區域酒企如何構建競爭壁壘 佔得一席之地？

經過了四年的行業深度調整期，絕大多數區域性品牌，處於高端市場被全國一線名酒蠶食殆盡、中端市場被省級品牌瘋狂擠壓、低端市場被東北光瓶酒和二鍋頭抄底的困境，企業發展遭遇了瓶頸，生存受到了嚴重威脅。

作為中小型酒企如何擺脫各個層級的逐層碾壓?如何鞏固區域市場壁壘，抵制外來品牌的侵蝕?筆者以為，應該從四個方面來做系統應對!

先定一個小目標：區域為王

酒企的戰略目標定位至關重要，關乎企業當前或未來三至五年的良性發展。目標定位出現偏差或方向性錯誤會導致企業的整體運營偏離軌道，從而錯失良機，陷入惡性循環。

然而，部分酒企簡單地把戰略目標的定位定義為銷售金額，以完成的銷售數字當成自己的戰略目標，實屬陷入誤區。戰略目標應綜合考慮市場的競爭態勢、企業自身所具備的優勢條件等因素，而不是簡單的一個銷售目標。營銷部門以一個不切實際的銷售目標去推進的情況下，常規的手段就是靠透支當前的產品力和品牌力以利潤的形式進行渠道的壓貨做到短期的業績完成，飲鴆止渴的短期行為在未來的一天是肯定要買單的。

就當前全國白酒競爭形勢來看，中小型白酒企業更應植根本土區域市場，打造區域競爭壁壘，穩定當前的銷售規模合理制定銷售計劃，先做到區域為王，後期根據市場的動態表現再作機會性市場的嘗試性進入。

品牌、產品、廠商、渠道，怎樣營銷?

俗語稱「酒香不怕巷子深」，但在當下的競爭環境中應該稱為「酒香也怕巷子深」， 營銷在一個白酒企業起到至關重要的作用。筆者認為營銷人員的本質工作應該為了達成企業戰略目標有著犧牲眼前利益換取長遠利益擔當及遠見。尋找市場發展的機會點，合理的利用企業的有限資源，做到精準投入，起到投入產出比最大化的專業水準。作為中小型酒業的區域壁壘的構建應做到以下幾點：

1、品牌的口碑化：區域性品牌在品牌內涵上往往有獨佔性，對於本地消費者來說，具有較濃厚的地域情結，簡單地說，伴隨著長大成人，伴隨著金榜題名，伴隨著喜結良緣，伴隨著功成名就，進入了你的生活，成為了你的回憶，正所謂「地產白酒·品牌天成」。因此，區域性品牌藉助地域人脈，打感情牌，做好品牌的口碑和美譽度，構建消費壁壘，便是應對外來品牌入侵最好方式。

此外，如果模仿一、二線品牌的「大品牌、大事件、大傳播」的邏輯來塑造品牌，投入產出比方面也不合適，當前的全國名酒的渠道下沉，高額的傳播費用支持也是區域酒業無法比擬的。在具體形式上，可以持續開展消費者的廠區參觀體驗、讓消費者融入到白酒的生產環節中加深記憶點，通過現場的自媒體進行傳播;社會團體的品鑒顧問持續白酒品評，做到產品品質的口碑傳播;高端社群的核心人群接觸，融入，相關活動的組織及贊助、讓目標人群覺得營銷做的不在是以前的那麼功利性。選擇，植入當地有影響力的大型活動和事件，強化公益與口碑傳播，做品牌不一定要花大價錢，在當今的媒體中傳播資源被嚴重稀釋，選擇好的方式比花錢更重要。

2、產品的精管理：產品「在精不在多」，首先要解決產品核心檔位的定位問題，其次產品各個階段的生命周期管理要嚴格遵循市場規律，不可操之過急，過程中，做好動態監測。導入期，做好有效鋪貨率，設定合理的渠道利潤空間，以消費者初品工作為重點做產品推廣，成長期的渠道積極性拉升很重要，要適當增加產品的利潤空間達到快速起量，為防止價格的下滑可採用旅遊、異質贈品形式來兌付;到了成熟期，核心單品的管理非常非常關鍵，「適度飢餓」、「產品精進升級」以及「創新的消費體驗」是行之有效的三大法寶;衰退期來臨之前更要做好產品的「更新換代」，避免成熟產品因價格透明、渠道銷售利潤攤薄，銷售積極性下降，外來品牌入侵等一系列惡性循環的發生。

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