鐵塔交流20171115

今天上午跟銷售一起到鐵塔總部做了一個跟物聯網相關的產品介紹：

1、首先介紹了一下我們公司的四個產品方向：首先是大數據，目前各個運營商都在做數據中台，要構建企業大腦，我們有一個團隊專門做大數據這塊的產品支撐；然後在大數據基礎上，可以實現網路智能化、運營智慧化和物聯網業務生態化，所以我們有四個團隊分別對應四個產品方向：大數據、智能網管、智慧運營和物聯網。

2、目前我們公司主要立足於電信運營商，同時輻射到公安、電力、航空和稅務等外行業。比如公安，我們有一個用於安保的實時客流監控，用的是運營商的位置數據。

3、重點介紹了2個產品：政企營銷服務支撐系統和蓄電池物聯網平台。

4、政企營銷服務支撐系統

A、首先是銷售協同，銷售協同的第一個支撐點是支撐省內政企業務的銷售管理：實現承包支撐，可以把收入指標、發展指標分解下去，實現省-市-區縣-支局-客戶經理的五級管控；實現智能看數，可以方便看到自己管轄客戶帶來的收入，方便看到自己的業務發展情況；實現呼喚炮火和逆向考評；實現對自己工作過程中的支撐，包括商機的管控和跟蹤、合同管理、項目管理。銷售協同還有一個支撐點：省份跟集團之間的協同互動。

B、其次是資金協同：合賬號碼校驗、一點繳費、收欠平衡、收入確認、傭金管理。

C、第三個是質量協同：實現數據質量、風險管理和業務健康度評估。

D、第四個是能力協同：實現對客戶經理的知識庫培訓，協助提升客戶經理能力；實現一些銷售小工具的支撐。

5、蓄電池物聯網平台

A、實現對蓄電池的電壓、電流、電阻、溫度、濕度的實時監控。

B、實現遠程對蓄電池充放電的控制。

C、實現通信協議的通用化和可配置化。

D、可以對一組蓄電池中的單個電池進行監控。

今天的售前心得：

1、目前鐵塔對通信塔的社會化運營有一定的期許，我認為這裡面的關鍵是找到合適的業務場景，形成合作生態實現共贏，關鍵還是業務場景。

2、另外，我用通用的管理方法論來解讀一下售前的關鍵：計劃、組織、領導、控制。

A）計劃就是一定要提前了解客戶的需求，提前明確本次售前的目標，如果目標偏了，你再努力，本次售前的效果也要大打折扣。所以，一定要提前了解、明確本次售前目標。

B）組織就是對兜售內容提前進行深度思考，提前提煉出幾個關鍵點，發動公司的資源收集相關材料，製作交流ppt，材料要緊扣售前目標，總論部分要有高度，展開部分推薦採用案例法來說明，如果有業務效果更佳，否則乾巴巴的。

C）領導就是能夠在交流過程中洞察客戶的動機和需求，投其所好，擊中要害，「領導」客戶按你的思路走，並且還能產生碰撞的火花。

D）控制就是首先控制自己的語速和語調，做到語速平緩，語調平和，減少不必要的語氣詞（寧可稍作停頓）；還要能控制節奏，控制時間。控制還有一層意思，就是要做好事後的復盤、總結、評估和提升。

附：我們公司的產品全視圖