健身房實際上就是個對賭協議，賭的就是你不去

一個朋友告訴我，健身房實際上就是個對賭協議，賭的就是你不去。

一個健身房往往不是根據容客率售賣年卡，如果可以容納500人，那就賣2000張年卡，一方面顧客不會全部在同一個時間段來，另一方面，賭的就是可能將近1000人堅持不了太久，最後會不來。健身房年卡到過期時間，還是很多人沒去過多少次，這些沒去多少次的年卡，就是健身房賭贏的結果。

對賭，賭的就是概率。

我反思了下，生活中除了健身房，其實身邊的對賭模式比比皆是。

比如使用郵箱時，甲郵箱告訴你免費送你32G容量，乙郵箱告訴你送你100G，然後你就選擇了乙郵箱，丙看到了說，容量全部免費。

這時候，你是不是覺得好划得來，全部免費耶，使用的時候就不會有心理門檻了，丙郵箱最好。但是，其實平均下來，一個人使用的郵箱容量可能就是1G（舉例），其他的都是多餘，正是看到了這點，才可以無限量的送用戶容量，反正也用不到嘛，就算偶爾有用的超過1G的，平攤一下人均也是低於1G的。

除了郵箱以外，還有買100M寬頻實際上你根本用不到100M，買伺服器送你多少多少容量，上傳照片贈送多少G存儲空間，美容院的療程卡，相冊容量等等,送的都是你用不到的容量。

為什麼我們總是容易中對賭陷阱？

我們往往會選擇「容量全部免費的郵箱」而不會選擇「32G免費容量的郵箱，即使其實自己只能用到1G容量。

1.請去除心理門檻

普通消費者對32G，100G是沒有概念的，也不知道自己平時要用多少，也不知道一封郵件一個照片佔用多少容量。而全部免費意思就是不用管自己用了多少，儘管用就是了。這種免費是清除消費者使用顧慮和心理門檻。

2.心理惰性

比如去健身房60次的次卡1500元，年卡2000元，很多人會選擇購買年卡，但其實算一下60次的次卡相當於你一年每周去1-2次，但事實上很多人一年平均下來做不到每周1-2次的頻率。

之所以買更貴但用不到的東西，是因為心理惰性，不想去計算來了多少次，而喜歡享受有無限次可以來健身的許可權。

喜歡擁有可選擇的感覺，而非需要多少。

3.貪念

多的總是更好，沒貴多少卻得到多好多的感覺。

消費者，如何避免對賭陷阱？

其實越理性的人，越明白自己需求，越容易選擇自己需要的，而不是自己感覺自己要的。

思考自己需要什麼，比如健身，計算每周去一次也就50次，可以先買個次卡，用完了可以再買呀。

其實，我們往往比自己想的更堅持不下去。。。

有多少人決定學英語，買好了單詞本，然後就沒翻過；決定要健身，買好了漂亮的健身服，然後去了一次就再沒去過了；答應自己要堅持每天看書，堅持不到三天，就因為各種事情荒廢了；決定每天要12點前睡，堅持不到一周，就開始繼續熬夜。

在事情開始時的堅持態度並不能代表什麼，先堅持一個月再制定計劃，往往比一頭熱瞬間制定長久計劃的轉化率來的高。

當然，作為消費者而言，有一條法則高於一切商業原則，就是「我買的爽」。不需要計算性價比，不需要計算怎麼購買，不需要理解思考，開心就好了。當然，這也是商家最喜歡的消費者了。

作為企業，如何運用好對賭法則？

衡量平均一個用戶需要使用的數量，初期給一個遠高於用戶需要的贈送數量，試行一段時間後，如果用戶平均量沒有明顯上漲，說明用戶需要量基本是恆定的。

這個時候可以開始全部免費，因為即使全部免費，實際使用量依然能維持恆定，但全部免費打破了用戶的心理顧慮，購買轉化率反而會上漲。

對賭協議

第一次聽到對賭是在朋友的創業公司和投資人之間簽的對賭協議，舉例就是風投投資這家公司500萬，如果你一年內用戶量做到100萬，那他的500萬就占股份的10%，但如果一年內你的用戶量做不到100萬，那他的500萬就占股份的80%。

其實一直比較反感對賭協議，因為對賭協議是一種短期的，把投資人和創業者放在對立面的一種合作方式，雖然也會有投資者說我這是希望給他壓力，我也希望他能達到對賭條件，我更願意佔少的股份，只要這個項目有發展。

但這是以脅迫人，「不得不」的方式讓人做事，而並非「我想要」，這會讓創業者慢慢失去初心，並非因為熱愛某件事而創造價值，而是因為避免股份被稀釋而不得不前行。對比國外的風投和創業者的投資模式，對賭的短期效應更加明顯和不合理。

除卻風投上的對賭，其實生活中才是最多對賭的地方。

之前一個朋友去韓國和我分享了一個有趣的商業模式，和大家分享下：

韓國有的店面出租並非像我們按照交每個月租金的方式來出租，而是一次性交20年的租金。

一次性交了20年租金所付的金額可以打6折，並且，20年以後租金將全部返還給你，相當於白讓你租了20年的店鋪。

對於租店面的店主而言會更把這個店面當作自己的所有物來用心經營。

而房東拿了這個20年的租金拿去做投資理財，只需要確保每年的收益回報率超過20年不變的租金即可，比如這筆錢投資一個項目每年有20%的回報率，幾年後利滾利很快就純賺，比租金本身的收益還高很多。

當時我聽到這個例子的時候就在想，如果黃鑽綠鑽推出一個一次性購買20年黃鑽，20年後可以全部退回，或者退回99%（避免一些法務問題），會不會大幅提升銷售量呢？比如原本只有10%的人購買，變成了20%的人購買？

這筆費用再拿給戰略部用於投資，按目前可見的投資回報率肯定遠遠大於增值部分帶來的收益，而且不用佔用已有資金。還能放一部分做一些保障性對沖型的投資，攤平風險。總體看來20年收益會比用戶購買增值服務帶來的利潤更高。

大家管這種說法叫做金融。當然在不同國家應該會遇到不同的法律問題，在此不考慮此因素。

這些方式本質都算對賭，賭的是自己投資理財的收益回報率大於20年售賣該產品所獲得的收益。

所有對賭，計算的都是概率。

最後

對賭本質沒有好壞，只是一種商業策略，對於商家而言計算的是各種情況的概率，而後選擇概率大的模式，在樣本達到一定數量時，贏得概率趨近恆定；

對於消費者而言，要麼購買時明確自己的需求，購買東西「按需購買」，要麼，就別想太多了，買的開心是王道。

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