不要試圖把你的產品賣給所有人
02-27
阿里·鮑威爾是HubSpot 公司的一名高級銷售主管。每當她發展了一名新的顧客，這名顧客就有99%的可能會瘋狂愛上他們的軟體並成為他們品牌的超級粉絲。無論這位銷售經驗豐富與否，這個數據都令人映像深刻。所以，對如何找到可以成為優質顧客的銷售線索這件事，她到底有什麼秘訣呢？她說，不會特意將HubSpot 賣給她遇到的所有潛在客戶。什麼，我沒看錯吧？
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是的，你沒有看錯。鮑威爾不會向遇到的每一個銷售線索都推銷產品。這是有原因的：像其他很多成功的SaaS公司一樣，HubSpot已經發展了一套關於理想客戶的描述，以便於銷售團隊找到更多的優秀線索。有了這些知識的武裝，我們就很容易明白：將產品賣給那些沒有相同特徵的人是沒有任何意義的。
如何找到正確的銷售機會並把產品賣出去
如果鮑威爾不會向所有人都賣HubSpot，那她用什麼去找正確的業務機會呢？是數據！實際上，數據是她銷售過程中最重要的工具。
鮑威爾說，她只關心一件事：發展那些因為HubSpot而長時間收穫快樂的高質量的客戶。為了發現這些高質量的客戶，鮑威爾依靠理想客戶描述、公司數據以及問客戶正確的問題等方法去了解HubSpot能否以及如何幫助一個顧客。面對著覆蓋整個矽谷的銷售領域，數據對於幫助鮑威爾找到正確的銷售機會並賣給一堆創業公司起到了非常重要的作用。鮑威爾的首選數據中包含著谷歌新聞定製服務，因為當新聞發生和更新時這些信息可以幫助她發現更多合適的顧客，例如一個公司的增長速度、員工人數甚至財務信息等。鮑威爾建議把時間花在重要的事情上。看看你過去曾經成功銷售過，並準備好去跟蹤其未來的公司的縱向發展、公司規模還有其商業成長階段。這些是你的產品應該起作用，並且值得你花時間和資源在上面的。如果你在公司的資料庫或者CRM中尋找銷售線索，你可能遇見一些不是非常匹配你產品的市場用戶。當你遇到那些更加適合你產品的用戶時，你就會放棄在那些不適合的用戶上浪費時間。
在正確的時間正確地聊天
一旦評估清楚了前期客戶的契合度，鮑威爾的下一步就是找到合適的時機去接觸他們。這並不是定個會議行程那麼簡單，需要先利用數據確認好這個公司目前處於它成長軌跡的什麼位置，等到時機成熟再往前一步。
「我去和一個公司的相關人員聯繫，得先找個話頭——提提他們剛完成的一輪融資，又或者他們新雇了一批員工」。鮑威爾說。了解目標客戶周邊的事，會讓找話題容易得多。只管大膽地展開對話然後接收對方的積極回應把。舉個例子，如果鮑威爾注意到一家公司剛完成一輪融資並且掛出了三個市場人員的招聘廣告，她就知道十有八九他們會很樂意談談HubSpot的市場運營平台。如果銷售團隊願意花時間研究目標客戶，他們完全可以借鑒鮑威爾的這種方式。前期客戶發展維護的三大法則
如果已經找到了合適的切入點，去接觸那些看起來和產品契合度不錯的前期客戶。銷售人員要看看以下三大法則：
1. 別泛泛而談。當時機成熟，可以開始接觸前期客戶了，要充分利用你的有意義的、且變數能區分開的已知訊息，如郵件聯繫人分類或者其他延伸活動。比如公司大小，行業，或者他們的公司在以一個什麼樣的速度發展。2. 談你知道的。客戶都很忙，他們聽過成千上萬的產品介紹，絕對不會為他們用不上的東西買單。利用你充分調研後的發現，有針對性地去傳遞相關且即時的信息。「告訴他們你為什麼而來。告訴他們你認真地研究了他們公司以及你現在能怎樣幫到他們」。鮑威爾建議說。
實現預期收益高回報
在SaaS公司，早期銷售渠道預期及潛在客戶甄別的最優化，對SaaS的相關數據（如獲取客戶成本和投資回收期）都有著舉足輕重的影響，因此伴隨的回報往往是最大的。這就是為什麼鮑威爾針對早期客戶的數據中心戰略行之有效。同時也說明，如果你不再試圖把產品賣給每個人，才能獲得你真正需要的：更多高質量的前期客戶和成交客戶。------------------------------------------------------------------------------著作權歸作者所有，轉載請聯繫
特別感謝 翻譯：小強同學/ZZ | 校對：頌文/Z瑩
原文：Top SaaS Sales Executive: Stop Trying to Sell to Everyone
專欄：SaaS - 知乎專欄
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