地方棋牌已成「圍城」，要從精細化運營「突圍」

地方棋牌遊戲發展到現在，已經儼然成了「圍城」：外面的創業團隊羨慕其超強的現金流，總想著進來；而裡面的創業團隊卻捉對廝殺，競爭異常激烈，在不停踩坑，徘徊於留與不留之間。

近段時間，地方棋牌遊戲的發展頗為曲折。2016年以前，行業內普遍的共識是，有100家做棋牌遊戲的公司，能夠成功活下來賺點錢的有兩家就不錯了。可是隨著去年下半年幾起著名的上市公司併購案例，越來越多資本湧入這個「圍城」，不少曾經死過一次的棋牌公司又捲土重來了。

但過猶不及。前不久我作為合平資產投資總監，在全國考察了一圈，發現棋牌遊戲創業已經有「過度飽和」的趨勢。而有些城市更加誇張，據我所知，浙江某地級市，有超過400家企業在做棋牌遊戲；截至今年4月份，光一個湖南省就有近5000家棋牌遊戲公司將伺服器託管在某著名雲伺服器上。

在這種競爭白熱化的前提下，再從宏觀下講管理團隊能力、技術實力、市場推廣等層面顯然已經意義不大。我認為，地方棋牌遊戲公司想要在現在這個時候突圍，精細化運營已經成為當務之急。

設計好「用戶防挫敗體系」

前不久，為了深度了解棋牌遊戲，我體驗了近20個平台，首次付費均是200元，但是體驗完之後，現在只有2家有持續付費意願。為什麼這兩家我願意持續付錢？因為我覺得這遊戲設計得很公平，並且也讓我感受到了愉悅。

有人把這個現象總結成「用戶防挫敗體系」。具體點來說，一些重度玩家為什麼願意繼續玩？除了有社交因素外，還有籌碼的大小符合我的心理預期，既讓我感到了刺激，又有心理預期實現時帶來的滿足感。

目前市面上的棋牌遊戲主要有房卡模式和金幣場模式。我就根據這兩種模式來具體講講它們各自的「用戶防挫敗體系」。

先來講講房卡模式的。有人看到了閑來麻將的成功，就覺得熟人約戰似乎解決了遊戲的公平性問題。實際上，懂行的人都知道，房卡模式的成功離不開線下代理，也就是所謂的「局頭」。我在湖南省考察的時候，發現很多房卡模式的項目真正的熟人開房比例並不高，有50%已經很不錯了；反而是「局頭」通過微信群組織麻將的比較多。正所謂成也蕭何，敗也蕭何。「局頭」讓房卡模式蓬勃發展起來，但卻增加了該棋牌遊戲的作弊風險，使遊戲的公平性成了紙上談兵。有個別「局頭」利用平台串通作弊，導致平台用戶流失的案例我也見過。

再來說說金幣場的公平性。很多創業公司CEO在和我聊天時都強調過，他們的遊戲絕對公平，不存在「機器人」，所有牌型是完全隨機的。但隨機就意味著公平嗎？我在文章開頭講我最近體驗了一些棋牌遊戲平台，印象最深的是其中一家，我連續輸了27局。連輸27局，或許是我運氣太差，但由此產生的挫敗感，很容易讓用戶「出走」至其他平台。

在我看來，讓用戶覺得公平才是真正的公平，輸了可以，但是得給用戶帶來愉悅感。這不僅僅是提升付費率的因素，更是提升留存率的重要因素。如果平台辛辛苦苦通過廣告宣傳等方式拉來了用戶，可是用戶體驗完之後頭也不回地走了，那這就是無效用戶。

那麼如何做好「用戶防挫敗體系」呢？基本上現在很多大型棋牌平台都有一個崗位叫「數值策劃」，通過數值控制，讓用戶對遊戲的體驗達到最佳效果。而對於一些中小型遊戲公司來說，「數值策劃」的一些基礎理論其實門檻不高，通過持續學習積累，是可以逐步提高的。比方說，了解什麼是賭徒謬誤、大數定律、長尾理論等，了解什麼是期望值、二項式定律等等。那些中小型棋牌遊戲公司可以好好研究一下，運用於實踐，久而久之，用戶留存率肯定會有長足進步。

選擇好地方棋牌遊戲「玩法」

有些創業者選擇的目標市場是家鄉或者工作生活的城市，無論是基於對玩法的了解還是進入市場的難度，這毋庸置疑是對的，但這還還不夠。我在一個18萬人口的小城市長大，就在一個1000多人的村子裡，同一種棋牌有三種截然不同的玩法，而且每一種玩法的玩家群體和消費能力也有很大區別。所以創業者在選擇市場時，不僅僅是地域的選擇，更是玩法的選擇。

那麼創業者該如何選擇棋牌遊戲的玩法呢？

首先，我認為研究競品是最佳方式。如果競品的品質很高，較早推廣，已經佔據本地大部分市場，用戶忠誠度很高，那麼競品的玩法就有很多值得借鑒之處；如果競品的品質不高，就要研究一下它的玩法和它成敗之間有多少聯繫。在我看來，有競品是好事，一定程度上它至少已經提前為你教育了玩家，讓玩家接受度更高。

當然，如果你的目標市場沒有競品怎麼辦？這個時候可以選擇「附近地方法」，先參考下附近縣市的競品。或者創業者也可以直接調研，調研方向可以設定為縣城棋牌室等場所的主流玩法，以鄉鎮為單位收集樣本。

在這裡要特彆強調的是，如果創業公司立項了一個麻將項目，它的玩法可不要憑自己的感覺施行，甚至草率地上網搜索網上資料。創業公司最好選擇「介面人」，這個介面人可以是熟悉當地玩法的一個人甚至是一個地推團隊。他們的價值在於，創業者可以針對一些特殊條目和他們溝通，不僅僅是具體規則演算法，更是同種規則下當地的「習慣叫法」。

例如，浙江蕭山麻將中有種胡法叫「大吊車」，即吃碰完後，手裡的牌只剩一張，摸牌後就胡了；另外金華麻將中有「歸」一說，即財神歸位，有財神歸位稱之為「全開放」，無則稱之為「半開放」。這些玩法、叫法完全不一樣。所以如果產品上線時，導致玩家因玩法、叫法差異而互相扯皮，這個產品存活下去的幾率就比較低了。

這些都是地方棋牌最核心部分工作，介面人就是你的「顧問」。在開發過程中，肯定還會湧現很多不易察覺的細節問題，需要開發過程中實時跟進，與介面人保持暢通的聯繫。策劃經驗豐富後會慢慢減少這樣的情況發生。

形成有效的地方推廣渠道

棋牌遊戲創業可以說是三分產品七分運營。 傳統遊戲推廣最多的是搜索引擎關鍵字推廣，成本高，效果也有爭議。我接觸過的一個捕魚遊戲的項目，在百度推廣的單個用戶獲客成本就已超3000元人民幣。如果做地方棋牌，搜索引擎推廣的效果恐怕得不償失。

我作為合平資產的投資總監，目前負責看棋牌遊戲項目。通過分析案例，我發現，有三分之二的成功棋牌項目，是掌握了有效的渠道資源。做地方棋牌，擁有本地用戶群體渠道最為關鍵。這種渠道包括：當地的網吧資源、報紙分發渠道資源、商場的活動資源、當地公眾號自媒體資源，或者是當地的強人脈（代理）資源。

當然，最終所有的渠道還是鏈接到人。無論擁有什麼樣的渠道，最終把握好什麼樣的人成為推廣人員尤為關鍵。其中通過一些案例分析我看到，最佳的推廣人員是當地某類麻將或紙牌的狂熱愛好者。他們身邊聚集著龐大的玩家，一傳十、十傳百的道理大家都懂。其次是棋牌室等服務行業的管理者。不少棋牌遊戲發達的城市，服務業都比較發達，光從業者就是龐大的玩家群體，更別說他們所面對的客戶群體了。

說到這裡，我也發現一個有趣的現象，有些地方棋牌遊戲創業團隊是基於渠道資源而來創業的。比如，我曾接觸的一家擬投資公司，團隊因為拿到了省級媒體資源的獲客渠道而創業。而該渠道曾經為另一家同類公司導流了千萬級用戶資源。可以說，創業公司擁有這類渠道資源就是離成功近了一大步，最終怎麼實現用戶變現，應該只是變現多少的問題了。

綜上所述，在地方棋牌遊戲創業已經「過熱」的前提下，燒錢砸市場，粗放型經營等做法的效力顯然已經不明顯了。創業團隊想突圍，要靠精細化運營取勝，在用戶防挫敗體系、地方棋牌遊戲玩法、以及地方推廣渠道等方面下苦功，然後循序漸進，在用戶群體中建立口碑，繼而立於不敗之地，歡迎大家交流17600203660微信同號.