古井模式下黃鶴樓酒業大變樣 2016年銷售7.2億增長44%

據湖北酒圈人士透露，2016年黃鶴樓酒業全年銷售完成7.2億元左右，這個業績讓業內矚目。作為曾在1984、1989年連續兩屆的「中國名酒」的黃鶴樓在併購的這一年中到底發生了哪些改變?古井模式的輸出黃鶴樓適應情況如何?帶著這些疑問，記者對黃鶴樓酒業進行了全面的了解。

1、黃鶴樓曾經的傷痛

2003年，武漢天龍投資有限公司重組黃鶴樓酒業。2004年，黃鶴樓「去低端劣質化」跨過中端直接確立高端戰略，將產品線全線升級，52度特製黃鶴樓酒、42度珍品黃鶴樓酒先後打入市場，隨後售價400多元/瓶的46度黃鶴樓酒直指高端。

截止2010年，在高端化與政務消費帶動下，黃鶴樓酒銷量穩步上升並每年成長超過100%，一時成為白酒屆增長奇蹟。2011年，隨著限制三公消費，由於當時的主流產品大多定位於中高端市場，黃鶴樓銷售收入為11億元。2012年，白酒行業進一步深度調整期，黃鶴樓業績下滑至7.69億元。2013年黃鶴樓迅速調整營銷管理模式，銷售增長29%，銷售過10億。2014年，黃鶴樓酒業銷售額在9億徘徊。隨著行業調整、湖北酒業競爭加劇，黃鶴樓2015年的業績應該在5億元左右。

有熟悉湖北酒業人士表示，黃鶴樓的問題，自內外兩方面的壓力，外部：當時武漢高端白酒市場幾乎茅台獨大，終端供價468的飛天茅台和五星茅台供不應求。此外，其他鄂酒品牌也在加大運作高端產品，如白雲邊推出的1979紀念酒、公元759，商超價格分別500—600元和2000元以上，由於白雲邊長期在市場的精耕細作，高端銷售呈良性狀態。

從當時武漢市區情況來看，黃鶴樓沒有做到老大的地位，不過只是名列前幾位的品牌而已。在渠道來看，重酒店輕流通，雖然黃鶴樓在政府用酒這個細分市場上做得比較好，但是商務用酒還是稻花香和白雲邊這些品牌。

由於內部的種種原因，黃鶴樓一直無法打開流通市場，部分一級經銷商、二級經銷商反映：銷售利潤太薄，如出廠價就是100多元的52度、42度黃鶴樓，終端售價僅138元，除去各種費用基本上不賺錢。2011年推出的中低端小黃鶴樓135也未能成為核心增長點。

2、模式的變革，戰略、營銷、品牌三大層面發生改變

2016年4月27日，安徽古井貢酒股份有限公司斥資8.16億元收購黃鶴樓酒業51%股權，黃鶴樓正式併入古井集團。

黃鶴樓酒業和古井集團戰略合作以來，黃鶴樓酒業開始把「品牌提升、品質提升、市場建設、內部管理」作為工作重點和突破口。未來五年，黃鶴樓確立了以「基礎建設、產品開發、市場推廣、品牌營銷」為基礎，斷開拓市場，提高品質，爭取在5年內實現「引領湖北，影響全國」的戰略目標。

未來，黃鶴樓酒業在「雙名酒矩陣、雙市場共振、雙品牌驅動」的戰略指導下，堅持「135工程」，打通湖北，輻射全國。

在市場渠道方面，黃鶴樓酒在未來幾年，將集中火力聚焦主力市場，利用強大的銷售團隊和獨特的營銷模式，先把主力市場做起來，再依次向其他省推進。

黃鶴樓在市場上抓亮點工作、重視問題工作、做好重點工作。統一經銷商、銷售人員的思想，轉變觀念，重視廠商一體化，降低溝通成本，重視經銷商、業務人員和市場的架構搭建。不僅召集有經驗的操盤手，同時提高了經銷商的門檻，對於不適合的經銷商，寧願空缺，暫時不啟動該區域市場。

3、推「陳」出「新」，打造市場競爭力產品體系

2016年，黃鶴樓酒業實施「聚焦」戰略，根據黃鶴樓酒的定位以及湖北的白酒現狀，砍掉大部分單品，提出「大單品」口號，推出不同消費階層的主導產品系列，滿足個性化需求。

2016年，黃鶴樓生態原漿12年與15年進行產品升級，同時推出新產品——黃鶴樓酒陳香系列，將黃鶴樓的品牌清晰地推向市場。新產品按照控價模式，順價銷售，直供終端，直控終端銷售模式，先點後面，聚焦突破，逐步推進。

同時，對黃鶴樓酒從品牌上、產品上、渠道上、消費者體驗上進行了全方位的升級。傳承黃鶴樓酒現有的一直以來被消費者熟悉的大眾產品元素，最大限度的匯聚了黃鶴樓原有的品牌智慧。古井集團帶來的新理念為新產品注入了全新的品牌文化內涵、制定了競爭力的產品價格體系、推出了線上線下一體化品牌傳播、整合了出了一套全新的營銷模式。

未來，黃鶴樓酒將主打中高端產品，在「一樓三香」戰略下，通過清香型高端產品，來樹立名酒形象，恢復武漢老消費者對品牌的認知，在品牌效應的影響下，帶動濃香和兼香中端產品的銷售。

4、人才、管理、文化融合，古井貢與黃鶴樓1+1>2

全新的黃鶴樓酒以古井精英為骨幹，組建了一支300多人的營銷團隊，他們敢於亮劍，拼搏奮進，紀律嚴明，獎罰分明，管理規範，使整個團隊煥發出了新活力。對於黃鶴樓酒業的發展，古井集團進一步加強對黃鶴樓酒業全方位的呵護和支持，加強學習、活化人才機制、強化考核。

「古井貢酒能做到安徽老大，必然有著可借鑒的成功經驗，雙方互動充分，希望能將這種文化理念、管理經驗植入到黃鶴樓酒業之中。」許鵬透露，目前兩公司在人員培訓上，採取「雙向掛職鍛煉」，各自委派員工去對方公司掛職學習，每次為期兩個月。

此外，有著十多年精益管理經驗的古井貢酒，還派專人前來籌建精益管理辦公室，制定精益管理實施辦法，進一步健全內部管理。同時，幫助黃鶴樓酒建立TPM(全員生產維修)，加強生產設備的日常維護，進一步降低運行和損耗成本。

為了順應電商發展的潮流，黃鶴樓酒組建了電商團隊，藉助古井貢酒已經成型的電商平台，逐步定製一些產品進行銷售。

古井貢酒是國有企業，黃鶴樓酒是民營企業，兩個企業戰略合作，最難的就是企業文化的融合。在不到半年時間內，黃鶴樓具備了古井貢酒的嚴謹管理，有含有黃鶴樓的靈活機制。兩者的企業文化融合度較高，古井貢酒優秀經驗和優秀管理制度的植入非常好。管理上，引進精益管理、TPM管理模式等，深化內部管理;品牌上，全方位進行品牌推廣，並以參照古井生態工業園建設咸寧4A級旅遊景區、武漢黃鶴樓酒庄等方式為抓手帶動品牌提升。

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