PD日記

叨叨：

在10月5號終於回歸PD第一次首賣。一切彷彿又回到了原點，只是感覺那麼熟悉又陌生。想著，把每一次的節目呈現記錄下來。當作一個練習手冊也不錯，喜歡的朋友可以一起交流。這回重新回爐，我是小學生 ，重新粗發。題外話，今天看了易到前ceo 周航的一些採訪 ，不禁感慨，這是一個最好的時代，也是一個最瘋狂的時代。一個個泡沫都在破滅，可是在大家都唱衰的電視購物行業，卻有著非常「健康」「持久」的商業模式在運行著，這裡沒有跨界、顛覆、燒錢、瘋狂融資。這裡時刻都在對標著利潤走，從事著這個行業的銷售第一線，也希望在點滴的記錄里，能有一些不一樣的反思，總比什麼都不做的強是吧。

商品

多功能摺疊衣架 售價：299元 組合：42件+陽台置物架+10件衣架

商品賣點：

1 可摺疊，收取自如，適合各種大小衣物領口。

2 可伸縮，調整衣物大小，免除撐大衣物的隱患。

3 衣架可疊掛，省空間。

時長：40分鐘

售賣時間：早上10:00

銷售流程

1 part：

a.老舊衣架訴求開場：

塑料衣架不結實、鐵質衣架易變形、木質衣架容易發霉

衣架大小不可調節，要為衣服準備各種型號的衣架

時刻存在找衣架、丟衣架、換衣架的死循環

b.新型多功能衣架優點：

伸縮自如，適合各種領口，大小，可摺疊 ，不會撐大衣物

abs塑料，三點式螺絲固定，承重好，不易變形不易壞

可以衣架和衣架疊掛，省空間

c.組合性價比：

市場價1299元 組合42件衣架主品+贈品陽台置物架+10件衣架 優惠價格：299元

直接立省1000元 活動還享95折

主持人開場，控制1part時間在9分鐘，然後進入vcr 催單環節。

vcr催單：

打老舊衣架的訴求，打組合的性價比優勢。

起線：

基本在1part 結束的時候，線就進來了，同期在線最多的時候有接近60條線。通常接近滿線的時候，一般的操作有兩個選擇，保險一點繼續催單，跟著訴求和組合性價比走，另外一種就是返回現場，再做一次商品介紹，吸引新的客戶進來。這叫做拉線。

那個時間點的標比較高，我要做到接近1000組才能達標，為了完成目標，我選擇短回現場。這個時候，犯了一個錯誤，短回現場，進行收衣服對比，簡短了對產品的細緻講解。所以帶來了一個疑問，產品到底好在哪？

在進入2PART 的時候，明顯感覺到，線在下降。

最後，催單凌亂，沒有章法。

發現缺少控線的經驗。有進線，下單慢的時候，想著趕快多講訴求，讓客戶下單。其實，這個時候應該多講產品本身功能特點，解決客戶疑惑。走專利、功能特性、材料特性、承重實驗來解決問題。

End：

最後銷售以580單，結束。沒有達成目標，第一次售賣700套，雖然該產品本身的產品力也就在500套左右，但是因為我的操作失誤，少賣了至少200套。所以要反思。

你在構建1part 的時候，是否有考慮2part 的呈現重點，進線的控線要根據現實情況進行個別分析，建議從產品本身開始檢測，可以把產品本身優勢、品牌、訴求、性價比分塊進行測試，不用全部走一遍，浪費時間，耽誤進線。

進線圖：

這個線圖屬於比較失敗的，在1part 結束進入催單環節，接單峰值達到26單／分的時候沒有維持住，後續高點也無法維持，處于山峰波動型，直上直下，說明節目闡述的賣點很片面，看懂的客戶，自然不用解釋，看不懂的客戶，一直詢問，還有無法持續吸引新的客戶進來。

以上就是這次的直播記錄，以後會不定期更新。歡迎各位達人前來指正。

小貼士：

1 part： 指第一個銷售部分，一般電視購物40分鐘以每10分鐘為一個銷售單元，當然根據產品不同，可能只做兩個單元或三個單元。

進線：打進電話的坐席數量

進線圖：紅色代表分鐘訂單、綠色代表分鐘進線數