飛天斷貨、五瀘爭霸、洋河入川折射的白酒生態

過去的一年多時間，以茅五洋瀘為代表的各一線名酒企業，在價格、產品結構以及招商政策上都呈現出新的面貌，這些改變的結果自然也在陸續出爐的酒企年報上顯現出來。那麼，經過一番大調整的名酒企業在終端到底有著怎樣的表現，如今各品牌又呈現出怎樣的競爭態勢?

俗話說旺季搏銷量，淡季拼陳列，近日記者就對成都商超賣場進行了走訪調查，通過對陳列的觀察以及和促銷員的溝通，大致勾勒出目前成都賣場終端的新生態。

五瀘直面對抗 「霸佔」賣場半壁江山

在成都的商超賣場，和飛天茅台的價格一樣穩定的，是五糧液與瀘州老窖的產品陳列態勢。幾乎一半的貨架被這兩大川酒品牌佔據，並且享受著最佳展示面展位，比如朝向商場行人過道的貨架面。從過去一年到現在，這兩家酒企除了在核心產品價格上動作頻頻，產品線也經歷大刀闊斧的調整。這一點在瀘州老窖上最為明顯，如今在大型賣場內，瀘系軍團大混戰的局面得到了改善，陳列以老窖五大核心產品為主，剛剛回歸的瀘州老酒坊也在其中佔據顯著位置。貼牌產品的數量壓縮明顯，瘦身戰略初具成果，整體陳列面較過往「清爽」了很多。

而對於五糧液來說，似乎仍舊是「雙拳出擊」。在其五大核心產品外，各系列酒產品數量依然相當可觀，價格從60多元到700多元，覆蓋面很廣。基本模式就是對應其核心產品的價格和包裝，衍生出多個對應的系列酒品牌，給消費者更多的選擇空間。

另一方面，令記者印象深刻的是五糧液在賣場內的「VIP待遇」，當記者以消費者身份向銷售人員徵求購買建議時(200-300元價位產品)，沃爾瑪、家樂福、永輝、伊藤等一半以上的賣場均推薦了五糧液產品，特別是系列酒產品。這背後自然是五糧液在市場渠道層面做足了功夫。

川酒群雄戰終端 豐谷崛起顯成效

相對於五瀘的雙雄地位，以劍南春、郎酒等為代表的川酒第二集團也擁有較為可觀的陳列面，劍南春的K系列，以及郎酒的T系列是其主銷產品。在多家賣場的高檔酒展示櫃檯，水晶劍以398元-430多元左右的價格，成為該區域的「守門員」，而多款五糧液的高價位系列酒產品，也與飛天茅台、普五、五糧液1618、國窖1573、青花郎、夢之藍等同排站位。

除此之外，豐谷的表現讓記者較為驚訝。在記者走訪的多家賣場內，豐谷特曲、豐谷老窖、豐谷純釀等主序列產品佔據主要陳列面，個別商超里豐谷酒王(包括紙盒裝和塑料禮盒裝)的陳列面甚至高於豐谷特曲，除豐谷酒王外，其餘產品主要集中在百元價格帶。去年記者在對成都中小型超市及糖煙酒店的走訪中，豐谷產品的鋪市率就上升明顯。

過去一年多，豐谷主要圍繞核心產品進行促銷活動和市場推廣，同時對辦事處進行優化調整，從量的增長到利潤型增長轉變，經銷商數量較之過去有了較大幅度的增長。如今豐谷在陳列上的表現，是豐谷改革初見成效的最直接體現。而川發展的入主，也讓豐谷徹底告別了劉漢的陰影，解除了之前體制上的束縛，未來的調整和布局值得關注。

洋河入川 終端溝通工作暫乏力

今年春糖期間，四川本土企業1919酒類連鎖高調宣布與洋河達成合作，助力洋河進軍川內市場。在此次調查期間，記者重點對洋河產品在成都賣場內的實際情況進行了關注。在成都1919旗艦店，洋河的「海、天、夢」系列以及剛剛和1919合作推出的金洋河赫然出現了進店處的黃金展示柜上。工作人員告訴記者，「之前洋河的產品有專門的貨櫃，最近剛剛將產品放在了最外面的這個貨架上。」而在最新的展示區內，和洋河夢之藍M6相依偎的，正是飛天茅台(此時為低度，高度缺貨)。

但在1919之外的賣場內，洋河系列產品則有著另外一番境遇。洋河入川早已不是一句口號，目前在成都市場的商超賣場以及煙酒店內均能看到藍色經典系列產品，從這一點來說，洋河基本完成了入川的動作。而在銷售層面，一位賣場工作人員向記者道出了洋河目前的尷尬，首先洋河作為外來品牌，在川內消費者中的認可程度不高。「一般情況下，海之藍是我重點推薦的產品，但這一價位上，瀘州老窖的窖齡60年以及五糧液的五糧春往往是川內消費者的主選。」另一方面，本土消費者對洋河「綿柔」口感接受度還待挖掘。這點在中年及以上年齡層的消費者中最為明顯，「他們喝不慣這種口感，認為和低度酒差不多」。

在另外一家賣場內，當記者表示想了解一下洋河的產品時，促銷員則表示，「洋河是外省的酒，你如果是送長輩和領導的話還是要選四川的酒」，理由簡單幹脆。而在1919旗艦店內，工作人員則表示，我們這裡購買洋河酒的基本上都是直接來店內提酒，他們在購買前已經做好了功課，或者說指向性很明確。如果是對臨時購酒的客戶推薦洋河，他們大多會顧慮品牌和口感，同時與海天夢同價位的川酒品牌，也讓其難以直面競爭。

當記者跟之前做過洋河推銷的工作人員提起洋河去年的銷售額是瀘州老窖的兩倍時，她大為驚訝。

洋河從入川到「入心」，還有很多路要走。

飛天茅台緊俏，部分賣場斷貨

既然是終端調查，自然不能錯過目前最為精彩的話題——飛天茅台。1298元的價格似乎是目前賣場內的一個默契價格，1300元的底線看來是沒人敢挑戰。在1919成都旗艦店內，工作人員告訴記者，如果要在1919實體店買到飛天茅台，最好是提前預約，這樣在到貨後才能第一時間拿到。「前幾天我們到了150多件貨，剛剛分配到線下的50多家門店就沒了，現在都是提前預約好的，到貨後他們就提走了。」而在記者調查期間，1919官方商城上飛天茅台已經顯示缺貨無法購買的狀態，並且其線下旗艦店內也處於無貨狀態。「現在都是不定期的到貨，時間都是臨時通知」。在記者走訪的一家與茅台有著深度合作的永輝超市內，飛天茅台也處於沒貨狀態。

在沃爾瑪，工作人員告訴記者，去年春節期間有的客戶一次就提走6、70件茅台，「當時差不多1000多一點，現在1298元，他得賺多少呀!」不過目前在沃爾瑪內，飛天茅台還能保持正常的售賣，工作人員表示是敞開供應。就在記者和工作人員談話期間，一位消費者買走了兩瓶茅台，他告訴記者，雖然1298的價格比他在外面煙酒店要貴一百多，但為了安全起見，他還是選擇在品牌賣場購買，兩瓶酒，兩張發票，兩個袋子(經理特批)，送人用。

茅台系列酒有待發力

對於定下銷售目標翻一番的茅台系列酒，在成都市場又有著怎樣的表現呢?通過對多家賣場的走訪後，記者發現茅台系列酒在任務上的壓力，並沒有在賣場終端內體現出來。大部分商超內茅台王子和迎賓酒均只是露臉，系列酒在陳列面上和西鳳系列以及汾酒產品差不多，相比之下，以茅台醇為代表的茅台技開公司產品在部分賣場內有著較為突出的展示。

不過在一家世紀聯華里，記者在超市酒水區的入口處看到了茅台王子酒堆頭。而在茅台合作商超永輝超市裡，茅台系列酒才有了點主場氣勢，在過道出有較為顯眼的堆頭促銷展示。其中迎賓酒正在做價格促銷，69.9元的價格相對於標籤價幾乎是5折優惠。「茅台王子酒我們在春節有過促銷活動，當時是199元買一贈一。」記者翻開一瓶王子酒的包裝盒，發現生產日期是去年12月份的，證實這一批產品正是去年春節促銷期間的貨。

不過較為尷尬的是，即使是「主場作戰」，工作人員在200左右價位產品推薦時，依舊毫不猶豫的為記者推薦了五糧液的一款系列酒產品......而當記者對茅台王子酒表示出興趣時，卻被告知，「醬香型你可能喝不慣，況且活動早結束了，現在買不划算」。

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