1.07-採購態度的紅與黑

不迷信權威，不偏聽專業。實踐是檢驗真理的第一標準。

第一部分 成品採購之路

第七節 採購態度的紅與黑

好警察與壞警察

曾經在網上看到一個特別幽默的笑話，類似的問題是做採購的核心是什麼？答案啼笑皆非。叫做「缺點最大化，優點無視化。天天查庫存，日日拖賬款」。

當我看到這個答案的時候，真的直接笑出來聲音，箇中滋味，也只有同行可以理解。想起了某一段時間，工廠嚴格控制現金流，天天廠長對著P&L損益表發愁，供應商的貨款一拖再拖，天天看看庫存的剩餘，還有多少可以生產，一點小毛病，為了轉移責任，質檢把質量全部推給供應商。這個不是一個好採購，只是處在一個運行有問題的公司。

採購與供應商的真實相處的關係到底如何是好？我曾聽過一個理論，招標就像談戀愛，多多益善，長期供應商合作就像經營婚姻關係，要處處有哲學。這說的非常有道理，直接一點是利益和利益的對接，本質還是人和人的交際。

話說回來，採購一般關心哪些點呢？主要是七大要素，價格，質量，交期，服務，技術，資產，員工流程。在不同的領域，有不同的紅臉和黑臉的。

紅臉一般都是在交期，服務方面。

一般來說，很多採購覺得來不及了，或者預測沒有提前做好，給一個完全不可能的交期。供應商拋開其他已經排產上線的訂單不說，全新的做新的訂單也未必趕得上交期。作為採購一定要對自己的供應商的生產周期，排產能力，機器數量有充足的了解，才能綜合考慮，給出一個可以接受的範圍。不過通常情況下，供應商都會虛報3-4天的交期，來緩衝風險。具體情況因人而異。

對於服務方面來說，要建立供應商基本的聯繫方式，比如統一用郵件，報價回復及時率等等，退貨或者檢驗的服務等等，這個是很難每條都定量分析，因為投入產出比不划算。但是，很多供應商做的不夠周全的地方，採購給予適當的引導和修正。

黑臉一般都是在質量，價格。

對於一個採購行為，最關注莫過於質量和價格。要根據公司的戰略定位和客戶性質定位做好策略。是走高端路線，質量大於一切，還是走平價策略，更加關注價格。還是折中走性價比方案。這兩個方面是一條紅線，是必須要嚴格執行的部分。缺少嚴格管控，後期的投訴，信任度喪失，退貨成本，都是一個巨大的隱藏的風險。

對於這點，採購方要有明確的態度。這就像約女孩子出去約會，前提告訴她你喜歡她，有好感。要明確你的態度。如果對方對你不感興趣，就像供應商明確知道目前達不到這個要求，那就不要做太多無用功了。一般在訂單中，質量出了問題，採購方在供應商端要唱黑臉，做一個壞警察。在客戶端也要及時溝通，是否有折中方案，在扮演不同角色的時候，要維護不同的立場。你我沒有區分，只是立場不同而已。如果是可以讓步接收的部分，為了綜合成本TCO的考量，採購人員還是需要爭取一下的。畢竟有些客戶的確是吹毛求疵，儘管事先沒有明確規定詳細的標準。

對於技術和資產，這個考察供應商生產能力，設備能力，新品研發能力的維度，資產考察供應商現金流等償還信貸的能力。這一個點，當你已經選擇這家供應商，前期的調查應該是做好了風險控制和對應策略的。關於員工與流程，這也是供應商軟實力的一種體現，在後期起到非常重要的基礎作用，應該在前期做好考察。後面會用實際案例舉例供應商考察的一些基本要點。

紅關公，黑張飛，決定什麼時候角色扮演了嗎？

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