1.04-通過賣電子書看採購管理

不迷信權威，不偏聽專業。實踐是檢驗真理的第一標準。

第一部分 成品採購之路

第四節 通過賣電子書看採購管理

你是在採購而不是菜市場買菜

個人之前在網上發布過消息，特價賣電子書，關於採購與供應鏈管理的電子書。這裡就不做廣告了，畢竟只是舉一個例子。而且賣書這個事情，也不是特別合理現在想想，因為畢竟要尊重別人的版權。只是當時進行簡單的回本而已。

因為當時的動機是，這一套書買下來，非常昂貴，單獨買電子書對方也要收取我300元的價格，我就感覺很不值得。

但是你知道，信息不對稱是賺取利潤的一個非常重要也是最經典的途徑，為什麼現在很多企業打價格戰，因為行業信息相對透明了，大家都知道要做什麼了，就很難在沒有核心技術的情況下保持優勢了。

於是乎我買下了紙質版和高清的電子版，在網上銷售，只是99元一套電子版，希望可以對紙質書進行一定程度的回本，也沒有違反什麼商業道德，畢竟非常的低廉，而且我賣給一個人，那個人就可以擴散賣給周圍的人，這種商業模式也只是個人追求回個本的動機。

那麼怎麼再保持增值呢，凡是到我這買的，需求網盤的，我都一一回答他們的問題，很多也是我從網上得知的信息，進行了梳理和架構重組，幫助他們節約了上網查找信息的時間成本，這是價值點之一。然後用低價的書給他們，節約他們的資金成本。這兩點是我提供的服務和增值，再利用一些信息不對稱的原理，和一些概率上的運氣。

但是這件事情本身，以及一個小插曲，讓我重新對這個事件進行了拓展的思考。

有人加了我的微信，說你就是轉一個網盤和提供一些參考書，一些論壇鏈接而已，也耽誤不了多少時間，50賣給我行不行。有時候心情好的時候，就說一些道理，最後說服原價。有次對方是我的老鄉，還是一個地方的人，遠在深圳打拚，我一想，給了便宜的價格。有時候碰到完全不講理也不願意保持原價的，我只好擺出愛買不買的心情，別人都這樣，為什麼你事情這麼多？

這樣讓我重新構想了一下。

【1】 價格和價值是兩個東西

對於認為只是網盤轉鏈接，給出一些參考書和鏈接的，他們的思維看起來是在進行採購式的降價，其實這是單一的線性思維的結果。認為產品的價值就應該完全等同於應有的成本價格。

我們都知道，消費者平時買的鑽石戒指，蘋果手機，甚至是房子，根本不值得付出那麼多的金錢，但是還是有人願意出高價瘋搶。一方面因為這個定義了一種價值體系，另一方面，消費主義正在侵蝕人們的思想，告訴他們這樣的消費是好的，代表你的社會階層，代表一種有能力消費的形象。從哲學的意義上思考，是一場騙局，但是從商業的角度思考，是一種天才營銷。

【2】 成本的構成思考

他們不明白，信息，服務，節約的時間成本，人為的前期投資勞動力的折舊，都是要算進成本的，這樣的思維碰到供應商，最經典的就是讓供應商降價，給我降幾個點，怎麼降價是供應商的事情。長期以來，缺乏良性溝通，只追求一單子的利益得失，失去了合作的信任，羊毛出在羊身上，產品質量，服務態度，交期排產，都會出現很多問題，這些問題往往消耗了更多的成本。

我自己突然好像在那一刻變成了一個供應商，面對這樣的降價要求，非常生氣和不理解，也就沒好氣推薦其他的更多建議了。這也是當是我自己的問題。但是一個產品構成的成本，不僅僅是本身的成本，包含了許多需要計算的部分，後面也會寫出供應商工廠考察，摸索其成本拆分的方法。

【3】 採購需要向供應商虛心學習

很多時候，加我微信的人只需要買一套中文版，並不打算購買全套中英文版，這個時候我會推薦他們購買全套的好處。銷售的關鍵背景，在於產品本身要過硬，而我知道這個書的價值，是過硬的，所以我有了底氣和背景。

這個時候，不是我要去忽悠別人多去花30元買全套，而是站在一個消費者的角度，告訴他們全套的優勢。英文版的專業術語，以及對於英語水平的提高，都是顯而易見的。而且更容易和國際接軌。這些都是非常重要的好處，但是有時候剛畢業的消費者並不知道，所以作為銷售端，要去引導他們，而不是僅僅盯著利潤去看，這樣會顯得急功近利，並不是站在消費者角度去為他們思考。

很多時候，採購供應商的產品，其實我們不會比供應商更懂得產品，最懂產品的，一定是製造他們的人。有的供應商抱有一個愛買不買的心態，有的供應商客戶想什麼就願意去儘力滿足，不去思考公司的成本和排產的安排。好的供應商，會在你的需求的基礎上，給你提出建議和方案。

我碰到過一個生產包裝袋的供應商，貨比三家，他家的價格的確很有競爭力，畢竟小廠房，小碎步跑起來比大個子邁一步要快，而且綜合成本要低。但是更令我欣賞的是，他們的銷售的專業精神。

我碰到過一個生產包裝袋的供應商，貨比三家，他家的價格的確很有競爭力，畢竟小廠房，小碎步跑起來比大個子邁一步要快，而且綜合成本要低。但是更令我欣賞的是，他們的銷售的專業精神。

其實並不是每一次詢價都可以成單，但是每一次訂單的機會，我會優先想到他們。報價的及時，以及和你耐心講解這個設計的不合理的地方和行業內目前的水平等等。這個在我第一節的案例中，起到了非常顯著的作用。不僅最終的客戶接受了這樣的產品，而且也明白了導致一點瑕疵的原因，更有利於客戶後期的設計考慮。雙贏的結局，是不是皆大歡喜呢？

小白作為新人，很高興可以和供應商學習各行各業的技術和方法，這樣才能日後日積月累，閱人無數之後，對這個領域有一個更有層次的認識和領悟，日後的合作，也會逐步上升密切，因為對於新手來說，學習是最應該投入時間成本的地方。