硬體免費不靠譜？周鴻禕承認被自己忽悠，樂視不信

曾長期鼓吹硬體免費的360公司董事長周鴻禕，日前接二連三拋出「硬體免費」理念不可行，形同反覆打自己的臉。

　　周鴻禕日前接受《中國證券報》董事長葛瑋採訪時表示，「過去我們做互聯網都喜歡做免費，我甚至很激進地說出了硬體免費的概念，包括我那本書裡面專門有一章叫硬體免費。我今天看了看感覺很慚愧，硬體是不能免費的，因為硬體免費率越多，賠的越多，就很難建立健康、正向的商業模式。現在來看大家也都意識到了，最近手機、電視都提價了，大家再也不賠本賣東西了。」

　　科技邊角料（微信：tech-offcuts）發現，周鴻禕提到的那本書，是2014年由中信出版社出版的《我的互聯網方法論》，該書曾提到：互聯網服務和產品都是數字化的，用的人不管有多少，總的研發成本基本是固定的，而用的人越多，每個人分攤的成本就會越低。比如，研發一款軟體的成本是1000萬元，當有100萬用戶使用的時候，每個用戶分攤的成本是10元；當有1000萬用戶使用的時候，分攤的成本是1元；當有1億用戶的時候，分攤的成本是0.1元。

周鴻禕還建議智能硬體的公司應該冷靜一點，不能指望靠硬體獲取用戶，再轉化為服務。硬體產品就算是成本價，用戶也是要掏錢的。一旦花了錢，就得做選擇，這時候定位理論還是有用的，你不能賣了手機還去賣電飯煲，我原來鼓吹過硬體應該免費，所以智能硬體被很多人給忽悠了，包括我自己。

　　定位理論，由美國著名營銷專家艾·里斯（Al Ries）與傑克·特勞特（Jack Trout）於20世紀70年代提出。他們認為定位要從一個產品開始。產品可能是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。 但是，定位不是你對產品要做的事，是你對預期客戶要做的事。換句話說，你要在預期客戶的頭腦里給產品定位，確保產品在預期客戶頭腦里佔據一個真正有價值的地位。

　　去年7月，周鴻禕在極客公園主辦的奇點大會上表示，關於硬體本身的價值，自己以前也稀里糊塗的，以為硬體可以免費的，這是因為軟體做多了。我原來鼓吹過硬體應該免費，現在再說這話就打臉了。硬體的商業模式和軟體非常不一樣，太不一樣了。舉例來說，硬體做任何修改，開模都至少要花三個月。整個供應鏈，哪個地方地震了，哪個地方著火了，你的供應鏈就完了，再著急也沒用，上吊也沒用。做軟體如果沒做好，大不了就沒人下載。但如果硬體有問題，賣不出去，積壓了庫存，可以直接你把之前賺的錢都虧光。硬體產品迭代速度，以及用戶的積累速度都很難和軟體相提並論。就算是再簡單的小硬體，如果你賣出去100萬個，那對你的供應鏈、鋪貨、物流都是巨大考驗。

　　2015年，周鴻禕宣布360旗下智能硬體產品之一——360智能攝像機夜視版將以0元價格開賣。該攝像機是一款通過Wi-Fi聯網的智能家居產品,配合360智能攝像機手機APP,可以遠程隨時隨地查看攝像頭記錄的一切，並實現遠距離通話。

　　談及免費原因，周鴻禕透露新版攝像機會加上夜視功能，原計劃推出時定價199元，但是最終決定把它免費。周鴻禕稱，如果用戶願意接受後續互聯網的雲端服務，比如持續的雲端錄像服務，用戶就可以免費拿走這個攝像頭。360智能攝像頭夜視版將先選出100萬用戶來試驗一下免費模式。如果免費模式可以，不排除會將360旗下的360兒童衛士智能手錶、360行車記錄儀等一系列產品嘗試用免費的方式讓更多的人直接使用。

儘管周鴻禕唾面自乾宣布硬體免費理念破產，卻沒有阻擋樂視對「硬體免費」的興趣。

　　2016年4月，樂視召開「生態406超級會員日」發布會，不但首發樂視超級體育會員（590元一年），還推出「買會員送硬體」的重磅套餐。之前樂視推出了「買一年會員（490元）送300元抵扣券」的活動，拿一台售價1699元的樂視超3 X40電視來說，只要買夠6年會員，就能在獲得6年會員的同時，白拿一台電視。

　　不久前，樂視在京舉行的「Unique」新品發布會上公布今年的「紅色414生態電商節」銷售政策，將沿襲去年做法仍採用「買會員送硬體」營銷模式，包括買會員送硬體，電視最高省3299元，手機最高省2599元等。

　　樂視在新聞稿中指出，只需要付出「會員」這個升級消費環節的成本，即可觸動樂視生態鏈的連鎖反應，獲得其他產品或者服務的免費或成本入口。硬體免費模式，不僅鞏固了原有會員的穩定性，同時吸引了大量的新用戶參與到樂視生態閉環中。

　　事實上，樂視硬體免費口號遭遇不少眾多質疑。小米電視負責人王川表示，樂視提出的硬體免費日是通過清庫存的方法包裝硬體免費的噱頭。創維彩電事業本部總裁劉棠枝也表示硬體免費只是樂視促銷方法。

　　賈躍亭對此反駁道：有人說，樂視的硬體免費不可能長期持續下去，只是個噱頭，我們堅定認為，它不是噱頭，這種模式代表著未來，真正代表了用戶利益。讓我們欣慰的是，用戶站在了我們這邊，用滑鼠投票，擁抱硬體免費。」

　　樂視和360對「硬體免費」營銷模式理解截然相反，從周鴻禕的實用主義態度可以看出，支撐硬體免費的理論成立的門檻和風險太高，對資金鏈和產業鏈有很強的要求，一般企業難以承受，也不願輕易嘗試，包括谷歌，蘋果，亞馬遜。

　　至於樂視版「硬體免費」玩法，表面上是討好用戶，實則是一種包裝豪華的營銷手段。尤其是在去年樂視爆發資金鏈危機可以看出，設計再過於縝密和精巧的生態玩法，在無法改善公司經營狀況前提下往往流於虛無。（完）

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