省內爆發、省外下滑 2017年口子窖會持續增長嗎？

近日，有券商調研報告顯示，口子窖2016年收入可能實現10%左右增長，利潤的增幅可能在30%-40%之間，5年以上窖系列產品的銷售營收佔比90%左右。其中，5年和6年占窖系列的60%-70%，口子窖無疑是2016年安徽白酒企業最耀眼的明星之一。為此記者通過調研省內與省外的市場，找到了口子窖在省內市場的增長與省外市場下滑的原因。

1、四大因素疊加，口子窖爆發不突然

2016年，口子窖加大縣級以下區域市場的運作力度，效果開始顯現，部分縣級市場增長30%以上，個別市場甚至在春節期間銷售同比增幅高達80%—90%。調研過程中我們發現，口子窖在安慶地區有18個經銷商，回款有2/3來自於縣級及以下鄉鎮市場，而以前主要來自市區。

口子窖的增長更多來源縣鄉級市場的增長，龐大的鄉鎮市場原來更多主流消費40-50元之間，聚眾型場面型的面子效應推動主流消費上移至70-80元及100元以上。

皖南鄉鎮婚宴用酒集中在100元以上價位，中高端酒價格帶逐步由80-120元(古井獻禮、口子5年)升級到120-150元(古井5年、口子6年)，合肥等部分市場消費價格帶開始向200元(口子窖10年、古井8年)以上升級。

在整體市場容量變化不大的情況下，消費升級同時也帶來了市場更替，以縣鄉級市場為主的金種子，在高峰時期曾年度銷售過億的縣級市場達到18個之多，當時大眾主流產品柔和種子酒單品銷量過億。口子窖5年在縣鄉級市場的爆髮式增長，就源於搶佔了從柔和升級上來的消費者市場。

白酒分析師蔡學飛表示，口子窖能夠在競爭激烈的徽酒中堅持十幾年不倒，也與口子窖差異化兼香型的產品策略有關，如若口子窖也是濃香型白酒，很有可能出現較大的市場波動。

「口子窖持續多年一直做100元以上的大眾高端定位，品牌定位精準與清晰，從口子窖5年升級到6年，未來再從6年升級到10年，口子窖產品梯次合理，能夠持續享受大眾消費升級帶來的效益」，安徽諫策諮詢公司項目總監司勝軍接受記者採訪時分析說。

2、本地龍頭崛起，省外政策收緊，省外市場弱化

據調查，口子窖近幾年省外市場收入逐漸減少，2016年省內外收入佔比達到8：2。對於口子窖省外市場的下滑，有券商分析指出，口子窖在省外市場布局的主體思路應該是先減後加。

通過市場走訪，記者發現口子窖省外收入佔比降低主要是由於三個方面原因：一是本地龍頭酒企崛起;二是口子窖省外政策收緊，經銷商調整;三是口子窖物流管控加嚴。

智邦達營銷諮詢賈爽指出，在2005年左右，口子窖主要是在江蘇、河南、陝西、山東、湖北省份進行市場布局，進行外擴的核心產品為口子窖5年。2010年前後，省外本地名酒龍頭的崛起，省外競爭激烈，江蘇市場洋河藍色經典的崛起，擠佔了口子窖在江蘇的市場份額。

同樣，河南市場的口子窖也受到了仰韶、宋河、杜康、洋河和古井的多重擠壓。白雲邊、枝江近年來的發力，使口子酒在湖北市場份額下滑。魯南市場區域酒企加大市場耕耘，口子窖難以立足。

口子窖在省外市場的經銷商都是一地一策，根據市場的競爭氛圍和消費習慣來決定市場投入，比如省外一些經銷商和企業政策不相符，什麼酒都賣，這種就會取消戰略合作，浙江市場熟悉口子窖經銷商表示。

熟悉徽酒渠道的人士表示，前幾年口子窖省外市場的貨大部分都迴流到省內市場，由於省外當時過度開發經銷商，許多市場根本消化不了。2015年—2016年，企業加強了物流管控與處罰力度，也導致省外市場出現下滑。

省內的增長是否會持續?記者帶著這個問題採訪了省內的經銷商與煙酒店。

省內某經銷表示，口子窖2017年增長是肯定的，口子窖做為民營企業機制比較靈活，經銷商持股形成了長期的利益共同體。經銷商作為主體去承擔開拓市場和促銷等的業務，並給予經銷商更高渠道利潤的機制，所以會促進市場的增長，但增幅能不能達到30%—40%現在還不好確定。

安慶九華煙酒店王總表示，2017年口子窖會持續享受本輪消費升級帶來的收益，消費者對品牌的忠誠度短期內不會發生改變，沒有大的意外的話口子窖增長肯定沒問題。

某券商調研報告顯示，考慮到口子持續受益於消費升級，盈利能力有繼續提升的空間，以及公司靈活的機制和充分的管理層激勵，我們認為2017年口子窖會增長。同時，2017年口子窖也要注意三個風險：1、大眾消費升級不達預期;2、省內競爭加劇;3、省外擴張不達預期。

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