即構組局：線上娃娃機的這幾個月，都經歷了些什麼？

2月2日，由即構科技主辦的線上娃娃機行業私享會在廣州娃娃機重鎮番禺成功舉辦。活動邀請了20多家線上娃娃機客戶，共同探討了線上娃娃機當前的行業發展現狀、商業模式、運營情況和未來的發展趨勢等。

本文是對活動內容的精華整理，主要回答以下幾個問題：

1、硬體視角：國外2爪機和國內3爪機有什麼不同，有哪些新機器和新玩法？

2、創業案例：做線上抓娃娃的這幾個月，創業者都做了什麼？

3、商業模式：線上抓娃娃運營現狀如何？如何盈利？未來在哪裡？

精華內容

1

首先，即構科技CEO林友堯為本次活動做了開場致辭，介紹了即構近幾個月線上抓娃娃的進展以及舉辦此次活動的初衷。

「即構科技是一家實時語音視頻雲服務提供商。今年10月份，很多客戶陸續找到我們，詢問我們是否可以提供線上抓娃娃的方案。經過即構團隊1個月的努力，我們在原有成熟的視頻直播技術方案上，整合了娃娃機硬體、場地租賃和軟體外包等眾多資源，為行業提供了一站式的線上抓娃娃解決方案。

這幾個月，我們對接了近600家線上抓娃娃意向客戶，截止至2018年2月初，使用即構線上抓娃娃解決方案已經確認上線的客戶有近60家。這次活動我們邀請大家來，希望能夠一起交流經驗，把這個行業做得更好。」

2

雪暴科技是廣州番禺的一家娃娃機硬體廠家，同時自己也有經營線上抓娃娃平台「愛趣抓娃娃」。

雪暴科技CEO周文輝首先給大家介紹了線上娃娃機的歷史淵源，從硬體角度，介紹了日本的2爪機和國內3爪機的不同，以及對抓取物品範圍的影響。

「最早的線上娃娃機源於日本的抓樂霸，可以抓取的物品不局限於娃娃，只要是物品——文具、雨衣、口紅等都可以抓。然而，這和娃娃機的機器結構有關。日本的娃娃機是2爪機，國內則基本是3爪機。2爪機可以左右張得很大，可以抓取較大的設備，比如抓航模，國內流行的3爪娃娃機，因為爪子結構的限制，決定了能抓取的東西非常有限。

此外，日本流行的2爪的機器，能不能抓到完全受機器控制，爪子內部安裝了感測器，夾娃娃的時候，可以測量這個爪子上有沒有東西；3爪的機器爪子則是一根繩子吊著，沒有感測器，夾娃娃後給一個電壓，在空中有一個釋放的力量。但是並不知道爪子上有沒有娃娃，如果娃娃卡在爪子上不掉下來，是沒法測量的，也就是有一定的失誤率。」

周文輝介紹，3爪機器在中國流行了很多年，一個重要的原因就是因為便宜（2爪的價格是3爪的好多倍），符合當時中國的國情；另外由於3爪的機器能不能抓到娃娃，不能完全受機器控制，具有一定的技巧性，增加了玩抓娃娃遊戲的趣味性。

「曾經有個做線上抓娃娃的朋友問我，娃娃機里能不能放價值1萬的物品。我的回答是從法律上不行，從技術的角度也不行。為什麼？從法律角度來說，娃娃機裡面放的產品，必須是小額、健康、有益，不能超過當地主管部門規定的金額界限。從技術角度來說，這也是不可行的。3爪機器是一根繩子吊著，假如一台機器繩子的壽命是夾1萬次，有方法讓你的繩子沒有那麼高的壽命。夾娃娃過程一般是設定30秒一次，那麼玩的人可在前15秒，左右快速搖動爪子，讓繩子產生磨損，你的機器上的繩子壽命就被大大的縮短了，可能夾到1000次後，繩子就斷了，爪子就掉下來了，爪子掉下來了以後就會被光眼檢測到，由於機器無法識別是什麼東西掉下來了，就會判斷為玩家抓到了，玩家就可以用很少的錢獲得你的貴重物品了，這樣你就會賠錢，所以說不管是網路娃娃機還是實體娃娃機裡面都只能放小額的禮品，不能放貴重的禮品。」

線上娃娃機對硬體的要求很高，會帶動國內娃娃機廠商去提升自身娃娃機的品質和科技含量。周文輝認為，隨著國內消費水平的提高，未來2爪機器在國內流行也有很大的可能，也會帶動娃娃機產業的產品升級。

然後，他從自己做娃娃機硬體和做線上娃娃機平台愛趣抓娃娃的經驗出發，就線上娃娃機未來的發展給同行提出了幾點建議：

「第一，進行品類擴張。一方面是在法律和技術允許的範圍內，擴大娃娃機內抓取物品的品類，增強趣味性。另一方面是娃娃機硬體品類的擴張，將其他的通過了文化部審批的遊戲機品類如彩票機、彈珠機等，也搬到網路上去，最終打造一個「無處不在、日夜不停」的網路遊戲廳平台。

第二，豐富線上抓娃娃的玩法，讓用戶願意付費。大家之所以做線上抓娃娃，很多是為了流量變現。但是現在的情況是線上娃娃機的變現能力沒有大家想像的那樣美好，大部分的線上抓娃娃平台都在賠錢。為什麼轉化不好？是因為抓娃娃要花錢，不符合當前國內網路用戶的習慣，國內網路用戶的習慣是什麼，是免費。我們愛趣有很多免費玩的機器，每天24小時都不會停，但是收費的機器從早上到晚上都很難得看到有人玩。所以不是線上娃娃機沒有人玩，是我們還沒有找到一種辦法讓玩的人付費玩。所以接下來我們要做的事情是豐富線上抓娃娃的玩法，讓玩的人覺得好玩，並且願意付費玩。

第三，換個思路做，不做主角，做配角。大家和我一樣做了這麼長時間的線上抓娃娃，都想做成一個平台，想唱主角，結果可能都虧錢了，這個時候我們就需要思考一下我們能不能換個角度去做，去做配角。」

他舉了兩個例子，第一個是一家網路遊戲公司找到他，合作模式是網路遊戲公司贈送給他們的玩家娃娃幣，來玩線上抓娃娃，玩家免費玩，玩了多少錢由網路遊戲公司和他們結算。第二個例子是某運營商找到他，提出將用戶積分兌換成娃娃幣的合作模式，玩家也是免費抓，由運營商結賬。

這兩個例子都是來抓的用戶不花錢，但是又有人給錢，這說明如果我們自己不把線上抓娃娃做成平台，我們給各大流量平台做品類補充，輔助他們服務好用戶，也是有非常大的發展機會的。成不了主角，就成為配角。」周文輝將這種模式概括為「配角模式」。

最後，關於線上抓娃娃的未來，周文輝認為，線下娃娃機在中國流行了幾十年經久不衰，經過時間和用戶證明的。線上抓娃娃沒有道理不行，只要我們堅持去做，逐步摸索出線上娃娃機線上運營的特點，只要商業模式對頭了，線上抓娃娃是肯定能盈利的。

3

么么直播於2014年7月上線，截止目前取得了不錯的成績，年營收超4億。作為直播行業的後起之秀，么么直播團隊一直勇往直前探索創新，最近么么直播團隊以研發產品聯合第三方公司運營的方式在線上抓娃娃上做了一些嘗試。

本次活動，么么直播創始合伙人陳建平主要從4方面，分享了最近兩個多月以來做線上抓娃娃的經歷和思考。

1、為什麼做？ 3點原因：

（1）么么本身做直播，大家都知道直播行業的競爭非常激烈，因此么么內部一直在尋找新的發展創新嘗試，之前陸續嘗試過好幾個新方向，結果都不太理想。三個月前關注到線上抓娃娃，並了解到線上的幾個APP諸如歡樂抓娃娃、糗事百科、天天抓娃娃都有不錯的數據表現，隱約感覺會是一個小風口，是一個不錯的機會。

（2）抓娃娃的商業模型跟視頻直播非常像，是屬於上線就能見到現金流的那類項目，這一點和么么做直播時形成的DNA很是契合，符合他們團隊對創新項目的要求。

（3）抓娃娃是一個有很大群眾基礎的產品。線下商場，隨處可見。線上抓娃娃也會是一個很大的用戶市場，成人和小孩都在玩。

2、如何做？ 2個抉擇：

（1）做H5還是app？

陳建平列舉了一些事實來分析：(a) 微信生態已經成熟，微信就能誕生很多的玩法；(b) 天天抓娃娃、歡樂抓娃娃等APP已經展現出平台的意味了，直接競爭會有很大的挑戰；(c) 么么做直播的經驗是，App的流量越來越貴，現在獲取一個普通用戶在10元錢，當時陳建平的判斷是，抓娃娃這個事變現能力並不強，靠買流量走會非常艱難; (d) 陳建平做產品一貫的思路是快速嘗試，能做輕絕不做重。基於這幾點原因，么么直播最終選擇了在微信生態里做。

（2）定位成遊戲？博弈？電商？還是社交？

如何定位，么么直播面臨著很多方向的選擇。(a) 定位成遊戲？就是做一些成長機制、等級、任務機制等。(b) 定位成博弈？如2元錢抓1w的禮品等，這要考慮普通用戶的體驗，也涉及到政策風險，和么么直播倡導的健康正能量的價值觀不符，不能做。(c) 定位成電商？重點在給用戶喜歡且想要的東西，讓用戶得到各種商品還能體驗到遊戲的愉悅。定位電商的挑戰就會面臨不停的擴品類，會比較重。(d) 定位成社交？因為抓娃娃，讓人與人串聯起來，將娃娃作為介質，通過抓娃娃、交換娃娃、收集娃娃交朋友。最終綜合衡量下來，么么直播決定定位為電商。

3、做了什麼？

如上圖所示，么么直播圍繞用戶旅程做了一系列的產品優化迭代。

4、未來會怎樣？4點判斷：

（1）越來越重。一方面品類越來越多，IP娃娃或是商品放進去。另一方面，機器越來越豐富，剪刀機、扭蛋機等。

（2）利差流通。很多人對娃娃不感興趣，可以考慮在產品內部，將抓到的東西，直接流通起來，這樣可以刺激用戶，也能夠降低物流成本。

（3）場景擴張。將抓娃娃作為服務提供給其他產品，比如提供給積分商城用來消耗積分。么么直播抓娃娃的用戶以學生為主，學生在現實中是有共同空間的，陳建平認為這裡會有一些延展機會。

（4）電商平台延長線上。既然定位成了電商，那麼電商平台就可能直接做個抓娃娃，比如蘑菇街已經做了，未來其他電商平台也可能介入。

最後，陳建平分享兩個他覺得是線上娃娃機這個產品命脈所在的核心數據：復抓率和自傳播。基於他的判斷，抓娃娃產品的單次消費通常不會太高，所以復抓率很重要。自傳播則是隨著發展，流量越來越集中，每個用戶的獲取成本只會越來越貴，利用自傳播獲取更多低成本的用戶就顯得至關重要。

4

開始做娃娃機源於一個選擇，從不知道到知道的過程

劉芯源說，「我在上家公司做互聯網金融準備離職，投資人找到我，說在線抓娃娃是個不錯的風口，數據非常不錯，現金流很好。最開始是投資人給了一個機會，去做嘗試。2個月跑下來，是從完全不知道到慢慢去了解的過程。

這2個月，我們主要圍繞5個方向做事情：

1、硬體。我們的團隊是互聯網出身，對硬體完全不懂，對直播這塊也完全不懂，一直在尋找性價比高的方案，最終特別感謝即構科技。

2、人才。2個月，從成立到現在，團隊目前有20人左右。

3、產品。H5、安卓、IOS 3端產品都有。

4、運營。我們在商品運營上做的不錯，在活動運營、用戶運營上還在摸索中。

5、渠道。蘋果版本已經在APP Store上線了，H5找了2個渠道。」

創業的3個階段

第一階段，以用戶體驗為基礎

第一階段，上線2個星期，每天的DAU在3000-5000左右，每天新增600-700，最開始上線的留存只有20%左右，7日留存在10%左右，經過2周優化後，每天的次日留存可以做到40%，7日留存30%。但是H5的次日留存比較低，和平台屬性有很大關係。

付費率在最早上線時，IOS的付費率只有1.5%，後面提升到4%了，當然還有很大的上升空間。每天的人均貢獻值，IOS在1.3元到1.5元波動。

劉芯源說，「我之前有看過行業的數據，目前我們是高於行業平均水準的。因為我們在氛圍、用戶體驗上確實花了很多時間。我們第一階段的目標是超過行業top3的30%去做UI交互的目標。」

第二階段（2月-6月），找到自己獨特的競爭力

「首先，我們在IP方面有布局。其次，我們還是希望注重產品本身，希望能夠將遊戲方面的玩法引入，把付費率把內部運轉做好。」

第三階段，靠品牌驅動

「我們有去線下去開實體店的想法，在23個城市開23個實體店，線上線下一體化運作。我們希望娃娃機和正版周邊聯動，圍繞整個娃娃機產業鏈做布局。」

創業2個月劉芯源的感受是：節奏感、團隊的執行力、認知能力，這3點非常重要。

對於線上抓娃娃創業，劉芯源說，既然選擇闖這個風口，就希望能夠堅守這個行業，把娃娃機做透，做更深入的探索。

5

千里通主要做線上娃娃機的代運營，包括娃娃機託管、娃娃代發等，初衷是幫助創業者降低創業門檻。

本次分享，千里通科技CEO梁高雄首先介紹了在服務幾十家客戶過程中，遇到的一些挑戰。

「互聯網的機器太猛了，一台機器1000多次抓，1台機器的娃娃可能15分鐘就要撿一次娃娃，甚至晚上高峰，幾分鐘就抓光了，所以我們需要派人24小時在娃娃機旁守候。」梁高雄提到，他們目前也在研究自動化補給娃娃的機器。

此外，他還給大家展示了他們最近和雪暴科技合作的一些新機器。

寫在最後：

從去年11月的高調爆發，到今年的摸索前行，在線娃娃機就像團購和直播等行業的發展一樣，都有其自身的發展規律。無論是做主角，還是做配角，我們相信，線上娃娃機終將摸清自己的發展之路。

關於即構ZEGO

即構科技於2015年由QQ前總經理林友堯創立，A輪獲得IDG投資，核心團隊來自騰訊QQ，匯聚了來自YY和華為等廠商的頂尖語音視頻人才。即構ZEGO致力於提供全球最清晰最穩定的實時語音視頻雲服務，助力企業業務創新，改變用戶線上溝通方式。即構ZEGO深耕視頻直播、視頻社交、遊戲語音、線上抓娃娃和在線教育等領域，贏得了映客、花椒直播、一直播、喜馬拉雅FM、陌陌遊戲、自由之戰2、和好未來等頂級廠商託付和信賴。

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