談判-猜，就能得到想要的效果

02-27

常常有人說要滿足對方的需求，給客戶好的體驗，事實上根本不知道對方真正想要的是什麼?

真正想了解對方要什麼，能必免很多的問題，但是!有這麼容易嗎(真的要些小技巧)？首先要知道一個重點就是"情報力"，換句話說"說話做事，要能做到心坎里。"

如何到達到目的呢!

1、猜測:不是每一個人都能很坦誠以對的(狂點頭，嗯!嗯!)，能做的方式就是"猜"，這方式有一些好處。如果猜對了呢!通常會得到所需要的信息，如果錯了呢!對方也會做修正，告訴你一些相關信息(有沒有很有效)。無論對錯，都可以有所收穫。

2、把餅做大：當有些信息在手時，能有效的利用。並非只要求自己得到更多，而是要得到非常多(沒錯!沒有看錯的)。做到這一點，要懂得把餅做大，一加一等於二的力量，運用己知的信息，從無形的需求先看，什麼是自己沒有成本對手想要的，而什麼是對方沒有成本自己想要的。思路往這走，可以看康庄大道呢(指黑板!切記切記呀)!

3、改變強壓對方的想法:溝通或是談判：不可以完全很如意的。人是情緒的動物，就是非理性的意思，多數的時刻，人們會被情感主導。在強壓對手接受自己的想法時，往往會遭受到反抗，這時候，先停一停，換一個議題談，收集更多的訊息，再從情感面下手，成功率會大很多。因為人是非理性，重情感的物動(手指頂眼鏡)。

比如說:

A和B兩家公司在競爭一個整棟改建成出租房的案子，雙方你來我往的搶的不可開支，A公司在出價上有優勢，而B在設計上有優勢，那要如何拿下這案子呢!沒有設定那一家會拿下，單純分析方式，結果可自行推論。

1、先大膽猜測客戶的需求：直接詢問(沒錯，直接問)，別擔心會得罪客戶，沒有大膽猜測，如何先為自己建立資料庫，打下勝利的基礎。清楚了解客戶」非價格上的需求」，對談判有意想不到的效果(自信望天)。

2、除了基本的方案外，要提出非價格需求的方案：競爭並不是只有價格上的問題，經過猜測客戶需求後，會得到一些意想之外的答案。

I. 可能客戶想打造自己的品牌。

II. 可能要良好的設計，做高端出租。

III. 可能客戶想要代管他們的對象，減少在管理上的支出。

誰能分析出客戶的需求，提出什麼是自己沒有成本對手想要的，而什麼是對方沒有成本自己想要的條件，將會是這一場談判的勝利者。

3、擁有成功的態度：中間也許會有很多磨合，想要拿下案子，必需要有所態度表示。不順利時，千萬別出口成臟，打罵客戶，這樣雖然會有一時的快感，但很少會有因為這樣取得案子的(頂眼鏡)。可以採取換其他議題，先和客戶建立其他共識，當對方投資的成本越高，脫身的機會就越小。