為什麼沱牌捨得會有大幅增長？

近期沱牌捨得被多家報導，說2016年有較明顯的增長。這是非常可喜可賀的事情。對於沱牌捨得本身而言，借增長趨勢再發力，力圖將「沱牌曲酒」十七大名酒之一的金字招牌再發揚光大;而我們也經過分析，探尋沱牌捨得的增長發展因子，或許有了更多的行業研究意義：或許，這可能就是白酒行業的增長復甦之路?

白酒業很難有不好的產品

白酒業是傳統產業，幾千年的歷史已使釀造技術相當成熟，除開不良廠家蓄意搗亂或利慾薰心，要釀出好酒並不難。你看白酒廠家多居清山秀水之地，多具備天然優良釀酒條件。

從消費需求層面來看，無論是酒精的功能性、情感的承載力、文化的融合度、社會層面上的榮耀感滿足度，等等，白酒也都能較好滿足人類的各種需求。所以，白酒從純粹的產品上升為滿足消費者多層面需求的商品，也是具有很好的條件的。

當然，白酒作為消費品，還基本沒有保質期，不會出現一些消費品臨期或過期需要處理，消費者也根本不接受的問題，渠道商及消費者都可以囤貨和收藏並且升值;作為中華文化的一個載體，能夠引起大家消費的共鳴，而區域性白酒還能積聚與激發鄉情、友情，等等。都使白酒作為一種比較好的商品存在，引發中國幾萬家白酒企業的產生，以及不少跨界人士也紛紛來經營酒業。所以，在某些知名酒廠里，時不時能碰到一些跨界來做白酒經銷的，屢見不鮮!

有了產品，為什麼不少酒企賣不好?

正是由於酒業是傳統產業，香型各異，產品繁多，所以，消費者講究喝「牌子」。而牌子就是口感、誠信、口碑的集中體現。這些集中體現，使白酒行業出現一些自有特點：

1、頭部效應：只喝幾種品牌產品，造成行業必談原來的茅台五糧液劍南春，現在的茅台五糧液洋河。為了擠入這些品牌的牌子效應，所以，各種貼牌層出不窮。而這，明顯是透支了消費者的越來越不信任。

2、酒業沒有真正做到市場。由於代理制、貼牌、經銷制，現實中還存在不少的貿易型關係。這種關係，使企業的銷售基本只做到渠道的前面一小截，而代理經銷商承擔了渠道運作的功能，使企業與消費者的互動與情感關係，停留在非常淺顯的狀態。這樣，使企業要增長、要發展，主觀上受到運作的限制。

3、牌子多而雜，企業發展戰略模糊。有的企業甚至有近千個註冊商標，有的企業有幾百個貼牌商，有的企業有從十元到兩千多元價格段的產品，甚至部分產品超萬元!有的企業有上千種瓶形!有的企業有上百上千種酒盒子!這些，都使企業的精力分散、能力難以培養。

其實還有一些，先簡單例舉這麼多。而各種白酒業的所謂行業適應性的營銷模式，其實，不少是自我封閉與區隔的結果。

沱牌的早榮近誤再崛起 反映了行業的主要問題

其實，上面這些，在沱牌捨得曾經都有一定的體現。

1、沱牌有個專門的貼牌，叫技術輸出。雖然七八年前就提出要縮減，但一直未能下手，下手也是不痛不癢。以為螞蟻也是肉，弄一點是一點，其實，明顯透支了主體品牌沱牌的品牌價值。

2、沱牌原來整個公司只有一百多位業務人員。前幾年增長到九百多，但是仍是局部的遂寧等區域進行了下沉。所以，市場沒真正做到位。

3、牌子多而雜。有一陣竟然想發展陶醉這個品牌。本身中高端捨得與平民酒都已做出影響力，還抽出各種資源在成都等地做陶醉培育。

我們再看看天洋的舉措。從各種近期的公開報導中來看，天洋沱牌主要做了如下幾件並不複雜的事情：

1、砍貼牌

2、渠道下沉

3、集中所有火力將優勢做到極致

通過這些，使銷量與利潤都得到了大力提升。

其實，白酒業更重要是營銷體系的升級

跟有些行業不同，如飲料行業、食品行業總要創新產品，這樣，在渠道體系已建立起來的情況下，不斷出新品，就是不斷出增量。

而白酒業是產品較成熟，但渠道建設、營銷體系、人員操作等等靠渠道商為主，這樣，酒香明顯就出現巷子深的情況。如果市場一有變動，如控制三公、八項規定等等，消費通道受阻時，民間消費就很難以建立，從而行業前幾年跌入谷底。

其實，白酒業從沱牌以及消費品業其它板塊來分析，白酒業只要將營銷能進入到真正的消費市場，銷量增長，是不難的。

現在都說高端有復甦，我們還是希望幾個頭部之外的品牌之外酒企都能厲兵秣馬，將自己的營銷體系真正搭建好，產品梳理好，渠道下沉好。這可能是行業真正持續性發展之道!

國家控制三公之前，白酒業要麼是團購、關係營銷、權貴營銷，要麼就是所謂的盤中盤大行其道。中央一個八項規定和控制三公，就將整個行業打得幾年沉落冷靜，都在尋找復興密碼。或許，這正是我們東山再起、沉底再出發的藍本?

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