簡單粗暴的7個定價建議

作者丨Steli Efti （ http://Close.io 的CEO，為SaaS公司提供幫助達成更多交易和擴展銷售業務的銷售軟體。他曾與超過 150 家風投背書的初創公司合作，幫助他們建立規模化的銷售模型。）

作為一家B2B公司，你想要有新客戶和增加市場份額。這兩個目標銷售人員都能幫你達成，只要你不用會糟糕的定價規劃阻礙他們。這裡有些建議來幫助你建立成功且可規模化的銷售策略：

1 拋開免費方案

別用免費方案給你的銷售人員添亂。如果你正在以較低的成本來售賣一個產品或服務，你可以考慮用免費增值模式（freemium model）替代。通過讓用戶「購買前試用」，成功的公司最高能實現10%的客戶轉化率。

免費增值模式提升了銷售線索和客戶的質量。使用免費方案的用戶通常會更容易提出的許多問題和抱怨，所以不使用免費方案能讓你在客戶支持上更省錢省心。你的銷售人員能夠在達成交易的過程中佔據更大的優勢：如果一個客戶選擇不給錢，那麼毋庸置疑，他將不會再享受相應的服務。

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2 縮短免費試用期

大多數的免費試用是30天的期限。還有些公司提供的時間更長，能到60天或者90天，但通常情況下，這麼長的免費試用期並不是一個好主意。

對於一個用戶來說，他如果一周內沒能發現你的服務的優點，那麼即使時間延長到四周，他也不會有什麼新發現。留給潛在客戶延遲做購買決定的時間越長，對於你的銷售人員來說就越難達成交易。記住一點：大多數免費用戶不會轉化成付費用戶，因此你要早點切斷你的損失，把精力集中在真正的業務上。

14天的試用期對銷售人員來說最為有利。你的服務或產品在有限的時間裡抓牢了潛在客戶。使用時間限制刺激著你的客戶，敦促他們更快地做出購買決定。同時，為活躍用戶提供可延長的試用期為銷售人員提供了控制銷售進度的利器，讓他們能夠順利將銷售任務向前推進。

這個頁面不用說了，大家都知道是什麼:)

3 提高售價

錯誤的是，為了試圖造勢，B2B的創業公司經常會把價格定得太低。要對自己的服務充滿信心，讓價格襯得上其中的價值。一個主動的銷售團隊會幫助你培養潛在客戶並以不打折的價格把產品賣出去。

客戶購買的是產出和效果。因此你應專註於產品的品質併合理定價。如果出價太低，你會發現自己經常會陷入資金緊張的境地，同時還不得不去應付一群問題多多且預算較低的客戶。

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4 建立一個企業版計劃

提供定製化的企業版可以吸引大客戶。有了這項策略，銷售人員可以獲得「鯨魚式」大型企業的訂單，這些訂單不僅可以增加大量收入，還可以贏得行業的聲望。

大型企業的公司會聯繫你，諮詢定製化的報價。然後就可以有意識地建立起報價和打包服務，為你帶來更多的利潤，也能為客戶提供更多的價值。

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5 提供預付費的年度合同

為你的客戶提供可提前支付的年度合同。在客戶得到更優惠的價格的同時，你的收入也會激增。通過預付型銷售，你可以給銷售人員支付現金提成，這對於銷售團隊來說也是一項有誘惑力的激勵。也可以鎖定客戶一年的服務，幫助建立更加持久的客戶關係。

6 不要放棄客戶支持

在 SaaS 市場中，你很有可能遇到需要額外培訓和支持的客戶。B2B 的初創公司經常犯的一個錯誤就是，試圖通過免費的客戶支持來建立客戶關係。

放聰明點。為你的客戶提供卓越的客戶服務，但是要為此收費。精明的客戶會理解，為了讓你持續提供高質量的服務，他們需要為此承擔相關費用。那些浪費你的時間和資源的客戶永遠不會為你帶來實際的收益。對服務進行收費也幫助約束那些銷售人員在試圖達成交易時的過度承諾情況。

HubSpot 聲明只有選擇了一個培訓項目才可以成為他們的客戶

7 避免折扣陷阱

一家缺乏信心的初創公司會傾向於提供巨大的折扣來吸引客戶。不管如何，請避免這種誘惑。對於客戶預付費的獎勵：購買一年贈送一個月，購買兩年贈送兩個月，以此類推。把事情簡單化。

請記住，只有兩種原因會讓客戶對你的產品價格望而卻步。要麼是，你在銷售過程中的價值傳遞不到位，要麼就是你的產品賣錯了客戶。

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你將會通過為你的服務適當收費來擴展你的業務並減少客戶支持的問題。要避免因為衝動放棄了業務；相反，你要建立基於價值的、對於你和你的客戶來說都是公平的定價模式。隨著收入的增加，你將可以支持一支銷售團隊並投入到提升服務質量上。

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特別感謝 翻譯：滕方/Abby | 校對：清源/Eva

原文：簡單粗暴的7個定價建議/Scalable Sales Models in SaaS – It Starts With Your Pricing!

專欄：SaaS - 知乎專欄