1.09-頭疼的強勢供應商
不迷信權威，不偏聽專業。實踐是檢驗真理的第一標準。
第一部分 成品採購之路
第九節 頭疼的強勢供應商
我不缺訂單銷售，不差你這一單
之前遇到過一個很奇葩的銷售，一個月的訂單量有20-30個櫃，開著寶馬，我們這邊採購都稱他「大牛」。之所以奇葩，是因為之前主要打過兩次交道，一次是下了800多箱訂單，結果人家嫌棄流程繁瑣，認為自己是做生產的不是做文件的，差點不想接我們的訂單。之前的採購和他也都不太對付，相處不是很融洽。前兩年還有每年幾百萬貨值的訂單，現在訂單逐漸走下坡路，原來賣的好的產品賣不動了，急劇縮減，於是乎前因後果都在這了。
我那時候知道我剛對接，估計是一個下馬威吧，你們這些年輕的採購，估計沒什麼經驗，就合同這種事情，和他磨了半天，才接受我們的流程，然後單獨添加了他自己規定的序號，格式的標的物，方便查看。我們公司作為國企，流程是很嚴格，每一步都要審批，以防止出錯，但是對於這些中小型供應商，都是喜歡小碎步快跑的，對你流程這些亂七八糟的不感冒。
後來去出差，專門去檢查了樣品，是否符合需求，確定了生產能力，以及計算的交期和他們給出的交期一致，他跟我說，「就在我們說話的這小段時間，我已經出了3個櫃」，指了一指外面的卡車，「正所謂兵貴神速。」
其實我對於有能力有本事的人，還是比較尊敬的，我覺得和這樣的人合作應該效率會很高，之後約定了如何簡化流程，達成共識後，至少製作一份合同的時間減少了，溝通成本也降低了，我一直都是比較謙虛的態度。
後來到了約定的交貨期，周五下午沒有到貨，周日上午就要裝櫃了，我打電話問，對方說正在安排物流，我調侃說一句，「不是說兵貴神速嗎，怎麼物流這麼慢？」 他也沒好在說什麼，周六送來，周日穩當的裝櫃了。
這個給我了很多感覺，當你如果真的厲害，有實力去兌現承諾，去生產出優秀的產品，是銷售的靈魂之處，而不是口才有多麼好，那只是加分項，不是基礎設施。還是要看產品質量，是至關重要的決定因素。
第二次打交道，是因為有一款產品，我們公司質檢覺得有瑕疵，要全部退貨，退完之後，供應商重新檢驗，發貨過來，質檢認為還是有瑕疵，不合格。我們當時購買的是吸管產品，說抽檢一箱發現有幾根毛髮，小黑點，於是嘩啦啦又全部退貨。一來一回，運費供應商花了5000多。
先不去糾結對錯，質檢是不是有合理的質量標準，後面發生了戲劇性的情節。當我們的客戶那邊庫存不夠的時候，又重新需要這款吸管，把我們的銷售急死了，希望能不能把上次的吸管再拉回來，發給客戶應急。當時我再問的時候，供應商銷售大牛淡淡的說，那批貨已經賣出去了，有客戶需要相同的規格……
我們當時推測，如果我是供應商，我就是不賣給你也不想來回折騰了。後來重新確定價格，生產要一個月。這不是重點，發現供應商在某一品類上加價了，一算下來我們要多付出去7000多！我當時問供應商，為什麼波動這麼大，最近料價並沒有什麼波動。供應商說，我今年就接受過2次退貨，都是你們這同一批貨，浪費了5000多物流費，還有人工返工費等等。
作為一個採購，我覺得這種事情如果找老闆去解決，不太好辦。萬一老闆都沒解決，更不好辦。其實我們都心知肚明，這就是一種反對，並不是想和你真正斷絕生意往來。有沒有發現有些時候，就像小情侶談戀愛，互相賭氣一樣。我於是就一連串的發微信給他。
「下次採購，你們那邊有任何質量風險先提前說出來，比如碎屑，黑點等等任何影響判定的部分。」
「但是有一根頭髮，一個黑點，就全部退貨，肯定是我們的不對，這樣的質檢是不負責任的，而且也沒考慮到客戶的需求。」
「但是作為吸管這樣的產品，人要用嘴碰的，肯定要質量衛生都要把控，工人佩戴頭套，及時保護生產完的吸管，防止靜電吸附碎削和灰塵是非常有必要的。」
「但是這個情況，是不能完全避免的，多多少少的會有一點，正常的客戶也不會拿這樣的吸管給消費者使用。最多發現問題的地方，讓你們重新補幾箱過來，不至於全部退貨，成本太高。」
……
供應商其實已經開始動搖了，因為之前堅持的漲價，也就是一場戲，需要你給一個十足的面子和台階下。
「雖然我知道很多流程很ridiculous（荒唐的），這樣退貨是有問題的，但是，你漲價7000多就不太好了，畢竟好事多磨，這樣下去我作為一個小採購，也非常難辦啊？」
「最倒霉的就是，這個訂單不是我下的，銷售也不是我對接的，我只是負責這次下新訂單和你對接，把前面的人的鍋全部背了，這太不合適了了吧」
……
大牛已經覺得是時候下台階了，大家都不是傻瓜。
「那好，那我告訴你，你說的那些黑點什麼的，是不能保證每箱都完全沒有的，裝箱過程中總有一點點會涉及到。」
「你的新訂單，給我發郵件吧。」
這件事情，在半小時的對話里，終於平息了，於是讓我又有了新的思考。
【1】 當我們購買一項產品的時候，需要充分了解了產品的特性及風險。
【2】 我們不要過度宣揚了質量點，導致質量過剩。
【3】 行業內最好的標準是什麼？我們的目標客戶的需求是什麼？這一點要仔細想想，不要拿出造宇宙飛船的能量，去打造一雙筷子。
【4】 引領行業質量提升，是在打樣階段，開發階段，還是直接要求成品訂單？這涉及到廠房設施，產線布置，生產管理一些列精密的部署，不是一句話的要求就可以瞬間改變的，不能太過於天真。
【5】 出現問題，協商是最有效的辦法，要站在對方的角度，也要維護自己公司的利益，既可以得到別人的理解，也能不丟失自己公司的利益，這一點格外的重要。
案例總會時刻碰到，但是思考背後的道理，是比較重要的。不管如何，都要最大化維護自己公司的利益，也不要讓對方過多承擔損失，這樣的合作，才能減少往後更多的隱性成本。
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