1.08-追求合作而非談判

不迷信權威，不偏聽專業。實踐是檢驗真理的第一標準。

第一部分 成品採購之路

第八節 追求合作而非談判

談判技巧，更想一種急於求成

小白看到那些西裝革履的成功經理人，在各個城市和國家之間飛來飛去，紅酒咖啡，高端會議，談吐之間，一筆大訂單就成功了。或者爭爭吵吵，心裡迂迴戰術，最後達成共識，走向人生巔峰……小白覺得，要是有這種談判的能力該有多好。

打住，讓我們挺住幻想，來看看談判基礎的要素是什麼。

很多時候，談判變成了菜市場砍價一般的廉價，用上簡單的心理戰術。卻被吹捧成經典案例。雖然不得不說，談判本身是一件非常重要且非常有意義的事情，但是很多時候，被新手給錯誤理解，最後變成了簡單的砍價。

其實新手也都會明白，砍價的三個分水嶺：

1、 知道自己的底價，知道自己可以接受的最高價，或者銷售可以接受的最低價

2、 對於採購來說，先拋出一個很低的價格，然後說，這些都是很多供應商給出類似的競爭價格，我希望你們也給出具有競爭力的價格。競爭力說白了，就是能多低就多低。

3、 在供應商一番討價還價的時候，最後雙方取一個折中的價格達成共識，合作愉快。

這其實是有道理的，就像人的心理一樣，對一件事情的感覺不是基於感覺本身，感覺本身只是一個獨立的點，有了心理期望的落差才能產生感覺，這就是一條線，有高有低。就像你發現你中獎了100萬，你和之前沒錢相比，非常高興，但是看到朋友中了200萬，你又會惆悵起來，覺得自己可以更多一點，倖存者偏差發生在自己身上。

但是，實戰演練中，有很多非常需要關注的地方。

【1】 你要對行業和產品有一定的了解，知道市場上不同質量層次的產品，供應商一般處於什麼價格段位上。

記得之前有銷售來推銷塑料杯，告訴我們每克0.026元，是比較好的產品。我們看了一下樣品，覺得價值也就在0.02元左右，告訴他你這個透度，挺度都不夠，算是質量一般的產品，當然說這話的時候，我們也是隨便說說，並沒有實際測量。然後我們告訴了他現在市場原材料在什麼水平，小小計算了一下，銷售是個新手，面紅耳赤，不知道該怎麼接。

【2】 採購要了解自己公司的採購體量

這一點直接關係到價格的波動，如果只是試單，或者一年連下庫存單都下不了多少的訂單量，就很難談判到最佳的價格。除非是組合採購，購買多種產品，以別的價格壓低擠出來的利潤去填補這一方面的損失，或者給予對方什麼樣的條款來確保低價，比如貨到付款，滿足現金流賬期等方式來彌補，現金流的隱性機會投資成本，一般製造業估計在2%左右。

如果體量很大的訂單，這個時候，採購方也要學會擺擺架子，佔據主動地位，要顯示給供應商一種很搶手的訂單的感覺。很多時候，當你的訂單量達到一定數量，甚至可以撐起供應商半年的生產不斷產，有些供應商寧願壓低利潤。這一部分利潤的損失在供應商那邊，會通過提高生產穩定性和現金流複利來彌補。天下難有真正虧本的買賣。

【3】 了解供應商的態度

很多時候認為顧客就是上帝，但是供應鏈中，沒有誰是絕對的上帝，只有強弱，不分位置。好的供應商，甚至可以引導客戶，拒絕一些不合理的訂單。企業想在供應鏈中獲得立足之地，必須先自身發展強大起來，這樣才能有整合資源的能力。

有些時候，我會碰到一些供應商，他們認為這個價就是最低價了，再低就做不下去了，要麼就不做了。之前我遇到過一個最奇葩的銷售，我下的訂單有800多箱貨，他覺得很少，因為貨值的確也只有2萬多元，他的提成也只有幾百元。他看到我們公司又是合同又是蓋章的，就直接表明甚至不想做這個訂單了。這個案例我會放到下一節仔細講一講，因為實在是太有意思了，不得不拉出一個具體的案例來分享。

根據具體的實際情況，要合理的選擇應對的態度，否則供應商像上面那樣，直接果斷拒絕，這樣的訂單你還要不要做，如果你知道你選的供應商的任何資質都是過硬的，這樣下來，場面就非常之尷尬。

所謂知己知彼，方能有的放矢。不求百戰百勝了，因為永遠都不會有一個真正的勝者，只有各自角度上，利益得失的考量，雙贏才是追求的結局。

最好的降本方法，不是壓縮利潤，而是減少成本！供應商的前期參與設計和開發，採購方這邊更好的質量體系搭建，更好的生產模式搭建，都是在真實的改善實際的成本，開源節流，這樣的合作關係，會更加深夥伴之間的聯繫，牧羊式管理。把所有會影響成本的因素列出來，能想到多少都列出來，甚至幾個採購一起頭腦風暴，帶上技術負責人，對從下單到交付之間可能出現的風險進行排查，找出影響成本的點，在有針對性的降低，這樣會比直接告訴供應商降價，怎麼降是供應商的事情要好得多！

當然，優秀的供應商也會提出供方意見，對訂單的交期，質量要求，設計圖稿，都會有專業的建議，從而壓縮彼此的時間。之前上海有一家供應商，普通供應商打樣周期需要7天左右，他們三天就把樣品寄到了，這就是速度效率，更是一種專業程度。在爭分奪秒的時候，這一點顯得格外重要。

很多時候開發供應商也是一種緣分，就像人與人之間的緣分一樣，起初你可能並沒有多少訂單，也沒有多少實力，供應商亦或也是如此，都是靠最初的共同成長，才不斷完善關係鏈條，就像最早期的沃爾瑪，山姆大叔親自跑去和別人砍價，開著卡車去拉貨，一個微弱起源，星星之火，可以燎原。

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