估值75億，UCloud如何在巨頭林立的市場佔據一席之地？| 新龍榜

撰寫 | 李喆

@UCloud雲計算

摘要：UCloud管理團隊無短板，布局AI、大數據業務，資源能力是短板，2017年預計營收10-11億，估值70-80億。

最近，工信部發布《雲計算髮展三年行動計劃》，提出2019年雲計算產業規模要達到4300億的發展目標，這一政策的發布使雲計算市場再次升溫，其中剛剛完成9.6億融資的標杆公司UCloud更是受到關注。

愛分析最近發布了UCloud創始人季昕華的調研訪談 >>UCloud創始人季昕華：公有雲窗口關閉，盈利重點在大數據和AI | 新龍榜，重點介紹他對整個雲計算髮展階段以及未來行業格局的看法，本文重點在於UCloud這家公司，關注UCloud的業務布局、市場打法以及未來戰略。

專註2B市場，站在企業服務風口上

市場容量足夠大，但創業公司仍然要聚焦業務。UCloud非常清楚，中小企業更容易受價格影響，同時因為業務量少，很容易在不同廠商中做遷移，客戶黏性相對較差，單純比拼價格，很難競爭過阿里雲等大廠商。只有服務中大型客戶，UCloud才能找到自己的競爭優勢。

因此，從創業之初開始，UCloud就選擇放棄個人站長等用戶，專註2B市場，服務企業級用戶。

在行業選擇上，UCloud將風口上的領域作為重點布局，跟著風口上的豬跑。2013-2014年主要服務遊戲類客戶，2014-2015年主打行業是O2O和互聯網金融，2015-2016年是互聯網金融、直播，而最近重點行業是企業服務和傳統企業（零售、金融、製造）。

選擇這些快速崛起的行業是非常正確的，只有這些風口上的公司，才願意為公有雲服務買單，付費能力也強。

早先，成熟的大型互聯網公司一般會選擇自建機房和數據中心，而傳統企業前幾年對上雲始終心存疑慮，只有這些快速發展的中小互聯網企業，自建數據中心很難跟得上業務發展速度，使用公有雲服務更能節省成本，有利於業務快速推進。

另一方面，這些企業基於業務穩定性、數據安全性等方面的考慮，對公有雲廠商的服務能力提出更高要求，UCloud近年來主打的「定製化應需服務」，表明其更願意開發具備行業屬性的產品。

同時，相較AWS和阿里雲，UCloud這樣的廠商服務的用戶數量相對較少，也使其有相對更多的時間和精力培養「產品定製化能力」。最後，由於其第三方中立身份，更容易獲得企業客戶的信任。

這種「火一個行業，切入一個行業」的市場策略，有助於UCloud獲取付費能力強的中大型互聯網客戶，避免將精力消耗在相對價值較小的用戶，這對UCloud這種沒有來自母公司雄厚資金支持的企業尤為重要。

創始團隊陣容豪華，技術上幾無短板

公有雲的業務模式很重，對資金、人才要求很高，並不是一個特別好的創業方向。因為公有雲對技術的要求是綜合性，機房、存儲、虛擬化、網路、安全等方面不能存在短板。

UCloud能夠在這個領域突圍並站穩腳跟，很大一個原因是創始團隊相對豪華，技術層面沒有明顯短板。

創始人季昕華曾擔任盛大雲CEO，參與過盛大雲整個搭建過程，又曾經擔任過騰訊、盛大等公司安全業務的高管。CTO莫顯峰和COO華琨均出自騰訊，分別擔任騰訊架構部總監和開放平台部運營服務總監。

創始團隊在存儲、虛擬化、網路、安全等技術環節積累較深，又都是騰訊高管出身，有助於延攬人才，這使得UCloud成立之初，技術積累就優於其他創業公司。

研發團隊近400人，私有雲業務依靠合作

UCloud目前整個團隊有650多人，其中研發人員超過一半以上，研發團隊規模在雲計算廠商中位居前列。目前UCloud平台上企業客戶超過5萬家，客戶業務總產值超過千億，這說明UCloud的產品穩定性很強，能夠承載這麼多企業的業務。

在私有雲領域，UCloud沒有選擇單打獨鬥，而是更多依賴於合作夥伴，投資初創企業，成立合資公司是主要打法。

2015年11月，UCloud與國外雲計算創業公司Mirantis成立UMCloud，2017年1月，UCloud投資PaaS領域初創公司數人云。

與Mirantis的合作，彌補UCloud在OpenStack領域的技術短板，這幾年，OpenStack技術被廣泛應用於私有雲市場，而Mirantis是OpenStack社區貢獻代碼最多的創業公司，是社區領導者。而投資數人云，更多考慮到Docker領域的布局，與OpenStack技術相結合，給企業級客戶提供更多服務。

直銷為主，諮詢模式服務傳統企業

銷售模式上，UCloud主要以直銷為主，並沒有通過渠道進行銷售。主要是考慮到直銷更能夠了解客戶需求，從而開發出符合客戶需求的行業產品。

UCloud目前有100多名銷售人員，同時還有40-50人的架構師團隊，銷售人員先行，隨後架構師了解用戶需求，提出解決方案。

通過上述這種方式，UCloud能根據用戶需求不斷更新迭代自己的產品。以遊戲領域為例，最新UCloud發布的「開陽」解決方案，正是提供全球服務能力，以滿足遊戲客戶對全球統一區服的要求，這背後體現UCloud與遊戲客戶深度合作。

在切入線下傳統企業時，基於傳統企業IT能力較弱，UCloud效仿過去國外廠商，如IBM、Oracle的做法，以諮詢業務為先導，敲開傳統企業的大門，再通過雲計算產品服務進行收費。

這種模式相對較重，但卻比較符合中國企業級用戶的採購習慣，一旦形成行業標準後，比較容易進行規模化複製。

布局大數據與AI業務，建立競爭壁壘

相比基礎雲服務，大數據與AI對數據、技術等方面的要求更高，更容易建立起競爭壁壘，提升用戶黏性。另一方面，大數據與AI業務的毛利率更高，會大幅提升雲計算廠商的盈利能力。

因此，大數據與人工智慧是眾多雲計算廠商發力的方向。

在2017年3月Think in Cloud 2017（以下簡稱TIC 2017）大會上， UCloud著重提及了兩個大數據領域堪稱黑科技的產品：「數據方舟」與「安全屋」。「數據方舟」主要提供數據恢復服務能力，可以幫助企業客戶找回固定時間內的誤刪數據，保障業務安全穩定。「安全屋」則是基於區塊鏈技術，實現數據交易中使用者和所有者分離，實現數據加密。

同時，UCloud還重磅發布了「雲漢」解決方案體系，其中新一代人工智慧解決方案「文曲」，提供AaaS（AI as a Service）平台，為AI演算法工程師提供豐富計算資源。不同於阿里雲，UCloud在人工智慧領域仍然走的是平台路線，基於自身優勢為AI開發者和企業提供計算能力，使其專註於AI演算法與應用的研發。

從目前來看，UCloud似乎不打算直接探索人工智慧在各領域應用，仍然將自身定位於服務者角色，為其他公司提供計算等資源，無論是新產品還是與Intel的合作，都將自身定位於提供底層資源的平台廠商。

背後無巨頭支持，未來需對接更多合作夥伴

相比阿里雲、騰訊雲、金山雲等廠商，UCloud沒有背後巨頭支持，這就導致UCloud在資源層面不佔優勢，具體反映到兩個方面：資金層面與生態層面。

資金上，雲計算業務前期需要在基礎設施層面大量投入，靠規模效應來降低伺服器、帶寬等方面的成本，提升利潤空間。獨立廠商沒有集團公司輸血，需要依靠獨立融資，對團隊的融資能力提出更高要求。

生態上，阿里雲、金山雲是可以依託阿里系和小米系的生態發展，而UCloud則需要完全依賴自身去獲取客戶，業務推廣難度要更高一些。

對此，UCloud開始注重合作夥伴的建立。TIC2017大會上，UCloud與Intel達成戰略合作，雙方將在人工智慧與雲數據中心的存儲、計算、網路等方面展開技術交流與合作。

最近兩年，Intel先後收購了多家人工智慧公司，積極布局這個領域。與Intel的合作，有助於UCloud在人工智慧領域發力。

六個維度評價UCloud，短板在資源能力

愛分析從賽道、團隊、技術/產品、創新能力、運營、資源等六個維度對UCloud作出評價。

賽道層面，雲化是中國企業IT轉型的必經之路，隨著未來雲計算滲透率不斷提升，市場前景非常廣闊。UCloud的管理團隊相對完整，技術、產品、運營能力上沒有短板。大數據、AI等新技術上UCloud同樣在做布局，唯一劣勢是在資源層面，這是第三方廠商無法避免的。

預計今年營收突破10億元，估值區間70-80億

運營層面， UCloud正在服務的客戶數為5萬多家，相比阿里雲，UCloud更偏重中大型客戶，其客單價會高於阿里雲，預計在1-1.5萬元。

伺服器方面，UCloud目前伺服器利用率還不是特別高，一台機器貢獻收入在2-3萬元（包含帶寬費用等），未來有繼續提升的空間。

財務層面，UCloud已經不再僅僅依靠提供計算、存儲資源盈利，資料庫、中間價、運維管理等PaaS層業務佔比逐步提升，因此在成本結構上，研發費用是第一大成本佔據35%左右，伺服器佔據20%，帶寬等費用佔據30%左右，未來隨著規模擴大，伺服器與帶寬佔比有望繼續降低。

營收層面， 2016年UCloud實現營收6-7億，保持140%以上增速。2017年，隨著華為的進場，公有雲領域的競爭會更加激烈與精彩，UCloud是否可以發揮自身的差異化優勢脫穎而出，我們拭目以待，愛分析給予UCloud相對穩健的營收增速，預計其營收增速為60-70%，預計營收10-11億元。

UCloud主要對標國內阿里雲和國外AWS，根據UCloud營收增速，對標阿里雲和AWS的預期增速和估值區間，考慮UCloud在國內雲計算市場地位等因素，愛分析給予UCloud基於2017年預期營收7-8倍PS倍數，估值70-80億。

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