避害這是天性，它不以人的意志為轉移。

歡迎關注公號瘦馬日記，

3分鐘閱讀，掌握更多創業技巧。